对位营销，扬帆蓝海钻石航母

　　对位营销，柳暗花明
 
　　“对位营销”是笔者结合自己多年营销经验所独创的一套营销法则，即：经过正反两面市场调查，再结合自身独创策划力与消费者需求形成共鸣，最终使所有自控资源充分释放能量，从而提高整体战斗力的营销模式。结合济南珠宝市场的现状，笔者不自觉的回归到这套法则上来。应该说，文中所提及的各对手都有明确的定位，但是这更像是从收入与消费阶层上进行的一种定位。笔者深知，如果要有所突破就不能在对手划分的潜规则中跑路，毕竟各个消费层次定位已由对手把持了。要有所突破，则惟有自立规矩，重新翻盘定位了。
 
　　想到这里，笔者细心观察六大优势发现，“大部分消费者对‘SJONO│世纪缘’都存在着好感，认为这是一个能够带来美好祝愿的品牌”。而“SJONO│世纪缘”的一个“缘”字也巧妙的将这种美好祝愿体现出来。这个“缘”是给情侣天长地久的祝福，是给已婚夫妇一生一世的祝福，更是对爱情的美好祝愿与赞美。既然这样，为何不抢在对手前把SJONO│世纪缘定位为婚庆首选呢？
 
　　结婚必须购买珠宝吗？我想答案大致是否定的。那么珠宝消费的根源又来自哪里？又是什么使神圣的婚姻必须配有珠光宝气的呢？回答是简单又肯定的，根源来自文化。我国数千年的婚庆文化使婚姻变成人生中的大事，而馈赠新娘首饰也是大事中的头等大事。另外，欧美风俗中也以将结婚钻戒送给新娘作为表达忠贞的方式，这一切都来自文化的传播与延续。
 
　　终于有了突破，笔者暗自庆幸了一下。但仅依靠品牌定位是不足以使SJONO│世纪缘成功入市的。那么究竟怎样才能与消费者形成共鸣呢？笔者经过思考后认为，产品定位既要准确，又要做到差异化才可以。因为，一旦定位偏离即没有市场，而同质化又难以超越竞争对手。所以结合市场调查报告与自身独创力，笔者决定在产品上将SJONO│世纪缘定位为最专业的钻石店，并将价位定为中等稍高。其中主要原因为：
 
　　一 各竞争对手虽然种类齐全，但是个中重点不明确、不突出，似乎是一个珠宝集合的大卖场，显得全面有余，专业不足。
 
　　二 经过市场调查笔者发现，大部分消费者认为“SJONO│世纪缘”是一个中上等品牌，基于品牌力与价格的关联，笔者将总体价格定为中等稍高。
 
　　三 济南作为山东的省会，汇集着大量的知识份子与中产阶级。这些人月收入约在1500~5000元左右，大部分到了即将完婚的年龄。另外，这些人大多有着良好的文化修养，他们乐意购买与自己身份相符的产品，并且喜欢突破传统限制，追逐潮流与时尚。而SJONO│世纪缘，不仅品牌象征着美好的祝愿，并且在装修与服务档次上又贴合他们的情调，正是与他们相匹配的购买场所。
 
　　至此，整个市场及推广策略已初见端倪，再下一步即是顺藤摸瓜进行相关的推广任务了。但是，又一个问题浮出了水面——毕竟济南是省会，不同于临沂，各类媒体成本都很高。而且500余万人口的城市又该怎样才能保证覆盖面又不失精确度呢？
 
　　三个步骤，三次飞跃
 
　　为了能做出覆盖面广又能精准的推广方案，笔者开始了对济南各类媒体的接触与考察。在以“婚庆人群”及“中产阶级”为导向的前提下，笔者最终决定采取三个步骤的原则进行推广。
 
　　第一步骤：品牌宣传阶段。在这个步骤中，笔者主要以宣传SJONO│世纪缘的品牌定位为主。其目的在于：一，告知SJONO│世纪缘即将进入济南市场；二，对SJONO│世纪缘的婚庆定位进行宣传，有效与对手形成区隔；三，提升消费者对SJONO│世纪缘的认知，即拔高品牌力。
 
　　在媒体方面，笔者主要采用如下媒体组合进行推广：
 
　　1 作为全球报业百强之一的《齐鲁晚报》是济南市民及高端受众获得信息来源的重要媒体。在此，笔者选取了既有针对性又相对便宜的《齐鲁晚报.济南版》作为广告平台进行投放。并以“SJONO│世纪缘，缘系永远，百年好合”为主文案来宣传品牌核心价值。
 
　　2 “山东影视台”、“山东综艺台”是SJONO│世纪缘长期投放的战略性媒体。为了能够节省资源，并达到宣传的目的，笔者特别与广告公司赶制了“登陆版”广告片，并与原有战略性品牌广告搭配播放，以提高聚焦度。
 
　　3 与中国邮政合作，印刷10余万DM海报，进行大幅夹报宣传，使之精确到达写字楼与中高级住宅小区。
 
　　4 “分众传媒”作为国内近些年崛起的最强媒体之一，其高命中率与筛选性的特性，完全与我们的消费者直接匹配。所以笔者在该媒体上高频次播出由DTC制作的经典钻戒 “红线版” 广告，使之唤醒消费者对“钻石恒久远，一颗永流传”的印象，并对SJONO│世纪缘寓意中的“爱情、婚姻、缘分、祝愿”进行深度体验。
 
　　第二步骤：店铺特色宣传。在这一步骤中，笔者主要宣传SJONO│世纪缘是一家以钻石专营店，并辅以介绍具体专业到什么地方，例如，店内的专业设备、专业人员、装修风格概况、服务概况、钻石的品质及级别等方面。其作用在于让消费者进一步的对SJONO│世纪缘有个系统的认识，增强他们购买的信心，并且使专业钻石店的特点深入人心。
 

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