如何向厂家争取更多需要的资源

　　资源越多越好吗？

　　给经销商的资源，对厂家而言自然是希望能少则少，而对经销商永远是多多亦善，这种资源的稀缺性，就形成了厂家与经销商对资源的博弈。在家电行业中，比较常见的就是经销商所要求的资源在厂家那里大“打折扣”，甚至于造成经销商漫天要价，厂家就地还价，经销商向厂家争取资源成了讨价还价的工具，而不是经销商做市场所真正需要的，有些资源更是适得其反，经销商受累于厂家这种无用的资源，现实中也不乏这样的例子。

　　陈先生是A市某二线品牌小家电代理，其代理经销的该品牌产品有电磁炉、饮水机、热水器三个大类，陈先生转行做小家电的时间并不长，但很有干劲，也希望能在A市能尽快打开局面。为了上量，除了三家经销商政策中规定的支持政策资源之外，陈先生请厂家在A市的业务员帮忙又申请到了一批特别资源，其中包括相关的DM、POP、不少精美赠品以及部分广告条幅。两个月过去了，虽然各项计划的执行得都还不错，但效果并不明显，而受到这么多额外支持的陈先生，却因此感受到了许多来自这些资源的额外压力。

　　陈先生在A市的碰壁并不是市场中的孤岛，事实上，许多在一线城市浸淫多年的其它品牌家电经销商也经常遇到这样的情况。仔细分析下来，许多经销商正是让这些不合适的资源牵着鼻子走，而在做市场的过程中失去了自我，陈先生也可以算一个典型。

　　A市作为三线城市，以该地的收入和消费水平，二极分化较为严重，就小家电而言，其需求并不旺盛，而消费能力较强的先富起来的一批人，多大都也已经选择了一线品牌，且已经接近饱和。陈先生尽管在当地有不错的社会关系，也有着较好的市场意识，但对此也是无能为力。

　　事实上，陈先生缺乏的不仅是对该市场的摸底，相反，因为厂家给的赠品相对该品牌产品而言十分精美，就赠品而言更适合于先富起来的这群人，陈先生很被动的将消费对象首先锁定在先富起来的这部分人，却忽略这部分人对品牌的身份象征有着特殊的需要，品牌本身又对其缺乏吸引力，结果造成消费者看得上赠品，看不上产品。

　　事实上，以该品牌的产品力和形象力，其应该是一款比较大众化的品牌，因此，将其定位为工薪阶层的选择更合适，从品牌本身的档次、产品的价位、以及渠道网点来说，工薪族与品牌都比较吻合，而且市场也有着更大的发展空间，但该赠品对工薪阶层来说又显得有点不伦不类，不但不能对消费者在买场形成吸引力，相反，消费者觉得受这种赠品的排斥。

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