如何向厂家争取更多需要的资源

　　练就向厂家要资源的本事

　　从人性的角度来讲，“会哭的孩子有奶喝”，有其逻辑上的合理性，人们都有同情弱者却更信任强者的心理，而哭多半是弱者表达情感的一种形式，当然也不排除强者示弱人前的情况。正因如此，向厂家诉苦、抱怨成了许多经销商示弱人前的拿手本领。那么经销商示弱于厂家又会得到多大的响应和照顾呢。笔者过年回家时，老家一位电器经销点的老板曾经说过一句这样的话，让我感受很深，“我们都围着厂家哭，厂家找谁哭去”。但利润对于经营的重要性，又要求经销商在这种矛盾中去练就向厂家要资源的本事。

　　将欲取之，必先予之

　　有的人认为只要会哭，就会有奶喝，认为经销商只要不断向厂家哭穷、抱怨，就会获得厂家更多的资源的支持。在笔者看来，并不是这么简单，这个哭本身就是一门学问，对什么人哭，怎么哭，哭什么都需要有技巧。

　　理性人都有把自己利益最大化的倾向，“聪明人”都有从别处得到更多好处的情结，作为“人精”的生意人自然在这方面有着更大的兴趣。事实上，许多做生意的道理与做人的道理一样，厂家答应给经销商更多资源，肯定会在经销商能否把这些资源转化成多大的销量，以及这些销量能带来多大的利润之间作考量。既然如此，经销商要从厂家获得更多的资源，就必须建立厂家对给予其资源创造销量和利润能力的信心。

　　与许多示弱于厂家，不断向厂家诉苦的经销商相反，某地级市一豆浆机品牌经销商王先生充分利用其在当地市场的社会资源，帮助厂家片区经理收集当地市场信息，帮助业务员开发当地市场网点，在厂家即有经销商政策条件下，积极深入企业、社区做推广。就这样，该品牌在当地某强势豆浆机品牌的打压下，在销量上不断创造奇迹。帮助厂家在该地打开局面的王先生也顺理成章的成为该地的总代理，并成为厂家的“金牌经销商”（该品牌厂家将其经销商划分为金牌、银牌、铜牌、新进经销商四种级别，金牌经销商的级别最高，从厂家获得的权利、资源也最多）。这就这样，王先生迂回达到了从厂家获得相比其它人而言更多资源的机会。

　　事实上，王先生的例子在其它地方也有一定的代表性，也符合当前许多家电厂家新型经销商管理要求，即厂家要求经销商发挥主观能动性，在当地市场主动营销做市场的要求，而王先生们通过深谙“将欲取之，必先予之”道理，从厂家得到不错的回报，并与厂家实现了双赢。

　　明予隐取

　　经销商向厂家申请资源，同样需要技巧，要让人感觉合情、合理、合法。因此，对于厂家的经销商政策及其它市场政策，经销商要在自身严格执行的同时，要让厂家看到经销商的严格执行，这可以通过汇报或请厂家派人员监督实现，要让厂家切切实实看到经销商为其付出的努力以及其给予的资源的所能获得的回报，做到“明予”。

　　上例中的王先生在这一方面同样很有心得，按王先生的话，“我喜欢别人向我汇报，这会让我感觉这个人很重视我，这个人做事很认真，那么我也想我的供应商也有同样的感觉。”这也许是王先生的另一高明之处。

　　王先生向厂家申请资源对事前、事中、事后的汇报很是讲究。在向厂家申请资源前喜欢先向厂家交一份资源使用计划书，如促销计划书的主要内容经常包括促销的背景、时间、地点、形式、预算以及预计效果等，如促销的背景是对抗竞品，而是巩固市场，王先生都会做出详细的说明。

　　在厂家的资源、政策执行过程中，王先生也常常会请求厂家的人员到现场看看，并美其名曰“指导工作”。资源使用的不同阶段，王先生也会就资源的使用情况定期不定期派人向厂家汇报。个别的特殊情况，王先生还会亲自向厂家做出说明。

　　在资源使用事后，王先生也会做出资源使用流向表，而对各类广告宣传资源，如刷的墻体广告、拉的横幅以及店面门前使用的易拉宝，王先生也都会派人用数码相机拍下来，然后做成PPT发给厂家，以方便厂家核查对账，让厂家放心，而只要厂家对其放心，厂家的各类资源就不会断流，而且会让厂家变得更加大方。

　　在对厂家资源的使用做到清清楚楚、明明白白的前提下，向厂家申请资源却要使用相反的手法，当然，这不是要经销商去向厂家大搞灰色资源，经销商的立足点永远只能是白色资源。经销商要让厂家在对资源的使用可能达到的效果进行评估时，感觉资源本身的成本显得微不足道，也就是说，这种资源的使用是会收到相当可观的效果的，投入产出是相当合理的，从而使厂家看到效果，而忘记资源本身的成本，实现“隐取”的目的。

　　总言之，向厂家争取资源对经销商而言是一门学问，这门学问有许多可以从做人的道理中借鉴。向厂家争取资源并不是越多越好，也不能是厂家给什么，经销商就要什么，经销商要根据自己的需要量体裁衣，向厂家争取更多合适的资源，而不是让不合适的资源牵着鼻子走，自缚手脚。

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