“强龙难压地头蛇”－－中小企业区域市场突围纪实

　　第二阶段的乳胶漆决战

　　腻子市场的成功，让宜佳的品牌知名度得到了空前的提升，许多消费者指名要宜佳的腻子。并且这时好消息也接连不断，经过林总努力，工程市场也取得了很大的突破，东营的几个银行办公楼、油田机关大楼、东营部分机关单位的家属楼等相继被拿下，而经过近一年的奋战，宜佳已经积累了一定的资金和市场操作经验，是到了决战的时候了，林总下了狠心。在与林总的谋划下，决战开始了：

　　1、工程市场绝对领先

　　立邦、多乐士等知名品牌市场也有软肋，那就是工程市场。工程市场操作大多是暗箱的灰色操作，没有高回扣，在工程市场上很难行的通，这就是中国的市场特色，知名品牌也知道这一点，但他们做不到，为什么呢，高回扣需要高的产品利润空间，而知名品牌的价格透明度太高了，产品的利润空间有限，经销商大都靠的是零售市场的薄利多销，所以，工程市场对知名品牌来说，存在很多的无奈。我与林总沟通到这个问题的时候，林总的眼前也一亮，怪不得在工程市场的招标中看到的知名的品牌不多，原来是这么个道理啊。经过多年的工程市场运做，林总在当地的人脉关系已经越来越深厚了，继续发力工程市场，通过工程市场宜佳乳胶漆的口碑传播来带动零售市场，这点很快获得了林总的认同，并且配了专人开拓工程市场。

　　2、建立专卖店

　　原来的宜佳乳胶漆只有二家专卖店，并且专卖店的形象极差，在做了VI之后，重新对专卖店的形象进行的规范，门头、店内产品展示、陈列、宣传物品的摆放、售货人员的选拔和培训，一系列的工作后，宜佳乳胶漆专卖店以全新的面貌展现在消费者面前，但从专卖店的形象上对比，绝对不压于知名品牌的专卖店。终端专卖店是中小企业提高品牌知名度和进行品牌形象塑造的非常好的一个途径，现在许多品牌单靠专卖店的数量和质量就能打开市场树立品牌形象。为了在最大的范围内展现宜佳的品牌形象，我们选择了几个建材市场又设立了3家专卖店。争取让消费者进入建材市场，都能看到宜佳良好的形象展示。

　　3、终端铺货

　　由于有腻子铺货的基础，宜佳乳胶漆的铺货也比较顺利，我们还是采取了针对经销商促销的策略，既然经销商喜欢，那我们就投其所好了。

　　4、腻子战术的复制

　　在完成宜佳乳胶漆的终端基础工作后，我们复制了腻子的一些战术，继续低成本的广告轰炸，继续引诱施工队，有了腻子打造的品牌基础，效果当然是好的不得了。

　　5、重拳出击

　　为了给其他知名品牌竞争对手一重创，同时也为了给消费者一点回报，我们设计了二套连环促销方案，一是在某一时间段内买宜佳漆免费施工，二是买宜佳乳胶漆送宜佳腻子。由于涉及到企业的一些保密条件，笔者就不在这里一一陈述了，这两种连环促销模式向两颗“原子弹”，最后听说是立邦和多乐士都换了总经销商了。　　

　　后记：经过和宜佳的合作，与林总结下了深厚的友谊，林总的一句话也经常让我回味，“强龙难压地头蛇”，是的，中小企业应该好好反思，成不了龙，那怎么不考虑做个区域市场的“地头蛇”呢？

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