“强龙难压地头蛇”－－中小企业区域市场突围纪实

　　第一阶段的腻子大战

　　1、请记住：好漆要用好腻子

　　好漆要用好腻子，选立邦漆，用宜佳××腻子（我们给腻子起了个行业化的副品牌名字），一个个好记易听的产品广告口号出现在许多媒体上。由于宜佳公司广告宣传费用有限，硬性广告是连想也不能想了，再说，作为策划人的作用，就是要让企业实现“少花钱办大事”。东营的报纸媒体最畅销的就是电视报，每周发行一次，并且在电视报上还有家居装修专栏，这么聚焦的媒体，当然要用了。投放报纸软文，相对中小企业，这可是最节省的报纸广告投放形式， 《请记住：好漆要用好腻子》《知名品牌的乳胶漆为什么也会出现质量问题》《选立邦漆，用宜佳腻子》等一篇篇软文在每周开始见诸报端。电视毕竟是辐射面最广的媒体，提到，电视，林总当时可是皱起了眉头，钱不多能投电视广告吗？能，我们不做硬性的电视广告片，在经过电视节目分析后，中央六台的电影频道和本地电视台的天气预报那是最受消费者欢迎的节目，在与电视台协商后，我们以极低的费用揩了电视广告点油水，在中央六台的电影频道发布了挂角广告，在本地电视台则是游动字幕广告。其他低成本的广告媒体我们也都用上了，比如墙体广告、经销商门头广告条幅广告，公交车头广告（为了省费用只做车头）。这样的“广告轰炸”，当然是在市场上掀起波澜了，不过，可是低成本呢，具体花了多少，反正最后林总是偷着乐了。

　　2、促销下的终端铺货

　　在投放广告之前，终端铺货就已经开始了。原来宜佳在市场上也有许多经销商，只是由于宜佳品牌的弱化，大部分经销商都流失了，如何重新激起经销商的热情呢，毕竟经销商对宜佳的腻子还是有一定的好感。针对经销商进行促销，这在涂料行业针对经销商使用的还不多，我们借鉴快速消费品针对经销商的促销模式，一是累计进货有奖（实物），二是累计进货返利（现金或货），这在涂料经销商中可是不多见的，加上铺货人员带着公司的广告投放计划的吸引，货很顺利的铺到了各个建材市场，并且还是现款铺货呢！

　　3、“引诱”施工人员

　　涂料施工人员在消费者购买抉择中占有举足轻重的地位，施工队说你产品质量不好，一般消费者就要权衡再三了。为了做透施工人员的工作，我们对施工人员进行了公关：一是免费送工作服，这可是非常好的宣传途径，我们让销售人员告诉遇到的施工人员，可以免费到宜佳领取工作服，那可是全套服装啊，有帽子上衣和裤子（当然质量不需要很好，主要是上面宜佳的广告要做好）；二是把施工队作为公司的兼职业务人员，累计推销有奖，为了提高他们的积极性，我们的奖励门槛定的特别低，当然，最低档次的奖品也简单，最高的是电视、手机等，施工人员即可以随时根据推荐销量领奖品，不过，为了电视和手机，施工队在消费者面前还是拼命的说宜佳的好话，年底领奖也不迟啊。东营的许多施工队已经牢牢的成了宜佳腻子的“铁杆”推销员。

　　配合着各个新建小区的现场促销、终端拦截（具体不做表述了），经过大半年的腻子大战，林总终于笑了，“广告费花的还不如原来的多，效果却是家喻户晓了”，让林总更开心的还是不断提升的销量、回款以及宜佳腻子当仁不让的成为了东营腻子市场的领导品牌。第一阶段建立了一个良好的开局，腻子市场的成功也带动了乳胶漆的销售，为宜佳乳胶漆的攻坚战打下了良好的基础。

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