“强龙难压地头蛇”－－中小企业区域市场突围纪实

　　2、产品质量让权威的第三方说话

　　产品质量再好，企业自己说了没用，消费者说你的产品好，那才是真好！宜佳的产品质量确实不错，在通过技术检测部门的质量检测后，与立邦相比，各项产品质量技术指标都要高。但如何让消费者相信呢？那就让专家说话，让权威的第三方来告诉消费者。原来宜佳的技术检测是在当地的技术监督局进行的，并且检测报告已经快到期了，这时，我建议不要在本地进行检测了，要去最权威的检测部门检测，这样更有说服力，最后，确定了去中国建材院的涂料产品检测中心检验，并且原来做的是委托检查，而委托检查对消费者来将有很大的“弄虚作假”的成分，这次，我们做抽样检查，让建材院检测部门的专家直接到生产线上取样品，这样，消费者对检测报告就没有怀疑了吧，当地的小技术检测部门和国家的检测部门，对当地的消费者来讲，那个更具备说服力呢，结果不言而喻。只有国家的检测报告还不够，其他知名品牌也是国家检测报告啊？那我们就继续让国家的权威机构来发言，宜佳漆获得中国质量检验协会颁发的“国家权威检测达标产品”荣誉、中国建材协会评比的“质量服务信誉AAA级企业”称号、成为中国建筑装饰协会会员、加入中国涂料工业协会成为协会会员等，这些荣誉在经济发达的大城市可能缺乏信任度，弄不好消费者会说“是化钱买来的吧”，但在东营就另当别论了。这样让宜佳背上众多的光环，最起码在荣誉上就和知名品牌平起平作了。宜佳能获得这样众多的荣誉，相比于本地的其他涂料企业，可是独一家的，这就和当地的其他涂料企业拉开了档次和距离了。

　　找准市场切入点

　　与立邦等知名品牌面对面的进攻，那无疑于“以卵击石”。如何巧妙的重新启动市场呢，这是宜佳的关键所在。原来服务另一家涂料企业的时候，就在市场上发现了一个奇怪的消费现象：乳胶漆施工需要先用腻子打底，这是必须的施工工艺，但所用的腻子大多是用滑石粉加胶水搅拌而成，并且市场上流通的腻子，大多是粉状的，需要施工人员加胶水或水后重新搅拌再施工，由于大多数的腻子都含有大量的滑石粉，而滑石粉受潮很容易膨胀甚至脱落，结果外层涂刷的乳胶漆也跟着受连累了，起鼓或者脱落那是常有的事，这样的质量问题可是频频出现，腻子底层出现质量问题，外面涂刷即使是立邦、多乐士最好的产品也没用。树根断了，树还能站着吗！ 腻子是一个被忽视的市场，目前国内还没有一家涂料企业关注过这个市场，这个市场也没有领导品牌。谁说没有市场机会呢，国内有实力的企业应该好好研究一下腻子市场，这可是规避与外资品牌竞争的大好机会啊。

　　消费者不是专家，企业都没有关注过这个问题，消费者当然是不明白了。想到腻子，宜佳的市场切入点豁然开朗了，不要忘了，宜佳是凭腻子和普通涂料起家的，普通的涂料虽然被淘汰了，但腻子是不可能被淘汰的一个品类，并且宜佳的腻子有得天独厚的优势：第一是宜佳腻子在创业初期是购买的一个涂料专家的专利技术配方，硬度高，防水防潮，就类似水泥，只要墙体不脱落，腻子几乎不脱落，产品质量非常好；第二宜佳腻子是膏状，就象牙膏一样，可以直接施工，避免了施工人员在现场加工时的诸多弊端；第三是宜佳腻子的口碑非常好，只是仅几年由于宜佳品牌的没落，让腻子也收到了连累。宜佳腻子就是市场的切入点，以腻子来带动乳胶漆的销售，等机会成熟了再发力乳胶漆市场。 

　　确定市场推广战略

　　在与林总进行沟通后，确定了东营市场推广战略。第一阶段：产品主打腻子，通过腻子来带动乳胶漆的销售，让腻子成为东营市场的领导品牌，无论消费者选择任何乳胶漆，但必须选择宜佳腻子打底。同时，凭借林总在当地的人脉关系，发力乳胶漆工程市场，争取在东营的一些重要的机关单位或知名建筑用上宜佳乳胶漆，通过样板工程来树立宜佳良好的产品质量和品牌形象。第二阶段：通过腻子市场的渗透，包括样板工程的树立，宜佳乳胶漆应该积累了全线出击的实力，这时可以发力乳胶漆市场，与知名品牌面对面的真刀实枪的作战。宜佳的二大战役就要开始了！

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