新形势下，制药企业的总经理应该如何激励医药代表？

　　四、医药代表的自我激励
 
　　美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售，而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，但是，如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，很快就会成为一个平凡的医药代表。
 
　　对于医药代表来说，在拜访客户的过程中经常遇到各种困难，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有更好的销售业绩。医药代表的工作有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于医药代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。 
 
　　五、医药代表职业素养的修炼
 
　　在企业文化的建设中，作为企业的领头雁，您要在医药代表的职业素养上加强对他们的熏陶，特别要在企业的培训过程中体现出来，长久以往，让他们养成自我修炼的习惯。

　　1. 理智感。理智感是医药代表在智力活动和追求真理中所产生的情感体验，它与人的求知欲望、兴趣以及对真理的追求相联系。一个有理智感的医药代表，他在追求真理的过程中会表现出坚定的信心和乐观的精神。

　　2. 道德感。道德感是医药代表根据企业的行为规范，在评价他人或自己的思想言行是否合乎道德标准时所产生的一种情感。这种情感能够体现医药代表对企业的强烈责任心，并形成一种巨大的凝聚力。

　　六、医药代表健康心态的修炼

　　美国心理学家通过长期研究认为：个性与成就的关系大于智力与成就的关系，同样都是高智商的人，有的成绩卓著，有的一无所成，其最主要的原因在于个性差异。因此，作为一个出色的医药代表拥有健康的职业心态是必不可少的，以下四种心理特征尤其具有代表性：
 
　　1. 自知和自信。自知是指医药代表要有自知之明，一个聪明的医药代表往往能清晰地知道自己的长处和短处，在销售过程中善于扬长避短，善于决定什么能干什么不能干，这样就能顺利走上成功之路。自信就是始终对自己抱有足够的信心，保持旺盛的勇气。缺乏自信，不敢行动的人，往往都有许多客观理由来为自己辩护，以此安慰自己，以便求得心理平衡。
 
　　2. 意志和胆识。意志坚强、富有胆识的医药代表，能超越世俗，战胜自我，善于在销售中抓住本质的、最有价值的因素，敢于面对权威的挑战，敢于承受舆论的压力，达到一种非常有益的“心理自由"境界。 
 
　　3. 宽容和忍耐。宽容主要表现在对人上，它有两层意思：一是对有过错误的人或反对过自己的人要宽容，一是对比自己能力强的人不嫉妒。忍耐则更多地表现在对事上，对条件、局势、时间的承受能力上。宽容和忍耐最能体现职业经理素质的高低，它不仅仅是一种美德和技巧，更重要的是体现了医药代表的理智、自信的心理品质。 
 
　　4. 开放和追求。一个成功的医药代表必须要心态开放和追求卓越，只有开放的心态才能在日益膨胀的信息时代持续进取，保持创新的活力。在与同行业、不同行业的信息交流中，完善自我。只有追求卓越，才能使自己领导的企业不断发展，在不断自我完善的过程中，使企业的发展达到一个更高的境界。
 
　　制药企业要想在行业中获得生存和发展，务必要获得持久的利润，而利润的主要来源来自于新药的研发和市场的开拓，笔者以为，一个成功的制药企业不能把新药市场的开拓完全寄希望于招商，至少要把重点市场掌握在自己的手中。如果上述的判断是正确的话，制药企业就必须建设自己的医药代表队伍，但是，重新建设自己的医药代表队伍时，不可能对此进行简单的重复，特别是在激励体系的设计和实施中，时代在变，医药市场的环境在变，我们的激励政策和方法也要与时俱进。在医药市场重新洗牌以前，做好充分的准备，以便在下一个机会中占领制高点，再次取得长足的发展。

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