新形势下，制药企业的总经理应该如何激励医药代表？

　　二、医药代表的重要性 
 
　　在这里，我想把医药代表的定义重复一下。所谓医药代表是指制药企业中专门销售新药的销售人员。他们精通新药的产品知识以及与此相关的医学知识，能够为广大的医生讲课，并指导医生如何使用这个新药。他们的情商也很高，能够相当熟练地处理各种人际关系。因此当代的医药代表有两层含义：其一，医药代表的职业化。随着医药市场的发展，医药代表已经成为一个科学性、专业性极强的社会职业，有其专业化的职业体系与行为规范，其职业标准在西方发达国家已逐渐被社会广泛认同；其二，具有医药代表资格的人员，将其工作视为职业生命，有相应的社会角色标准与压力约束，在社会选择机制作用下不仅仅追求物质利益的满足，更重要的是体现一种职业文化与职业精神，并以此激发医药代表的创造智慧与献身精神。
 
　　一个成功的企业应该具有五种力，即竞争力（在市场竞争中获取胜利的能力）、执行力（解决企业所面临的各种问题的能力）、成长力（可持续获取利润的能力）、生命力（追求企业远景的内在动力）和学习力（团队吸取新知识和新技能的能力）。这五种力以生命力为核心，构成了企业持续获取合理的利润和可持续发展的充分和必要的条件，其辨证关系如下图所述：
 

 
　　在这五个力中，任何一个力都是相辅相成的，缺一不可的。在知识经济时代，一个企业必须学会学习，吸取新的知识和获取新的技能，如果没有学习能力，就有可能被社会所淘汰；在技术创新时代，一个企业没有技术创新，就证明其没有活力，也就缺乏永久的生命力；执行力是企业把梦想变成现实的一种能力，没有执行力就没有竞争力，而在市场经济条件下，企业唯有具备强大的竞争力，才能创造长期获取利润的可能；要想在激烈的市场竞争中生存下来并发展壮大，又必须以获取利润论成败，没有利润企业将无法生存。
 
　　为了提高本企业的市场竞争力，获取长久的高额利润，使得企业能够长期的生存和发展，跨国制药企业在新药的研制方面投入巨资，所以新药才能不断地涌现出来。而新药的推广主要依靠医药代表。医药代表作为一种社会分工，是西方国家在医药行业的发展过程中确立的。医药代表产生的根本原因是解决新药在医院内获得推广和使用，以便提高整个行业的医疗水平。
 
　　医药代表的这种技能不是生来就有的，需要接受专门的教育，经过较长时间的训练和实践才能获得。这种训练和教育以及实践中的摸索，作为一种智能投资，是医药代表为获取高超技能所付出的成本，它形成了医药代表知识财产的概念，而当这个知识财产成为现代制药企业所必须的生存和发展条件时，就演化成了企业的人力资本。医药代表就是作为这种高收入的人力资本的所有者。由此可见，医药代表队伍的形成一方面是市场经济、现代制药企业发展的需要；另一方面，如果没有高水准的医药代表群体，现代制药企业就不能普遍建立，医疗技术的提高也难以得到保证。
 

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