新形势下，制药企业的总经理应该如何激励医药代表？

　　三、建立科学的激励体系
 
　　美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过研究发现，在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%~30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%~90%。可见，在企业管理中，每一位员工都需要被激励。
 
　　严格地考察所有的人类激励理论，可以发现一个共同的基本原理：人们愿意做那些能够从中得到报偿的事情，总的来说，这些理论可以归纳为三大类：需要理论、强化理论和期望理论。
 
　　需要理论认为，人们都有某些身体上的和心理上的需要，而且他们总要尽力使得这些需要得到满足，激励因此是一种推动力，它产生于一个人想使各种需要得到满足的愿望。反之，一种得到满足的需要不能成为激励因素。
 
　　强化理论认为，得到奖励的行为倾向于重复出现，没有得到奖励的行为则倾向于不再重复。反之，如果管理者始终不理会员工的工作绩效和贡献，那么他们就不能够期望员工会有持久和良好的工作绩效。
 
　　期望理论认为，一个人所做的决策依据三个普通观念：一是价值，即员工对奖励价值的评价；二是绩效获奖估计，即高工作绩效能够受到奖励的可靠性；三是期望，即一个人对自己尽到就能获得良好的工作绩效的信心。那些相信自己的努力能够带来出色的工作绩效并预计他们的成就可以获得重大奖励的员工会提高自己的工作积极性，并在奖励与他们期望吻合以后继续保持这种积极性。
 
　　大量的调查研究表明，当代的医药代表有四项基本需求，如图所示：
 

 
　　根据上述的基本理论和调查研究，作为制药企业的总经理，您绝不应该是一个蛮横无理、独断专行和粗暴对待医药代表的人，也绝不应该是一个唯唯诺诺的人。因为后两种人往往会使医药代表产生不满和轻视，他们甚至会不自觉地降低工作积极性。作为制药企业的总经理，如果您能遵循以下这些准则，您就能有效地激励你的医药代表。
 

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