销售经理，你如何管理好难缠经销商

　　4、协同销售，伙伴式经营

　　这是一个最完美的管理通天经销商经营模式，即使经销商使出通天伎俩也是为自己、为厂家创造价值。企业与经销商不再会发生明争暗斗、勾心斗角的行为，而是一个荣辱与共结合体，是一个为了把产品销售出去而紧密集合在一起的营销团队。企业对经销商的要求，也不仅仅是销售层面的单一要求，而是多方面的，此时企业不仅要求经销商把其产品卖出去，而且要求经销商履行多方面的职责，例如打点市场，管理、经营网络、服务客户、维护市场秩序的稳定等等。过去都是大户经销商自己做促销、搞推广，企业不管不问，现在是企业与经销商联合起来开展推广促销活动。很多情况下企业的业务代表也不仅仅只是去扮演一个监督、管理的角色，而是要扮演一个与经销商进行沟通，进行联系，进行服务，进行联合策划、共同宣传、协同管理，建立良好关系的客户经理的角色。其实。这种操作有些类似于美的、格力空调大户经销模式。虽然这种伙伴、朋友关系是对付通天经销商最有效策略，只是市场竞争的残酷性、规律性，总是演绎合久必分，分久必合的故事。  

　　其次从战术应用方面聊聊如何约束、协调管理难缠经销商。　　

　　1、 严密管理，掌控市场主宰权　　

　　一个企业如果拥有超强深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道管理，经销商纵有通天本领，也玩不出高层次花样。大家都说，谁掌控着终端的所有权，谁把握着渠道管理权，谁就有强势的发言权。这方面，宝洁公司的管理控制手段堪为业界称霸。虽然宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心，一切终端铺货、陈列等工作，借助经销商的力量。但宝洁公司对经销商的三大要求，促使终端市场、渠道通路实际上掌握在宝洁公司手中。要求分销商准确提供下线客户档案，纳入宝洁公司考核基准。要求经销商组建宝洁产品专营小组，厂方代表负责该小组的日常管理。为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金、甚至差旅费、电话费等都由宝洁公司发放。厂方代表依据销售人员业绩以及协同拜访和市场抽查结果，确定小组成员的奖金额定。要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金亦由宝洁公司承担。经销商在这种丝丝入扣的管理模式，又有何能力做得出轨行为呢。　　

　　2、授之以渔，收割感恩之心　　

　　强势厂家与通天经销商一旦双方动了真格，两方都会带来阵痛。所以对于不听话的大牌经销商的厂家可以旁敲侧击，循循善诱，授之以渔。市场的变数如此迅猛，经销商在某些方面总有缺憾之处，尤其是体现在管理水平和对市场的宏观把握上。为什么现在越来越多的经销商感受到要想跟上不断发展的市场，就必须学习、提升、突破。此时，厂家积极可发挥这方面的优势资源，主动的来帮助经销商学习市场操作和内部管理，使经销商感到从另一方面获取价值和利益。授之以渔，收割感恩之心，更容易促使厂家和经销商在问题理解上达成共识。　　

　　　3、惩罚制度，制标不治本

　　对于我行我素，不服管教的经销商，厂家最喜欢使用的就是从经济上给予制裁，比如罚款，取消月返、年返，甚至取消经销资格。因为经销商做生意目的就是要赚钱，一旦触及他的经济利益，必定会“唯命是从”。虽然，经销商规模大就存在“店大欺客”之病，对厂家安排置之不理，经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。这是经销界司空见惯的事情，但也多是厂家管理体系不严密，业务人员监控不力或者沟通不当，甚至碍于面子不闻不问，疏于管理，导致企业市场支持和品牌推广、货款回收大打折扣。这一切都是厂家渠道控制不力，终端把握不深，造成在市场运作中，的确感到经销商牛气冲天，无法把握其经营观念和思路。万般无奈，惟有以惩罚做为砝码，要挟经销商。假如向宝洁那般，就让通天经销商兴风作浪，也只是个浮萍花瓣。　　

　　大家都知道，如何管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 协调好厂商这两个根本利益不同的个体利益，沟通、引导经销商利用自身优势资源投入市场运作中来，为厂商创最大效益，实现相对意义上的共赢。（其实，哪怕是通天经销商，只要厂家拥有合理的运营模式、完善的管理体系，业代拥有良好沟通协调能力，约束其通天入地的行为还是有章可循、有法可依的。）

 
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