国美苏宁争霸让利血拼县市卖场预谋卖身

    在进货渠道上缺乏放贷优惠与价差利润空间，在僧多粥少的有限市场空间中进行让利血拼，与此同时的是还不得不面临乡镇经销商对客户群的分流，还得随时担心国美、苏宁等大卖场对地县级家电市场的虎视眈眈——可以这样说，在目前的地县级市场，与案例中卫民军同病相连的家电超市的老板非常多。自己的出路在哪里？已经成为了这个群体急待破解的共同性难题。

    下面，我给卫民军们几点建议。

    一、认准方向，才能采取正确的动作

    从家电卖场的发展趋势来看，向三四级市场延伸，不仅是国美、苏宁等巨头未来几年的发展重点，对地县级市场的家电超市来说，守住自己扎根的大本营稳固和提升自己在当地的市场地位，辐射与在更下级的市场占领更大的市场份额，同样是自己的生存和发展之道。

    从另一个方面来讲，在地县级市场做中小家电超市就象打阵地战，只有根据地稳了，后方可以提供的粮草达到一定程度了，也才有力气由“苏区”向“白区”发动大规模的正面攻势，及其承受住在更大范围作战所可能遭遇的更大损伤。也就是说，地县级市场的家电超市先稳固好自己的大本营把自己在当地的市场地位提起来，逐渐辐射周边乡镇市场扩大自己的势力范围，相对在翅膀还不够硬、抗风险能力还比较弱的时候急于向更大的市场扩张，与更强的对手作战，更实际与安全一些。况且，卫民军们所担心的国美等大鳄，要向下游市场扩张，它们首先要进入和占领的就是地级市场，妄图去地级市分羹的六合超市们将可能更快的与自己最不想面对的敌人碰头、撕杀。

    从这个层面上来说，我认为卫民军的联盟是好事，但是联盟后进军地级市，并期望通过在更大的市场进行博弈而突破目前的困境，这却是值得怀疑的。所以，我在这里首先就建议卫民军以战略的眼光认准方向和局势，在六合超市的进市开店这件大事上三思。

    可是，怎样又才能提升自己在当地的市场地位，把周边乡镇市场的需求吸纳过来呢？用好同业联盟，就是一个有效途径。

    二、用好同业联盟

    大家抱团作战，比势单力薄的单干当然更具力量。但是，用好这种联盟，才是实现联盟目的的关键。比如，六合超市在以下方面将联盟优势发挥到最大化。

    1、联合的采购与吞吐量，让自己成为具备一定融资能力的“机器”。要做到这一点，联盟的力量要足以达到先货后款，争取到相对较低的进货价的程度，如果不行的话，就可能还需要在县级市场横向或向市级及乡镇级市场纵向发展联盟成员，充实这种联盟。

    2、联合开店和收编，比如审视联盟后的门店数量及质量，如果有必要的话，可以考虑关停自己的门店，六家超市联合起来，在当地开一至三家商品种类更齐全、购物环境更易受到顾客亲睐的超市；比如，在联盟过程中，以联合的大规模采购降低进货成本为由头，将一些乡镇商家收编、加入这个联盟，共同进货。以便更好的在当地市场实现重新洗牌、提升地位的愿望。

    3、联合打压和抗击对手。如在所处的县级市场联合促销、统一动作，联合打压对手，在乡镇市场联合开店或收编当地家电商挤跨当地的敌人。对此，卫民军要提醒自己的是，对下游乡镇的家电商而言，自己就是他们眼里的国美和苏宁。

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