国美苏宁争霸让利血拼县市卖场预谋卖身

    4、联合服务。相对乡镇的家电商来说，以前自己难以象它们一样作到贴身般的优质售后服务，但联盟之后的服务整合，则可能让自己在服务上更靠近顾客的需求，并能方便自己向国美等学习，力所能及的充实自己的服务内容，完善和提高自己的服务规范，用力保时效的服务品质的提高来赢得市场。
   
    5、营造更多联合后的共享平台，进一步降低自己的成本。大家联合后就可能在不少方面实现资源共享。比如仓库，比如在进货运输及统一配送，比如在前述的工作岗位的设置等等方面，都可能因为化零为整，而削减不少的经营及管理成本。成本降了，利就高了，竞争力也可能跟着得到强化。

    6、可以尝试差异化经营。大家联盟后，仍然难以避免联盟成员门店间的直接竞争和内耗。这也是很伤感情的事。对此，联盟的成员们不妨在内部店面中有意识的尝试一些差异化。比如，在一些产品的款型上、档次上，个别的产品类别上等等方面实现一些错位。当然，这还得看卫民军及其联盟伙伴们对自己的定位。

    三、竞争力不仅来自价格，还要更多的从自己身上找原因。

    在联盟后，联盟内的个体可以利用的资源、有能力做的事相对更多。在这个时候，卫民军们应该切实的将自己的竞争力提升起来。对家电超市而言，除了货品够全、新品推出够快、价格相对较低、服务质量相对较好及其购物环境得到提高之外，最好还能在以下方面有所作为。

    1、明确和找到自己的主力客户群，尝试去搞清楚他们的主要集居地情况，经济收入情况，家庭人口构成情况，年龄及工作情况，家庭成员的结婚及购房置业的情况，家电拥有及置换情况，置办家电的关注因素，对服务及其个性化的需求情况，等等。

    2、把握和更好的满足主力客户群的需求，尝试为自己的主力客户群提供更高价值的利益。这可能需要你明确自己的主力客户群的时候，找到他们的共同需求，并再把他们细分成几种具有显性共同特征的类型，以便于自己为吸引和留住顾客实施更具针对性的动作。这里所说的更高价值的利益也不是仅指相对更低的价格，还包括我们前面所说的服务，还包括吸纳顾客参与的一些俱乐部式的文娱、体育及联谊等活动，给顾客带去（相对自己的对手）更感关怀、被尊重的举措，让顾客感觉精神、荣誉得到满足，自我某些才能因为你才得到展示的措施。

    3、尝试开展顾客忠诚计划留住老顾客，并通过发展更多的老顾客做自己的义务宣传员，扩大自己的顾客拥有量。结合前述，要做到这些，除了在商品品类的齐全及价格上的相对较低等方面进行努力之外，重要的还有三点：一是别把卖家电当作一锤子买卖，要主动跟踪服务自己的过往顾客，让他们无忧，给他们信任和祝福；二是在顾客的购物过程中给他们愉悦的体验，这可能需要你在商品陈列、购物环境、导购及收银员服务水准、投诉处理机制、包装搬运及运输等方面做出努力；三是在门店的经营及服务改善中烙上他们的烙印，比如采集他们的牢骚与建议，有甄别性的采纳和实施，向他们通报实施结果和感谢他们；收集他们感兴趣的新品，根据顾客需求进行采购，并向他们传达新品到货信息等等。

    以上努力也是做品牌的努力，所有的这一切，都有利于让自己形成用品牌稳市场和打市场的效果。

    四、让自己超市可以卖更高的价格。

    这是个让人有些沮丧的建议——我的意思是卫民军们要做好迎接大的家电商来收编的准备。因为我一直认为，在未来的三、五年时间内，将会有一大批的地县级家电经销商倒在前来侵略的大卖场面前。但在事实上，被收编并不一定就意味着自己一段时间内与强敌无法抗争，相反的是，被收编者的效益及某些资源较好往往更能引起收编者的兴趣，并让他们出更高的价格。而这，从某中程度上来说就是一种胜利。

    当然，这往往和经营者的思想和眼光有关系。如果你觉得从长远看来，自己难以发展成为一方的霸主，自己难以打赢和国美等巨头的近身肉搏战，并认为可以得到一个能够令自己满意的一个收编价格，那么我建议你，把好具有不可再生特征的店址，在稳步提高自己市场地位的同时，等待甚至主动尝试向家电连锁巨头靠近。

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