厂家如何选择经销商？

　　3、  经销商的发展阶段。
 
　　对于刚起步的经销商来说，对于所经销的品类的企业发展也较为关注，对新品牌的支持度较高，这也是发展树立忠诚经销商的最好时机。因为，好的经销商往往是培养出来的，是和厂家一同成长的，如安徽高炉家酒在安徽合肥的总经销商合肥艾家商贸公司，几年来在厂家的支持下，由年销量几百万至如今的近二亿销量就是一个很好的例子。
 
　　而对于运营模式已经成熟定型的经销商来说，他们的选择往往是名企的新品，同时对于厂家的样板市场、品牌文化和企业文化等要求较高。
 
　　4、  经销商的市场运作风格。
 
　　就是要看经销商的运作风格是否适用于自己的品牌，或者说是否符合市场的发展阶段。是细水长流式稳打稳扎？还是大进大出型的敢甩敢窜？是精于市场的稳步运作还是长于关系营销热衷团购？是精于终端还是善于分销等等。
 
　　举个反面的例子，如果经销商是善于窜货的一类，而其又是其所在区域及周边区域的唯一经销商，有一种可能就是它能够很快地把产品渗透到周边地区市场，这从另一方面将会引起流通市场的关注并促进于在周边区域的市场拓展。从短期来看，此类经销商可能是个难得的人才，但是从长期来看则不然。
 
　　5、  经销商的市场公关策划能力。
   
　　众所周知，一个新品上市需要一系列不断的活动策划以引起消费关注。通常的经销商都是只管铺货，市场大都是由厂家派人来运做。而真正熟悉当地市场的莫过于土生土长的经销商，因为在短时间里只有他最清楚本地的流通市场状况以及二批和分销关键点所在。
 
　　6、  经销商遵循游戏规则的能力。
 
　　俗话说的好，没有规矩不成方圆。这一点也要求厂家在合作当初制定合作规则时要慎重，不仅要考察其以往的合作情况，且合作的条款要清晰、奖罚要有力度，尽量不要出现合同中的漏洞。
 
　　六、系统营销的招商模式
 
　　在产品信息多冗繁杂的市场环境里，厂家仅凭较高的利润空间已难以吸引经销商，因为经销商真正需求的是稳定可靠的利润来源以及合作的信心。市场竞争的结果就是要求厂家的招商推广要越来越系统，在产品供过于求的环境下，系统的营销策划与执行也越来越成为成功与否的关键所在。
 
　　经销商不仅关注利润空间这一根本合作条件，更为关注厂家的发展规划、资金实力背景、诚信度、品牌定位、管理、人员、执行力等诸多条件。所以，系统的整合营销传播就要求厂家在招商前的准备工作要做充分，即招商事前、事中、事后的系统服务工作要到位。
 
　　不打无准备之仗。以事前为例，即产品和经销商见面之前最好要有传播行为的铺垫，以消除经销商对品牌的陌生感及对厂家的距离，因此，适当的广告形象宣传是需要的。如通过一些行业内的媒体，如酒业则多以《中国酒业》、《华夏酒报》《新食品》等首先和经销商混个脸熟，再加之一些有针对性的地区性的大众媒体的软/硬性宣传等，把品牌的形象个性、内涵、市场前景、发展战略、实力背景等信息传递给经销商等等。
 
　　小结
 
　　选择是双向的，厂家选择经销商，其实也是经销商选择厂家的过程。但是由于出发点不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，厂家若要在这场选择的博弈游戏中占据主动，厂家确实是要拿出点真功夫，从品质到形象、从承诺到执行要过得硬才行。
 
　　欢迎与globrand（全球品牌网）专栏作者探讨您的观点和看法，朱玉增,笔名朱昱臻,安徽淮南人. 知名实战派营销人,商业评论人.8年以上企业实战及著名咨询公司多种行业的服务经历,多家财经媒体的特约撰稿人及网络媒体的专栏作家，多家咨询公司的营销顾问。以实战为基础，专注于经济学营销运用、企业文化竞争力、低成本战略营销等方面的实践与研究。联系方式：QQ：226354739 Email:zhuyuzeng@sina.com zyz7273@163.com

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