朱玉童：传统营销进入了无招的时代

　  当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都在理解和遵循同样的原则；市场营销好比是一场战争，众多的企业，在经历了产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战、促销战、炒作战之后，正陷入前所未有的营销困惑与迷茫，传统营销的理论、思想、方法、工具正面临越来越强大的挑战！

    传统营销或旧营销的主要营销思想和理论基础是4P理论，这一理论从企业自身可以直接控制的4个因素出发，构造了传统市场营销策略的基本框架。即：我能生产什么产品（Product）——把产品的功能诉求放在第一位；定什么价格（price）——根据不同的市场定位，制定不同的价格策略；用什么销售渠道（place）——注重经销商的培育和销售网络的建立；又如何促销（Promotion）——企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一、促销、营造现场气氛等）促成消费的增长。

    下面三张图清晰的画出了企业发展的三个阶段不同的经营观，我们从图中可以看出，传统营销是以产品为中心的经营观，并随着竞争的加剧，企业的经营观在不断趋同。

    经营是企业为实现其利润目标而进行的各种销售活动，在不同的条件下采用的手段各不相同。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业奉行的是"生产观念".社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销（4P）手段来实现企业的利润目标，企业奉行的是"销售观念".无论是生产观念还是销售观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是销售的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。

    面对消费需求变化无穷、各种销售策略"你方唱罢我登场"的局面下，如今这些经营观已经不合时宜，传统营销面临着诸多的困境，许多以前一打就灵的招术正在面临着穷途末日的尴尬！

    传统营销战之一：产品战步履艰难

    由于产品高度同质化，产品战越来越难打了！

    比如，在某行业/某区域处于领先地位的企业费了九牛二虎之力开发出来的新产品问世没几天，其他企业就跟上来了；许多中小企业的产品与大企业/大品牌的产品基本上一样，由于没有大企业的品牌优势，在与大企业的竞争过程中总是处于劣势；由于产品高度同质化，面对众多的同类产品竞争时，别人降价了，是跟着降价还是不降价，企业始终处在一种进退两难的地步。这些问题，都时时刻刻困扰着企业。

    "撕下商标，分不出是哪家生产的"这是目前中国乃至世界众多企业家头疼的事情，从鞋子的生产到冰箱、彩电、VCD到个人电脑MP3，从服装到财务软件，从杀毒市场到闪盘市场到移动存储领域，不同程度的同质化现象随处可见，以前固用的产品战已经是打的白热化了。

    以我们最熟悉的饮料市场为例，目前果汁饮料市场品牌众多、鱼龙混杂，有康师傅、统一、汇源、酷儿、屈臣氏、第五季、美年达、都乐、蜂之蜜、椰树、三得利、农夫果园，还有很多我们以前听都没听过的牌子；同时，果汁饮料口味繁多，有橙味、苹果味、葡萄味、蜜桃味、椰子味、西柚味、菠萝味、柠檬味等40多种口味，几乎可以说可以开发的口味都已经被开发，市场竞争之激烈可略见一斑，产品战真是越来越难打了！

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