朵彩，书写中国彩棉传奇

    ·“植物羊绒”、“纤维皇后”，这是彩棉特有的雅号。这位娇媚的“皇后”以其柔弱的身姿引来众多追随者。置身其中，满眼尽是智者的握手与较量

    ·仅仅一年，朵彩便已从山顶铺天盖地倾泻下来，迷倒许多消费者，整个市场仿佛成了朵彩的天下

    · 朵彩，创造了一个天然服饰多赢的局面，那正是一花引来百花开，万紫千红的锦绣世界

    文/《人民日报》关爱群

　　一个行业是怎么诞生的？

　　一个新的生命是怎样从无到有，并在短短两年内改变市场潮流的？

　　这里要说的是中国天然彩棉市场。这个市场还没有最后的成功者，有很多人正在前仆后继。前进的行列中，有个人正在迎接扑面而来的微笑。这样的微笑，意味着一个行业正在诞生！

　　每年春季，针织品行业都要举办一次全国性大型会展。因实为招商，竞争激烈的各大内衣品牌必是主角。其间风云际会盛况空前，招商大战针锋相对。

　　2004年2月底。在广州举办的第83届全国针织品博览会上，专做内衣的上海朵彩公司，很快被经销商们围上了——朵彩250平方米大型会展厅里，模特们正在惊艳走秀，四周陈列着经销商急于寻找的新商机：闻所未闻的彩棉内衣，而且是2004年最新款。更引人注目的是，展厅正中有一行大字：“2004，中国彩棉年”。

　　很快，兴趣陡增的经销商们，将朵彩展厅围了个里三层外三层……

不看不知道，一看吓一跳！原来这是个正在向巨大无比的染色服饰行业、向人们传统的着装习惯发起全面挑战的企业，其唐?吉诃德式的理想和创业气势，令人叹服。

　　听说彩棉之时，鲁晓强的眼前豁然开朗，他决心用天然彩棉来做内衣，做秋冬季内衣

　　无意间被照亮的灵感

　　究竟什么是彩棉？

　　天然彩色棉花，古已有之，只不过白棉是最佳的染色选择而被大面积推广种植，彩棉几乎被淘汰。近几年，人们重拾彩棉，发现其具有白棉难以替代的市场优势：

　　因为纺织成衣过程中无需漂白、染色，可以避免染色剂中含有的甲醛、偶氮、重金属粒子等有害物质对人体的伤害；由于未附着染色剂，其棉花纤维色泽自然，尤其质地更加柔软，穿着舒适感是染色内衣所无法比拟的。

     显而易见，它的市场前景的确诱人。

　　于是，在20世纪90年代，新疆天彩科技股份有限公司（现新疆中国彩棉集团）出现了。在董事长赵小林的带领下，张振南等科研人员很快将彩棉的科研、种植与纺织技术推进到世界一流水平。1998年，中国第一个彩棉服饰品牌在北京亮相。

　　然而，改变人们的服饰消费习惯谈何容易。“彩棉？什么呀？”消费者莫名其妙，懵懵懂懂的营业员也说不清楚。

前人微弱的光芒虽未照亮市场，却无意间照亮了一个人的眼睛——朵彩董事长鲁晓强。

　　鲁晓强，江西人，大学教师出身，口才佳，经商更佳。1998年开始做“俞兆林”保暖内衣代理商，连续三年将销量做到全国第一，被称为“保暖内衣销量大王”。2002年，鲁晓强从重庆来到上海，决心自创品牌。

　　当鲁晓强偶然听说了彩棉之时，眼前豁然开朗，他决心用天然彩棉来做内衣，做秋冬季内衣。

　　此时，也有人看中了彩棉，并摆出了通吃天下的场面：一方面抢占彩棉资源这一战略高地，大面积地进行了彩棉种植；一旦成功进入上游产业链，生产成本就能最大程度地降低；一方面，凭着其“力拔山兮气盖世”的资金实力，在终端产品上全线出击。

　　当然，鲁晓强也非等闲之辈，他深知，资金实力固然重要，但经营智慧和市场操作技巧更不可缺。万物相生相克，全线出击是优势同样也是劣势，而打造基础练内功必然厚积薄发，这正好是朵彩发力、以“快”致胜的最好时间差。

　　他站在一边，将他人的一系列动作看在眼里，然后转身陷进了自己的办公室。

　　中高端消费者买的是什么？他们买的不是产品，而是品质，是一种对身份的心理暗示和满足。朵彩就要给他们这种满足感

    资源整合的巨大力量

　　2003年春夏以来，上海徐家汇汇银广场18楼朵彩公司内，夜夜灯火通明。鲁晓强和他的助手韩昌志、张戎等人在夜以继日地研究；该怎样切入彩棉市场？

　　此时，做彩棉仅仅是想法而已，一切都还是零。但是，2003年秋冬季节来临之前，朵彩产品必须在全国上市，否则机不可失，时不再来。可是，要在短短几个月内做到，谈何容易啊，这几乎是一件“不可能完成的任务”。

　　连日间，鲁晓强变得憔悴异常，首如飞蓬，进出公司默然不语。

　　他必须快速决策，立马推进！首先是定位，他决定做自己最擅长的，那就是内衣。

　　第一， 每年秋冬季节中国有庞大的内衣和保暖内衣消费需求。

　　第二， 天然彩棉的价值只有做内衣才能充分体现，贴着皮肤穿，彩棉无染色剂等化学有害物质的优越性、堪比羊绒的纤维柔软度和舒适感，才能最大程度地体现出来。鲁晓强哂然一笑，“这将是朵彩最大的卖点！”

　　第三， 彩棉惟一的缺陷是色彩单一，但浅棕色和浅绿色，恰恰是人们偏爱的内衣颜色。“做个性化的外衣吗？当然色彩单调。”

　　第四， 有丰富的内衣操作经验，终端网络和生产协作厂家都是现成的。

　　定位想明白了，接下来怎么切入？可以整合的资源在哪里？

　　新疆天彩是全国乃至全球最大的彩棉生产基地，原料供应源源不断；重要的是，天彩有形无形的资源优势无与伦比，这些优势资源将是朵彩终端宣传的最佳武器。那么，天彩有些什么样的资源？

　　彩棉来自中国最大的棉花生产基地新疆，其正宗品质不言而喻，西域的洁净也衬托出其天然品质；天彩有国家认可其权威性的“中国新疆天然彩棉研究所”，其技术核心张振南是中国棉花及彩棉研究专家、农业部顾问，全球12个彩棉品种5个出自其手。鲁晓强下了决心：“一定要将张振南聘为朵彩的技术核心，而且一定要广为宣传。”

　　更让人兴奋的是，天彩棉纱已获得“巴黎国际博览会金奖”、“列宾国际大奖”、“瑞士100金奖”等六项国际奖项，如果采用其棉纱，朵彩不就当之无愧地具备了这种品质吗？那么，朵彩是不是可以将这些获奖证书印在包装盒上，直接告诉消费者绝无仅有的品质呢？

　　鲁晓强和韩昌志、张戎等人越讨论越激动，一定要与天彩联姻，一定要将天彩自己没有用好的资源整合到朵彩终端运作技巧和营销宣传之中。是啊，这个全球最大的彩棉生产基地，不就是朵彩的基地吗！

　　“任何产品都有高、中、低端市场，如果其它产品已确定以低价冲击中低市场，那么我们就做中高端，我们可将彩棉描述为‘植物羊绒，纤维皇后’，那是人们身份和地位的象征。知道有知识有钱的人掏钱买的是什么吗？他们买的不是产品，而是品质，是一种对身份的心理暗示和满足。那么，好，朵彩就给他这种满足感！”

　　一切，都那么巧妙地暗合在一起，似乎真是天遂人愿。

　　方略既定，鲁晓强马不停蹄直飞新疆，很快见到中国彩棉集团董事长赵小林，宾主相见，言笑甚欢。赵小林为鲁晓强精妙的市场构思打动。其实，赵小林也有着自己的想法：第一，来了个大买主；第二，鲁晓强把彩棉炒热之后，来年将有更多的跟进品牌来买原料；第三，以鲁晓强和跟进品牌之力，对抗另一阵营的对手；第四，天彩与朵彩品牌捆绑推出更有利于天彩的发展。为彩棉呕心沥血奋斗近十年的赵小林，因此看到了中国彩棉行业新的希望。

　　2003年非典肆虐期间，朵彩与中国彩棉集团签订协议，双方结成战略合作伙伴关系。朵彩采购天然棉纱，天彩与朵彩资源共享，并以联合推出之行式上市。

　　这一天，鲁晓强喝了个酩酊大醉。

　　鲁晓强第一次向商界、媒体推出 “中国彩棉之父” 张振南，令这位老科学家热泪盈眶，也令在场的经销商举座感动。

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