朵彩，书写中国彩棉传奇

　　2004：不战而屈人之兵

　　“占先机，出先手，发先声，成就先天之势，同时布局天下，环环到位，备货蓄势，最终必然形成一种覆盖全局的强大势能，只等时机一到，开闸放水，接下来自然是水淹七军了……”

　　这一构思既是战略，同时也是战术。鲁晓强很快将其实施了。

　　第一， 价格战。朵彩2003年也只是部分款式畅销，跟风而至的企业正在全力模仿这两三款内衣以图2004年畅销市场，朵彩的对策是：将此两三款内衣降价促销，甚至比竞争对手还低，这不但可击败对手，而且可吸引大量中低端消费者，增加了产品线的厚度，扩大了目标消费群和销量。

　　第二， 新产品研发成为朵彩全局致胜法宝。朵彩必须有更诱人的新款内衣作为主打产品推出，新的面料组织，新的花色结构、新的手感和舒适度，生产研发部门已经在春夏季节拿出了十多款让全体员工为之激动的新品；更为重要的是，朵彩独家引进了美国卡吉尔?道公司发明而且完全环保的Ingeo?(英吉尔)玉米纤维，与美国五大农业科技公司之一的CargilDow(卡吉尔?道)公司的战略合作标志着朵彩又进入了一个新的高度。Ingeo?作为目前世界最高档的天然纤维之一，对与其合作的品牌非常的讲究，目前使用Ingeo?纤维的都是世界顶级品牌，如VERSACE范思哲、 Nike耐克、Adidas阿迪达斯、古驰 Gucci、BOSS博士、美国品牌Wickers、意大利品牌Bagutta、日本 Ke Kagami女装等。Ingeo?(英吉尔)玉米纤维与彩棉结合成了一种前所未有的高品质内衣。朵彩决定让新品保持价格坚挺，以满足主要目标市场中高档消费群。

　　第三， 营销手段全面创新。赵小林、张振南和美国卡吉尔?道公司专家的头像，印在了朵彩的包装上，“美国总统绿色大奖”证书也在包装盒上赫然在目，在新的宣传造势和概念提炼上，朵彩远远跑在了前面。

　　第四， 中小跟风者包括大品牌不足为虑的另一重要原因是，此行业与众不同，以一年为一个周期，秋冬旺季来临之前为招商布局、营销准备和采购棉纱以备生产的阶段，此阶段极为重要而市场走势往往又极不明朗。对于众多跟风企业而言，风云变幻难以把握，致使招商和布局效果难以理想，更由于绵纱产量有限价格奇高，因而众企业不贸然进货，必然观望朵彩的行动。最后形成的局势是，朵彩先期吃进大量原料开足马力生产成衣之时，对手们也许还在观望。当跟风产品上来时，旺季也差不多快结束了。

　　第五， 2004年秋冬旺季来临之前的关键时期，朵彩又为自己做了些什么呢？根据2003年和2004年综合态势，确定朵彩全国销量在100万——150万套之间，然后由各地经销商确定分解到2000多个终端卖场；接着朵彩先期生产备货，并在季节到来之前将至少40万套内衣铺进全国终端，全国统一了终端形象、气氛造足的各个卖场平均布货200套，紧接着“万人迷”陈好“摸一摸，手感真好”的体验营销广告在央视各频道高密度播出之际，市场人气急剧拉升，此时早已在高处蓄势待发的朵彩如开闸放水倾泻而下，全面形成高速滚动销售的良性循环，2004年朵彩成功则将成定局。

　　第六， 最终的态势显而易见：朵彩从布局到广告营销处处占先手、发先声，从而步步领先，招招致胜，最后在旺季来临之际形成全面布局、层层蓄势准备到位的先天优势。当别的品牌还奔命于抢占山头的路上，朵彩已从山顶铺天盖地杀将下来，众多跟进对手尚不见身影，整个市场就成了朵彩的天下。

此时，哪还怕什么搅局，哪还有什么价格战可打？

正所谓兵家谋攻之最高境界：不战则屈人之兵。

上一页  1 2 3 4  下一页