石岩：打造企业家的策划力与整合力

    前一段时间，我在清华演讲完了之后，一大堆的老板和我换名片，很多老板说晚上我请你吃饭，最后一个怯生生小伙子递过来一个名片，我一看上面写着鞋匠，他说我能请你吃饭吗？我说行。一出来就发现这个鞋匠开着奥迪3.0。他在大的商场有大的机械化的补鞋，一年有上百万的收入，是温州的一个小伙子，特别的低调。我说你请我吃饭简单一点，他说：我希望你给我企业起一个名字。我说你现在叫什么名字？我们现在是拖卡斯的。他说我们一般补鞋的都想沾一点洋味，一听这个名字是洋品牌他们就认了。我说想法很好，我说我送你一个品牌，我说你叫"托底"，就叫"托底鞋业"，大家听到的托底是什么意思？鞋可以没有鞋带、鞋帮等等，但是任何鞋都不能没底。所以我告诉你托底是人和地唯一的连接地，行业托底不托底、事业托不托底，托底行业，事实托底。他说石总这个多少钱，我说你用吧，不要钱。前一段我有一个市委市政府邀请我去吃饭，但是我说：我去哪个企业就在食堂吃，第二天中午在企业食堂吃，最后我太高兴了，我发现人家温州的企业食堂比五星级酒店还强。这大盆，大闸蟹用大盆上的。我们100多个人吃了200多个。

    有一个打火机企业叫星海。我和他说外销行，大家做内销要有一个比较有中国文化特点的品牌，他说星海是大师，我说星海不行，打火机是火，中国的文化是水火不向相容，我说我告诉你我给你起一个名，你摆着中华民族最古老的打火机是什么？他说是钻木取火，所以就叫钻木打火机，木生火、火生金，所有从字里行间到文化的内涵、到可以追溯历史的停留，在这里无疑都是非常好，星海打火机不怎么样，钻木打火机太棒了，就去注册，所以也不谈前的事。有时候我们打球的时候一不小心出来一句话他们就用上了。刚才我谈这些的时候，跟大家谈什么概念呢？谈到我们企业在策划、营销设计的时候，千万要记住，不要做热闹、要做关系，要发现之间的联系，今天我讲的这几个你都会发现。比如我去青岛吕式疙瘩汤，我说疙瘩汤有什么喝的？我一看有200多一碗的。有鱼翅和鲍鱼呢？他给我喝。我喝完了非常的好吃。他说：石总能给一条广告语吗？我最后想到了吃人嘴软。我后来就说：喝吕式疙瘩汤，事事都顺当"。事事都顺当是人类心理需求的方向，所以当心理和生理发生共振的时候，这条广告语出来给人非常的引导和向往，第二天就把这个广告语挂出去了。所以第二天在交通文艺台开始滚动播出，这条广告语没有三个月，天天排队订做需要一个小时以上，现在一大堆排队等着加盟。企业就是这样，有时候你把握准了之后，你会很轻松。你有一个支点去窍动商业。有的企业说石总你说的大米"新"的定位之后怎么做？我说你在哪，他说在超市或者是门口，因为超市结帐的时候有饮料堆头、洗衣粉堆头。我说我给你一个办法，我说以后整个超市销售的堆头用一个器皿来装，用什么器皿？做一个斗放在这里，叫石岩米斗，只卖当年新米。这样一个广告语用大报小报去重复，这样的销售特别简单。为什么？因为消费者去到大米这翻来翻去，哪个好、哪个不好？哪个新、哪个旧都没有，但是你这个受国家的监督、承诺的时候，上面是按农民的手印，千万不要让农民签字、让农民把手印按上。另外石岩米斗为大米做保鲜期，每个季度打一折，就这样，到年末正好是打六折，第二个石岩米斗首次把最终的决定权给群众。消费者去商场买米，拿着这个米，小姐这个已经是8个月了，按照道理应该打7折，小姐说你说的算，当打折的权利交给消费者的时候，媒体的炒做就会说：在全世界有一家企业把打折的最终解释权给消费者，传统打折的权利在商家、永远在商家。但是你前面设定好打折的尺度，后来把打折的最终解释权交给他最多也就是六折，所以无所谓。我告诉你像这样的销售再有三折，影视广告这样的产品就会大红大紫，怎么影视广告？我给大家现场表演，老头、老太太到超市去，老太太找东西？老头问你找什么呢？老太太说我找斗，找它干什么？找它当然好了，石岩米斗，只买当年的"新米"。这样的广告把这么简单的方式吸引到斗就行了，如果是这样的米多贵一点可以接受吗？可以的。所以这就是终端的盈利模式。夫妻间，老公看什么？我在找米斗，因为石岩米斗只买当年新米。保姆也是如此，不长时间，当地的老百姓一定会到你这来。这个创意怎么样？深圳有没有想投资和我做这个事的？我保证你在深圳做这个事情，然后我们……不能往下说了，再往下说商业机密都漏了。因为鸭脖子不能天天吃，但是大米必须天天吃。我现在用几个模式一起用，一个小模式放在市场上，我自己拿钱，成了就成了，不成也无所谓。我没有工厂，是完全的做贴牌，这种商业模式做孵化，一般用三年到五年的时间，但是有的企业有时候太浮躁，不愿意花时间，而我愿意。人家说：一般的策划家愿意海阔天空，一般策划家都愿意看感觉、看画面，但是你老老实实在市场上研究卖货，我说做商人千万记住，既要能够顶天，更要能够落地，做商业模式的孵化、商业模式的设计，大家想要创造财富吗？大家想要追求卓越吗？你多少年的梦想，过去我们来深圳所有的这些创业梦想、这些创业激情，为什么年复一年，日复一日，为什么永远停留在计划和梦想之中呢？就是因为我们所有的设想都忘记了我们符合再去市场、在销售终端和销售模式上去用心，而更多地停留在跟年轻人在一起激昂慷慨地用"概念激动"。这个世界靠概念赢的时代已经过去了。所以石岩今天来和大家把这些我所做过的这些事情、这些商业实践和大家做交流，因为一会还有互动的时候，告诉我要在五点之前结束，所以我在中山大学EMBA给他们讲，他说石总我安排你讲两天，我说不会吧。我即使是超级的美女看14个小时别人也自杀了？怎么能听14个小时？结果我去了之后，一开始班里面是80多人，后来是280多人。这些人不但没自杀，他们特别会算计。所以今天我只能用一个小时浮光掠影和大家谈感觉，我们个人和企业成长有四个阶段：第一个阶段就是我好朋友范学谊（谐音）的一首词，他是《夜宴》的词作者。第一个阶段是什么？就是阳光照进来、灰尘有了方向。当时我第一次听到这个词的时候，感觉画面太美了。我们从小到大的学习、求知，我们从小到大生命实践创造了历程，我们都是最早的时候从愚昧无知到成长，更多的是让我们最早的梦想欲望和需求在黑洞洞的房间里，让我们的梦想和欲望自由地飞翔。但是由于太黑，我们看不到、摸不到，也把握不住方向。所以我们期望在天上有一个阳光打开，当光速过后，阳光照进来的时候，灰尘有了方向。你会在阳光里面看到生命的方向，梦想的飞扬，这就是阳光进来灰尘有了分享。我们要把我们过去学习力提升为思考力。把我们的知识通过实践变成智慧来改变命运创造财富。所以需要一种提升。今天下午大家就是提升的过程，我不想说是阳光，但是大家的追求就是欲望，从每次电影、每次对话、每次细节当中，你都会找到与你生命有意义的东西、都会感觉到与生命有意义的东西。石岩说这些都没有什么理论的框架，但是这都是感情的成分。我和大家讲这些，没有任何一本书你会看到，为什么？因为这本书我还没写呢。所以我和大家讲，这是第一个层面；第二个层面是我好朋友郭立加（谐音）写的书：怀疑的时代使你无从选择，这是选择比努力更重要的时代，这是一个我们今天开始每一天都在思考的，为什么今天我们一直在摸索，今天是昨天的重复，是明天的继续，谁能感受到今天的阳光比昨天灿烂一点，这个经历我们持续这么久，再多活下去我们还有什么意义呢？所以今天的调整、今天的选择已经非常重要了。所以这是第二个，当我们进行企业战略选择的时候，千万要记住，我们一定要习惯把过去习惯的盲点变成支点。把过去习惯的不可能变成可能，把过去那些我们原以为不属于我们的资源把他们为我们所用，这一块我插播一个案例：就是我们给哈尔滨冰雪节做策划的时候，有一个报社的老总说哈尔滨冰雪节已经一年不如一年，他说：现在沈阳、长春、北京都有冰雪节，最可恨的是重庆不下雪都搞冰雪节。我说你不用怕，哈尔滨冰雪节世界第一。我说你借力，你报业集团十几个报纸，你和旅游名城进行版面的互换，你报道三亚、九寨沟等等，这样互为资源、互为内容，这样的话相互之间新鲜，这样把你的手伸给我、把我的手伸给你，结果更重要，但是先伸手的人不仅需要勇气还需要智慧；第二个是借企业的力，我说全国人都想不到哈尔滨的冰灯是什么样？依稀感觉差不多。大家都会想，一个破楼道、一个老头，上五楼都不会喘气的盖中盖；还有都是蓝瓶装。因为我们看了大多数哈药六厂的广告，以后你把哈药六厂的广告移到冰雪大世界后面拍就行了。这样还不用花一分钱。因为你22年的冰雪大世界远远高于黑黑的楼道和老头，哈药六厂每年用几亿的钱砸出来的，每一厘米、每一秒钟砸出来的都是钱，你把这些想明白，让这些老头、老太太打太极、滑雪，摔倒之后还能爬起来，这说明不缺钙。策划就是敢于把不属于你的变成你自己的。我们认为自己的东西太准确、我们认为我们的系统掌握的太多，是我们过去曾经准确过，我们曾经用我们的系统和经验创造过奇迹，但是今天为什么不灵了？时代变了。所以今天要学会新的思想方法，为什么今天的互联网能够成功？因为互联网的思维基础是量子力学的基础，而不是牛顿力学。所以这种是可以联系的思维方式，这样才能使中国在互联网上不输给国外人的奇迹。所以我们要向互联网学习。石岩更多地谈可能时间不够，今天浮光掠影地和大家谈一下商业的感觉，是希望我这些话告诉大家要学会和自己传统的思维模式、旧的思维模式说"NO"。比尔盖茨、沃伦巴多在哈佛大学演讲之后，沃论巴多说：成功的最大的就是不要陷入你自己的方向。沃伦巴多是最有实力说话，因为他们创造了伟大的财富，这两个人都不敢说自己的思维方式，我们能说什么？我当时看了之后，我惊出了冷汗。我有了思考，我想问大家，赤壁之战是曹操对谁？是周瑜和诸葛亮，曹操败了，曹操被谁打败了？把他自己打败了。为什么被自己打败？不仅仅是反奸计。曹操那么伟大的政治家，他愚蠢到把战船联系在一起，战争瞬息万变，战场也是瞬息万变，他以不变应万变死定了，他把那么大的战役依托在什么风向上，风还有什么固定的吗？我举这个例子是告诉大家千万不要故意地把你过去的概念和系统都联系在一起，没系统不说话，不做事，没有什么的话，没有可行的方案就不出手，我告诉大家，感觉对就出手，在发展中调整，最可怕的是所有的东西都设计完、分析完。我告诉你全分析完了世界上所有的事都不能做。你发现是吗？当你分析完了所有的事情发现这还了得，你把所有的危机都设计完了，因为你站在峰顶，当你最早在山底下看到的问题你都不用看了。最后是借文化的力我就不谈了，因为时间太宝贵了，我只能和大家说这些。最主要的是我们谈的第二境界。

    第三个境界是我的好朋友周国平给我另外朋友刘辉写的话，别人专门拍荷花，刘辉专门拍残荷，冬天的时候，残荷被动在冰上的时候，它毅然决然向下生长。当时我看到之后，我真为周国平感动，这个家伙戴着厚厚的眼镜片没想到有那么多的智慧，这句话的意思就是我们敢于向下生长、敢于做小事情，我们敢做小事情商业模式的孵化。我们不要好高骛远，我们不要想石岩你做蓝猫的时候，我们都是几千亿的富豪了，然后就不能在市场上开鸭脖子店了。有人说：石岩我想不到你越活越抽了，很有名的企业家怎么到街上卖熟食了呢。我说：我告诉你在生意上没有大和小。生意上只有做好与坏。我们多少的大集团现在都濒临倒闭了，海王金尊大吗？现在是20亿负债。中国的文化特别的奇怪，被商业的领袖和灵魂鼓动，所有的商业文化都可能在市场中一点点长起来，要敢于做小，向下生长。

    第四个层面是我好朋友范学谊的诗，其中就是我心芬芳，让你的灵魂飞扬，太美好了。这也是我们生命的最高境界，我们无论是做人还是做企业，做人就是由于我们的存在让我们的人和我爱的人因为你的存在得到关怀、得到爱、得到共性，由于你的成功我心芬芳能让你的灵魂飞翔，就是我们所说的企业家精神。实际上来说，我们传统的成功学在追求成功的意义。可是我今天告诉大家，我们要学会追求生命的意义。谢谢各位。（掌声……）  

    主持人：感谢石总裁的精彩演讲，让我们再次以热烈的掌声感谢石总裁为我们分享了打造企业家的策划力与整合力。因为时间的关系，今天我们中间不休息，马上进入论坛最精彩的互动环节，再次掌声有请石总和嘉宾的主持。

    靖建强：石总今天演讲太精彩了，实际上我给他的时间是4点，他记得是5点，我们时间往后一点，以往我们都是有互动的对话环节，咱们下面有一些会员经常称赞我说，金院长你的口才真了得，其实咱们见到石总觉得，真正口才了得的是石老师，所以今天我就不问问题了，把所有的问题都留给大家。我们有什么问题抓紧时间提问。

    提问：你好石总，我来自深圳大兴汽车，也是做市场策划的，我有两个问题请教石总。刚才石总讲中国和外国电影的时候，把电影文化和中西方的文化对比。我有自己的想法，从我自己的方面考虑，中国的文化是博大精深的，其他的国家在做文化营销的时候还都借鉴中国的文化，包括我们现在所看到的……

    靖建强：有必要讲一下，我们提问的规矩不要阐述，第二只准问三个问题。你直接提问题。

    提问：就是说我们看到《商道》和《大长今》，《商道》提到了"德道的高僧"，《大长今》跟我们古代的文化产生了一种共鸣，我们现在在营销上就是中国现在集体出现了一个营销无意识的这种状况，包括我们中国的端午节被韩国注册，我们的四大名著被日本直接注册拍成动漫，我所说的问题就是想请石总想一下，怎么拯救我们全民文化无营销意识的同时，如何把我们中国博大精深的文化，反其道而行之，实行到我们的品牌塑造中。

    石岩：我觉得这个题目大一点，谈论起来比较久，我和首长说过，首长说把我们的文化输入出去，我说不要，如果外国人看到我们今天的情况外国人都不敢和中国人打交道了，我们揭短太丑了，我们看到《大长今》、《商道》也好，其中也有一些丑恶的东西，但是总体还是有非常有力量的东西。我同意你的想法，人家确实用了我们儒法、道德的精粹，是人家拿过去没有丢，而我们自己丢掉了。所以我们现在所表现的就是一种极度的失落和无意识，至于怎么拯救，今天的课题太大了，我觉得稍微具体一点。

    提问：石总你好，我们应该是老乡，我是吉林人，我提三个问题，第一个是信仰缺失的问题，我有很深的感觉，因为我们来深圳以后，有一些经营上的问题，本身我个人也是信仰基督教的，但是我想问一下，中国未来的信仰的方向在哪里？缺失的话是教会还是其他的信仰。你个人认为？

    石岩：我前一段在泰山论道的时候，张道长带领它的徒弟和中国企业家论道，我们上午做了法式磕头、烧香，听他们念我们一句没有听懂，下午给我们布道，除了养生学的知识之外其他什么都没有，后来别的企业都发言完了，我不说话。主办方的老总都说：石岩你不说话我们发毛，你平时最愿意说话。我说：我怕我说了得罪这位道长。我以前是信"道"的，我说过年的时候去庙上，我发现在我旁边衣衫褴褛的农民都在一起念，后来我问他念什么东西？他们说什么都不懂，反正他们怎么念就怎么念。我当时就明白了。后来我问那些小和尚，小和尚也不知道念的什么？我说你们都不知道你们在这念这么多年有什么意思？他说完全是简单的迷信。后来我们就不在去了，这回因为是论道我特别的高兴，因为我知道老子的《道德经》，《道德经》是中国人创的，如果佛经是印度语译音还可以，但是道家是我们中国的，但是还是没有听懂，那天我和道长说我非常的奇怪，我说人发展的速度真快，现在有很多乡村都有基督教的教会，人家基督教越走越往下走，越往民间。我们的佛、道越走山越高、离老百姓越远，我们只是收老百姓的香火钱，但是没有一句老百姓能听懂的。我觉得佛普渡终生，希望你们每个上山的人，你们要人们听懂，就是因为我们现在为什么信仰缺失？因为我们在宗教的领域上我们佛和道都比较落后，都不像基督这么先进，所以我只能说这是一种现象，至于中国人以后信什么我这个不能谈。

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