市场部：秀才的头脑，兵的手脚(下)

　   点评：市场部要想真正从务虚中走出来，赢得业务人员的尊重，就必须要拿出像样的、令人信服的东西出来，它需要有理有据，而不是“纸上谈兵"，市场部只有真正深入到市场一线，并做出了有见地的论断，才能为下一步方案的制定和推行埋下伏笔。

　　对症下药，诊治方案出台

　　诊断报告的出台，只是市场部思路和行动落地“万里长征所走的第一步"，市场部要想真正地发挥作用，关键还在后续的工作上。为此，孙浩决定协助马彬彻底诊治K市场，并把这次“开山"之作作为彻底改变业务人员对市场部光务虚不务实看法的重要手段，从而帮助马彬从零开始，重整河山。

　　诊断报告出来后，孙浩马不停蹄，在自己没有任何休息、修整的情况下，立即回到总部，首先召开市场部部门会议，讲述了K市场的工作流程，提醒大家以后按此模式操作，此外，通报了 K市场的运作情况，提请大家共同出主意、想办法，经过集思广益后，一份《K市场诊治方案》出台了。

　　在营销总经理办公室，孙浩详细地向上司汇报了这次K市的市场调研情况，并拿出了那份马彬签字的《K市市场诊断报告》，在总经理看完并做了一些提问后，孙浩又把群策群力做出的那份关键的《K市场诊治方案》呈报上去，方案内容主要如下：

　　一、办事处整合

　　1、取消办事处直营的职能，通过“办事处+经销商"的市场运作模式，真正恢复办事处的管理、开发、服务功能。

　　2、整合现有人员，完善现有办事处相应的岗位职责，避免由于以前的遗留问题影响办事处的整体及良性运作。

　　二、经销商整合

　　1、根据目前经销商的运营状况，与销售总公司K市场战略发展规划不相适应，因此，需要重新对现有客户进行整合、定位，并开发一些新的有潜力、有实力的经销商予以补充。

　　2、明晰经销商的市场定位，更多地实现其配送职能，加强对经销商及其人员的阶段性培训，使经销商与公司能够协同发展，跟上公司发展的步伐。

　　三、加强业务人员培训

　　1、根据工作阶段不同，有针对性的加强对一线营销人员的现场培训，提升其推销的积极性以及相应的推销技能，为销量增长提供切实保障。

　　2、培训计划内容：A、《成功营销员的心理塑造》B、《营销人员基本素质训练》。C、《营销人员拜访终端客户八步骤》。D、《营销人员常见问题答疑》。E、《新市场整体开发技巧与策略》等。

　　四、开展“扫街行动"（第一阶段）

　　1、发挥团队作战优势，实施旨在“坚壁清野"的扫街行动，并强力打造样板街、样板店。

　　2、由公司招聘年轻、潜力大的营销新人，或应届毕业生（营销专业），组建“扫街敢死队"，由市场部领导，强力构建和打造样板市场，然后不断复制与推广。

　　3、步步推进、步步为营，通过POP、门头、统一着装等，营造声势与气势，将Y产品形象不断得到提升。

　　4、制定具体的《K市场“扫街行动"策划执行方案》。

　　五、实施夜场摆台专案活动（第二阶段）

　　1、针对K市夜市较为出名，生意较为火爆之市场特点，寻找机会，通过摆台活动，为销量突破找到切入点。

　　2、有计划地在一些KTV包厢、恋歌房、茶楼、咖啡屋等一些娱乐场所，实施夜场摆台，不断提升Y产品的层次与档次。

　　3、摆台的具体方案参照《摆台行动推广执行专案》。
　五、组织“ROAD SHOW"（路演）活动。（第三阶段）

　　1、利用市区夏季晚上人流量大等特点，通过组织当地人喜欢的文艺演出等活动，提升Y产品的知名度、美誉度、认知度。

　　2、在举行路演的同时，进而组织社区售卖、免费品尝、现场买赠、发放小型促销纪念品等活动，为Y品牌凝聚人气，渲染X产品热销的声势，为产品不断提炼新的卖点。

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