如何高定价入市?

　　谁都想定高价，那样利润丰厚，企业、经销商、终端商都开心，何乐而不为？可是，价格高了，有一个最重要的人可能不买账——消费者。消费者不买，企业还是没办法发展。

　　其实，定高价或者定低价，关键还是看你自己的体系支撑与否，如果能推出“溢价”的措施，高价就会被认可。

　　经销商一句话，差点把何老板气晕

　　在广东，BADON是一家经营洗涤设备、洗涤用品和原材料的专业企业，市场运作颇为成功。用BADON的老总何顺刚的话说：不知道BADON，他绝对不是广东人！可见，BADON在广东的影响力有多大，但BADON的老总何顺刚绝对没有想到，初入中原市场，事实与想像相差得老鼻子远了。

　　在广东发展到一定规模以后，BADON老总何顺刚就有了“北伐”的冲动。到长江以北考察市场，他乐得嘴巴都合不拢：这么大的市场，只要咬下大蛋糕一角，就够他受用的！

　　“通过利用经销商网络，迅速让货铺向终端。”何老板瞄准了中原洗涤业的高端市场，期望BADON这个品牌也能像在广东一样，成为一个家喻户晓的品牌。何老板很自信，因为BADON的技术优势明显。

　　美梦还没有醒，往往噩梦就要降临。不到两个月，就有近100万元货款收不回来。催急了，经销商一句话：没有给钱的厂家多得去了，怎么排也排不上你呀！要不你再发一批货来，卖完一起付。

　　明摆着，何老板被摆了一道！再借他一个胆子，他也不敢发货给这样的经销商，钱多得往水里丢吗？

　　何老板不明白，交货给钱，天经地义。我们给你的货还是代销，卖完了都不给钱，都是些什么人呀！

　　“宝洁、联合利华的产品，你们可都是拿着钱去提货，我的货卖完了为什么不给？”何老板也会上火。

　　“人家什么品牌，你比得了？没有宝洁的货，我还做什么生意，没有你的货，我生意一样做。更何况，人家天天做促销，打广告，哪里像你！”

　　这句话，差点把何顺刚从老板椅上气得掉下来。人家卖你的货，就给足你面子，还不还钱是另外一回事！

　　何顺刚受的气不小，所幸的是亏吃得并不是很大。生气归生气，生意还得做！关键问题出在哪里？何顺刚善于总结，一下子就抓住了关键所在——不就是我何顺刚不了解中原市场吗？如果能解决这个问题，一切不就迎刃而解了？

　　综合BADON的企业资源来看，何顺刚对BADON的品牌定位没有错，因为无论是从产品力，还是BADON已经具备的服务能力，BADON都具备高端品牌的特征。

　　BADON的底牌

　　何老板首先对BADON进行了资源盘整。

　　BADON品牌到底具备什么？

　　1.产品为绿色环保产品，且拥有特别适合东方人的污渍处理技术；

　　2.能提供洗涤设备、洗涤原材料、洗衣技术等一系列产品，相互之间形成配套；

　　3.在广东，BADON一直为其他特许连锁店提供洗衣技术培训和其他服务，有丰富的相关管理经验和服务资历；

　　4.在广东积累了良好的品牌运作经验。

　　因此，BADON是从洗涤设备、洗涤剂、以及洗涤技术的一个完整链条上的制造商和供应商。同时，BADON还具备丰富的洗涤连锁的服务经验和管理经验，完全有能力成为一个非常优秀的洗衣服务商。

　　从整个洗涤行业看，BADON突出的优势在于：资源十分平均，几乎没有一项短板贯穿洗涤业的上下游。

　　BADON品牌到底欠缺什么？

　　BADON在具备丰富的企业资源的同时，还有着不可回避的突出弱点：在中原市场环境之下，BADON作为一个后来者，几乎没有一项资源是最突出的。具体如下：

　　1.良好的产品力，但BADON的品牌知名度低；

　　2.做洗涤业的原料和设备供应商，难以实现迅速发展的目标，并让洗涤剂快速进入目标市场之中；

　　3.发展速度的减慢，导致管理经验和服务经验这两大资源的深度浪费。

　　所有的这些市场瓶颈，真正只有一个：BADON不可能像宝洁一样，通过大资金的投入，快速积累自己的品牌资源、渠道资源，最终达到快速培养重视消费者的目的。

　　高端品牌定位，BADON没有错！

　　何顺刚对BADON在中原的市场定位十分明确：将BADON做成中原市场洗涤行业的高端品牌。原本，何顺刚想借助渠道的力量，快速的通过经销商的渠道力量来塑造BADON的高端品牌形象。为此，何顺刚选择了其系列产品中的洗涤剂作为市场的突破口。

　　综合BADON的企业资源来看，何顺刚对BADON的品牌定位没有错，因为无论是从产品力，还是BADON已经具备的服务能力，BADON都具备高端品牌的特征。

　　可是，高端品牌的打造，掂量了一下口袋里的银子，何顺刚心里难免发虚。渠道助销、广告扛知名度，绝非何顺刚口袋里的几个散碎银子可以承受，风险太大，说不定是丢在水里还听不到一丁点响！

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