如何高定价入市?

　　BADON到底错在哪里？

　　经商多年，何老板还没有在渠道上吃过这样的亏。在广东，BADON的品牌响当当，都是经销商找上门，大家谈好游戏规则，老老实实执行就OK了！在中原，刚一上手就莫名其妙地被人坑了一大笔，何老板可谓出师不利！他想不明白：先货后款，到期结账——天经地义！在广东都是这样，怎么规矩一到中原就变了呢？

　　从表面上看，何老板初涉中原市场，水深水浅，两眼一抹黑，又没有人指点，在这个商业信用还不是很好的市场上，吃点亏完全可以看作初来乍到者的学费。在信用问题背后，还隐藏着进入策略上的失误。

　　为什么像宝洁、联合利华这样的产品，经销商付钱付得迅速，甚至现款现货也要做？因为人家是知名品牌，好卖赚钱，甚至成了行业的标杆产品——“没有宝洁还开什么超市？”BADON品牌在广东呼风唤雨，但在中原没什么人知道，而进入时又没有投入广告做品牌，没有消费者的指名购买，经销商为什么要卖你的货，你又凭什么向经销商叫板？

　　而没有品牌也有相应的对策，有无数大路货是在经销商的支持下成为品牌货的。但何老板除了给经销商先货后款的政策外，再没有提供更多的支持。经销商要求打广告，他没有答应；要求做促销，他没有答应；甚至连助销都没有。在这样的条件下，卖你BADON的货，说实话是在给你面子，卖不好你还能有脾气？

　　总结起来，抛开信用这个外部环境问题，BADON渠道受阻的原因主要有以下几个：

　　1.品牌知名度几乎为零，又不能通过广告将品牌扛上去，根本不可能形成消费者的拉动力；

　　2.经销商要求更多支持，但BADON没有能力花费大资金进行运作，渠道上形不成推动力；

　　3.无法控制经销商，求人办事，货款风险很大。

　　很显然，摆在BADON面前的难题是：能不能通过的成本的方式，进行高端品牌的打造？

　　BADON的思路

　　结合BADON的企业资源，公司很快从中理出了BADON低成本拓展市场的思路，充分利用了BADON的企业资源，并且保证了BADON的“零风险”。思路如下：

　　1.通过经销商，我的货卖给谁？卖给洗衣机构呀！

　　2.洗衣机构为什么买我的产品？通过洗衣赚钱呀！

　　3.为什么我不可以开洗衣店赚钱？当然可以，设备是现成的，洗涤用品是现成的！

　　4.开一个店，小打小闹，不是我何顺刚的目的，开很多店可要很多钱啊……

　　5.为什么不用特许经营的方式开店？别人出钱开店，我收加盟费，还卖掉了我的产品。

　　6.我有能力采用特许经营的方式开店吗？那不是废话，BADON可是这方面的专家。

　　7.如果，我在整个中原市场，有了1000家“BADON”洗衣连锁，别人还敢说我没有品牌？还敢说卖我的货是给我面子？那时再回过头来做渠道，不是顺水推舟？哪怕就是不再找营销商，1000个连锁店，可是我BADON 1000个零售终端呀！

　　8.最重要的是：用“BADON”作为连锁品牌，又可以做品牌，一举多得！

　　思路明晰以后，何顺刚豁然开朗。但是，新的难题再次出现在面前。

　　高端品牌的定位，一定是高价格！要快速拓展市场，如果高价位成为新的瓶颈，如果让加盟者一看到BADON规定的全国统一洗衣定价，心里都不由得打起鼓来，麻烦一定就大了。作为一家新的洗衣连锁，如此高的价位，能带来生意吗？

　　并且，别人在洗衣行业已经捷足先登，而且已经有了很好的品牌效应和一群忠实的消费者。这样的定价策略，消费者能接受？作为后来者如何与对手进行竞争？更何况，还有一大堆低价的洗衣机构在背后形成威胁。

　　但是，何顺刚还是坚持：BADON的洗衣价格和全球洗衣知名连锁品牌伊莱雅洁、中华老字号洗衣连锁普兰德在同一水平线上，有的品类甚至还要高些。关键的是，公司能不能在现有资源的基础之上，打造BADON品牌的高溢价支撑体系！

　　定高价，没商量！

　　市场调研，坚定高价信心

　　经过市场调研，BADON发现：中原的洗衣店不少，但大多是乌合之众，甚至时常有一夜之间，卷衣走人的事情发生！要做洗衣连锁绝对要做得与通常洗衣店不同，要做出品位，才有可能做出品牌。

　　什么人会经常将把衣服拿到洗衣店清洗？收入高，生活讲究品位的消费者！对这些消费者来说，价钱不是最为主要的原因，关键要看洗衣质量，服务细节是不是到位。

　　这个是BADON的强项。在广东，BADON作为洗衣机构的设备和原料供应商，不仅仅要做好一个供应商，同时还要为各洗衣机构做经营管理的服务培训，里面的道道，BADON比谁都清楚。

　　不是所有的钱BADON都能赚的，只要自己的服务到位，有钱人的钱更加容易赚！这样，就能很快圈定了BADON自己洗衣连锁的目标消费者：大型城市白领和中产阶层。这样的钱赚得长久，又能做自己高端洗衣连锁的品牌。

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