缺乏创新策略：戴尔能挺多久？

    在谈到戴尔开设这些准零售店的原因时，戴尔负责家庭与小企业销售的主管吉姆·斯科尔丁表示，一是因为商场里的展示柜台面积太小（每个展位只有3× 4平方米左右），无法展示更多的产品；其次是因为一些购物中心不允许开设这样的展示柜台。

　　不管怎么自圆其说，戴尔开设展示旗舰店，仍可被视为对其销售模式进行改良的一个尝试。自1984年迈克·戴尔以区区1000美元创办戴尔电脑公司以来，电脑直销就如同戴尔的一个标牌，并被视为戴尔赖以成功的利剑。

　　然而，随着形势的变化，戴尔的剑刃逐渐失去了昔日的锋芒。在美国，通过直销渠道购买电脑的消费者呈下降趋势。据美国NPD集团的调查，去年通过电话和互联网销售的电脑占全美电脑销量的比例出现下降，而通过零售店销售的比例上升。

　　美国消费者购买习惯的改变直接冲击了戴尔维生的传统销售渠道。另一方面，在开拓国外市场过程中，直销模式也难言完美。同样是发达国家市场，在英国戴尔长袖善舞，而在意大利却难觅用武之地。在中国、印度等为世界所瞩目的新兴“黄金”市场，戴尔的直销也如同在黄色的沙漠里行舟。据预测，到2010年，印度的个人电脑保有量将由目前的790万台增至7800万台，但大多数印度人都上不了网，甚至连电脑都知之甚少，印度许多农村地区不通电话。显然，在这个“黄金市场”里，戴尔的直销很难发挥出它在美国市场的威力。

　　尽管认识到这一点，但对于销售渠道必然需要的调整，个性严谨的罗林斯非常谨慎。戴尔家庭与小企业销售主管吉姆·斯科尔丁也明确指出，那两个店铺只是试点，戴尔并不设定推而广之的时间表。他表示，戴尔的商业模式不会因此而改变。

　　不仅戴尔谨慎，一些分析师可能也不那么积极，因为改变直销销售模式，可能会进一步降低戴尔的利润率。2005年戴尔的利润率为8.6%，惠普为5.4%，戴尔的直销还是占有一定优势。完全改变以往的模式不仅是不现实的，而且可能会导致更多投资者进一步抛售戴尔的股票，使戴尔雪上加霜。因此，更有可能的是戴尔将会采取混合模式，通过开店促进营业收入增长，以此弥补开店的成本，并巩固其客户基础——在商业界，实用主义者的成功概率往往比理想主义者更高。

　　进水与放水

　　直销曾使戴尔实现了低价格与高利润的兼得。但现在，戴尔与对手之间的相对价格优势正在逐渐丧失。

上一页  1 2 3 4 5 6  下一页