新京报，促销之憾

　　这么超值的赠品促销，一只“免洗洗手液”最起码也要十元左右，是一份报纸的十倍，怎么还会买剩到晚上呢？　　

　　三个故事

　　第一个故事：鞋油的故事，是我朋友老贺的实战案例。

　　一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。

　　这个促销活动，和新京报的相比，在价格和促销力度上都不及，但为什么消费者的反馈却反而积极得多呢？

　　当时，老贺身边的人也不理解，因为，以前买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油一元钱打折也卖过，却从没有多大效果。

　　先听听老贺的解释：最低价的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，是日常必需品。所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。因此，促销包的十元售价有了伞的抵消，对消费者来说，是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然不好判定品质，但白送的且潜在收益很大——毕竟宣传的是高档鞋油。自然应者如云。但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过五元，稳赚五元——100%的利润率。

　　第二个故事：台历的故事，是我某天早上经过西直门地铁口时看到的。某企业为宣传，免费送台历，经过者，直手相索，围者如云。一位妇女在等了良久后抱怨说：“我都等了好久了，怎么还不给我？”而派送的中年汉子，被众人围逼在地铁出口的一个墙角，护着装台历的纸箱，也直嚷：“大家先让我转个身行不行？”而那个台历，设计得黑乎乎的，套了个透明胶袋纸，不见得多好。但未等我走远，就听到那个汉子不无遗憾地说：“对不起了，各位，没有了。”

　　台历的故事说明，即是小利，若是免费的午餐，消费者也趋之若鹫。这实现是满足了消费者占便宜和避免风险的消费心理。某超市晨起送咖啡，而排队等送者如长龙，也是一个例证。

　　第三个故事：“手机送话费”的故事，是联通首先开始，移动后而实行之的促销。这一促销，其成功先是解决了联通CDMA的推广难题，后是解决了移动保护其VIP客户的防御问题。

　　其关键也是一个“送”字，而送的确实物有所值。无论是降低了用户的使用成本，还是变象免除了手机款，用户几乎是无风险地得到了真金白银。　　

　　价值置换

　　故事之后，我们先谈谈 “置换营销”的促销思想在赠品/联合促销上的应用，即通过价值置换，创造震憾的价值体验和超额的利润回报。具体的，在此类促销中，价值置换就是使主销品和促销品在消费者心目中实现价值互换，通过促销品的价值补偿消费者的付出，基本消除消费者的交易风险和交易成本，并产生高额利润回报，同时，主销品成为震憾价值体验的来源。

　　前面的鞋油故事和“手机送话费”都是价值置换的经典应用。

　　第一个故事中的“价值置换”在于：“明则卖鞋油，实则卖伞”。用户的实际价值体验是花10元买到了伞，在保证不吃亏的情况下，得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，产生震憾的价值体验。而赚钱的秘密在于：雨伞的批发价4元，一盒鞋油成本0.5元，“买二赠一”的总体成本为5元，稳赚5元——100%的毛利率。显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=伞的一般售价－雨伞的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。

　　通过类似的大量案例，要实现“震憾的超值价值体验”和“超额的利润回报”，价值置换在赠品类促销应用中应遵循五大基本原则：

　　（1） 明晰性原则：被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准化、价值越容易看到，效果越好；

　　（2） 模糊性原则：主销品，质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大，则价值体验越强，越有利于促销方案的高利润定价；

　　（3） 同一性原则：主销品和促销品的潜在需求人群越能保持一致性，则价值置换越容易进行；

　　（4） 普遍性原则：对促销品的需求在目标人群中普遍性越广，比如日常用品，则更利于提高目标人群的参予度和促销的有效性；

　　（5） 成本优势原则：促销策划方必须在“促销品”的取得上（至少相对于消费者）有短时间内的成本优势，并且，在主销品上不存在严重削弱这一优势的成本劣势，才能保证高额利润率。

　　为什么要这样呢？

　　首先，促销品质量标准、价值容易判断可以消除消费者的顾虑，使他们容易判断购买成本，降低他们的购买风险，最终是使价值清晰可见。这是促销方案能够产生吸引力的基础。消费者是厌恶风险的，台历的故事就说明了这一点。只要是无险的，利再小，吸引力也大。而一旦有风险，潜在收益再大，其吸引力也会受限。彩票不具备普遍吸引力，不是其利不够大，而是风险太大。

　　其次，清晰可见的价值是无法实现暴利和震憾效果的，所以，主销品就需要模糊，质量和价值跨越的可能性越宽，消费者的心理预期就越有想象空间。高档鞋油几十到一两百的都有，这相对于消费者的付出成本冲击力就非常大了。但不要忘了，大部分消费者是要在解除风险威胁之后才愿意去想象。

　　再次，需求的普遍性可以在更大范围内的人群中实现价值认同。这就意味着可以吸引更多的人群。一个用不着的东西，就算是价值不菲，其吸引力也必大打折扣。

　　最后，成本优势对于厂商获利是非常重要的。成本优势的取得有三大途径：一是，通过大规模、集团性购买获取低价；二是，促销品是自产的、边际成本小的产品；三是，保证促销品提供者利润以外的利益，如品牌宣传、扩大知名度、增加尝试人群、推广其他商品等。其中，大规模团购是最普遍的方式，很容易在采购成本和消费者感知价值上创造差异，只是这种方式能提供的价值是三种途径中最有限的，也是最容易被对手模仿的。

　　鞋油故事中，伞的批零差价是团购的结果，成为高利润的来源。而联通和移动“买手机送话费”，是自产产品成本优势的有力体现。对于移动运营商来说，一旦网络建好，话费的边际成本几乎为零，而对消费者而言，话费就是钱。新京报的联合促销，虽然没有价值置换，但其成本优势的取得是相同的，即满足了促销品生产商利润之外的其他利益。

　　另外，成本优势可以缓解价值置换中存在的一些问题，如主销品不够模糊等，但解决的程度有赖于成本优势的大小和主销品的定价空间。

　　为什么移动运营商既可“买手机送话费”，又可“存话费送手机”呢，这是谈到置换营销时经常会被问及的？这时候，符合明晰性原则的“话费”不就成为了主销品？原因很简单，就是因为其成本优势：一方面，话费的天然成本优势是如此之强大，几近于零的地步，即使将话费作为主销品，仍然能实现价值置换；另一方面，通过大批量定制，手机的获取成本不但不存在劣势，相对于促销的竞争对手（手机的经销商）仍然存在一定程度上的优势，进一步扩大了成本优势。

　　综上所述，价值置换的过程就是先用促销品的价值解决消费者的风险问题，然后用主销品实现超值体验，形成有震憾力的促销效果，并通过促销品在获得上的成本优势，实现超额利润。

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