解读联想“扬天”品牌的成功路线

它与传统的模式不同，在传统模式中，零售终端卖家用电脑，政府采购卖商用电脑，但是往往忽略大多数的中小企业。而数据表明，目前我国GDP增长几乎有60%来自中小企业。

针对此种状况，联想建立了专门的扬天产品项目管理部门，并且利用全国近5000家店面，近2000家经销商来推广扬天系列产品，希望它能全面撬动中小企业市场。

在扬天发布之初，其销售状况并不是特别好。少数联想渠道商表示，扬天对他们来说几乎等同于一个新品牌，要完成联想“分配”的任务存在一定困难。对于渠道商对扬天从陌生到接受的过程，联想渠道市场部商用业务总监蔡琦比喻它像一个长跑，“可能前400米是最累的，但只要你熬过那段时间，后面的路就好走了。”

最终，多年的渠道积累优势，给了联想将这块市场做大的资本。推出后百日销量过百万，2005年扬天的整体营销取得了非常大的成功。

在不到一年的时间里，扬天系列商用PC的销量实现了700％的增长，业绩远远超出原来既定的任务量。陈绍鹏说即使在PC历史上的高增长阶段，取得这样的成绩也相当不易。

而且在很多地区出现了客户持币欲购、机器断货的现象。很多经销商称，这种“卖断货”的情况在总体供过于求的PC市场上非常罕见，而且在中小企业市场上更是从未有过。

有IT业内人士称，联想对这一市场的深入挖掘极有可能会再次引领和带动中国PC产业的新一轮增长，而在全球范围内上市，也必将在全球的商用PC市场产生重大的影响。

推广的实践案例

“我觉得我们在创造一种新的体验，这是以前没有人经历过的。”汤捷称。

他之所以有此感慨，是得意于扬天品牌的设计满足了中小企业客户最苛刻的信息化需求。PC厂商也曾针对中小企业市场制定过战略、投放过产品、发动过营销攻势。但种种努力收效甚微，中小企业市场依旧在大客户与消费者两大市场的夹缝中含糊其词地存在，没有人能从中真正挖到金矿。

仅有前瞻力肯定是不够的。有很好的点子，但却没有能力去实现它，那最终还是无用。而在这方面，联想长期打造的制定品牌营销与产品推广计划后的执行力起了决定性的作用。

陈绍鹏说，“我认为出色的‘执行力’一直是联想的一大竞争优势。我们看到了金矿，并有能力在最短的时间内满足客户需求，进而转化成联想的业绩。”

扬天新品发布后，联想启动了百日巡展300站的活动，携扬天新产品、以及联想的中小企业解决方案走进中小企业发展比较集中的城市和地区，但联想却能把新产品的“影响”扩展到那里。陈绍鹏本人还亲自督阵，参与了联想扬天在如蚌埠等三、四线城市的发布。

在扬天的发布战略中，联想采用了手段丰富的整合营销战法，并在全年的宣传攻势中有步骤地启动每一级行动，第一季度启动了“春雷行动”，举办了“千万台产品下线仪式”；第二季度，随着2005年7月扬天新品在京沪穗渝四地同期上市，打响市场攻坚战；发布“扬天远航计划”；携手合作伙伴建立了中小企业信息化推进联盟；并且在年度最受中小企业瞩目的中博会上，发布了扬天最高端的A系列产品。岁末，扬天又进行了“购买扬天，相约意大利冬奥”的活动。整整一年里，扬天的市场宣传有步骤的有节奏的一步一步进行。

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