有人就有江湖，家电渠道论江湖

   武当派：大中电器

    掌门人：张大中

    独门功夫：以意驭剑，以柔克刚，剑法圆转自如。

    年龄：57岁

    身价：18亿元

    北京店面：56家

    全国店面：95家

    经营理念：“优质”、“低价”、“薄利多销”

    目标：用“滚雪球”“采蘑菇”的策略拓展外埠市场

    张大中1984年以电子元器件贸易挖到第一桶金。1989年，张大中创建了大中音响城，开始

    进入家电零售领域，大中电器正式成立，并在2004年达到了80亿元的销售额，占领了北京家电零售市场50%的市场份额。

    衡山派：苏宁电器

    掌门人：张近东

    独门功夫：剑招犹如灵蛇，出招极快，如梦如幻。擅长武功“百变千幻衡山云雾十三式”

    年龄：42岁

    身价：22亿元

    北京店面：19家

    全国店面：260余家

    经营理念：要做百年企业

    
    目标：三年建设1500家连锁店

    1990年，在南京宁海路上，张近东创建了苏宁电器。1995年，扬州苏宁挂牌，苏宁第一次走出总部南京，开始走向外扩张的道路。苏宁电器2001年变更为股份有限公司。2002年5月1日苏宁电器在北京的第一家8000平方米电器大卖场开张。2004年7月，张近东旗下的苏宁电器上市成功。

    借鉴：向两头吃的“沃尔玛”靠拢

    而作为全球最大的连锁零售商，沃尔玛的成功经验更值得全球商界仔细学习和揣摩。以沃尔玛的盈利模式为例。

    沃尔玛实行的是“吃供销差价”(上下游“两头吃”)的模式，即利用渠道对上下游的控制力，尽力压低采购价和抬高销售价同时进行，拉大购销价差；而其能够“两头吃”，所依托的仍然是强大的销售终端资源。

    有研究表明，沃尔玛一些产品的销售价数倍于采购价，这与它在所做生意中控制着各种产品很大份额不无关系。事实上，伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大，其对供应商及消费者的控制力越来越大，其对上下游的控制力甚至达到登峰造极的地步。沃尔玛历年的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价和零售价的差价就足以为证：2004年，其一天的营业额比36个国家的GDP总和还要多，并成为全美21个州最大的雇主。

    中国零售商正利用渠道一步步加大了对上游行业的控制，并在上下游产业链利益分配中迅速占据主导地位，向价值链上游环节转嫁竞争压力，挤压上游利润空间，从而巩固并扩大其盈利空间，转移其让利消费者带来的经营风险。

    业界人士认为，随着商品种类的日益丰富，中国零售企业作为“通路”和对商品“事先选择”的作用将会越来越大。而且由于家电业竞争格局从厂商博弈的均衡向终端掌控“话事权”方向倾斜的嬗变已然凸显。因此，家电连锁将成为中国零售行业中率先向沃尔玛盈利模式靠近的业态。

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