有人就有江湖，家电渠道论江湖

    势力扩张：网状纵深布局向郊县延伸

    只在三环沿线斗争，已经难分高下。近日，北京苏宁电器对外宣布，从安贞店重张开始，将全面调整北京苏宁电器的门店布局，改变原来围绕三环平面布局门店的战略，进而转向以三环店为中心的网状纵深布局。

    苏宁称，先以北三环上的苏宁安贞店为中心，向亚运村、立水桥、天通苑乃至怀柔等北部沿线地区延伸，形成北部纵深的链条式店面布局。2006年，苏宁在京城的东、西、南部的店面也将依照这一模式建立门店网络，形成一个“南起北三环安贞桥，向北经亚运村店、立水桥店、天通苑店直到怀柔店”这样一个连锁发展链条，按东、南、西、北四个方向在北京形成放射状布局，以三环路上的旗舰店为放射线起点，门店延展到郊县。

    苏宁华北管理中心总监范志军认为，新扩张计划的特点是围绕北京城市发展规划制定的，从单纯的数量增加到合理的整体布局。

    随着北京人口逐渐外迁，二、三环成为主要的商务区，同时连锁店过于集中，把卖场开到新兴的居住区和郊区，既方便了住在那里的消费者，又能把顾客截留在三环以外，比如，据估计望京地区的家电市场就有可能占整个北京家电市场的20%左右。

    相对于苏宁和国美高调的扩张战略，大中电器的低调可以从其广宣部经理张泳的话里找到理由：“大中的店面早就几乎覆盖了整个北京地区。从2002年开始，大中就开辟了郊区店的战略，把旗舰店建到了北京郊区，比如北至回龙观区域。现占有北京将近60%市场份额的大中，包括这周即将开业的两家店之外，在北京总共拥有58家店面，随后签约的还有近20家。大中要把店面覆盖到任何郊区，把家电连锁做成连锁超市一样。”

    永乐几个月前在德胜门城楼，大张旗鼓地宣布加入北京家电零售业大战中，如今却并没急着加入抢地开店的风潮中。陈贵滨告诉记者，现在北京只有两家店面的永乐，暂时计划是开4~8家分店，但不会只固定朝着某个商圈来规划。

    精品之战：在追求效益的同时死磕对手

    家电业资深人士指出，家电连锁巨头以围剿的态势跑马圈地后，使局部区域开店过多，单店效益下滑，从而迫使巨头们由传统扎堆开店转向网状布局，同时开大店，开精品店，在追求效益之时死磕对手。

    苏宁安贞店经过20天的停业调整，10月底终于再次闪亮登场。此时，这家精品店的意义也已经非比寻常。它参照了国外电器连锁店模式，从“讲解式”变为“体验式”的消费模式，同时着重布置高端精品的展示。苏宁公司方面认为这是顺应家电市场的发展趋势，高端产品将取代低端产品。

    国美除了现有的称为“亚洲级”的万柳店之外，赵宝民还表示，明年将打造一到两家世界级卖场，主要是借鉴国外超大卖场的模式，并结合国内市场情况，提高产品丰富度和强调体验式销售，比如按照三室一厅的格局安置产品，给顾客提供家庭式的体验环境。赵认为，服务是基础，是由一点一滴的细节组成，也是竞争对手一时半会儿难以学到的，国美在继续改善卖场的服务环境，同时针对高端顾客，还会建立会员制，直接到会员家中介绍、销售产品。

    大中继续以3C店为主打，张泳认为大中是真正在卖场做到3C的，在中关村的卖场电脑品牌就有20多个，还不是一般家电卖场只有几个电脑品牌的规模。在旗舰店方面，张泳认为没有整齐划一的标准，只要是3C卖场，面积足够大、体验空间大和低价格。

    进入北京较晚的永乐则希望通过差异化战略争取市场空间，陈贵滨说永乐将会对北京市场重新划分，不会再依照年龄、消费水平等标准，而是真正根据顾客需求来划分，包括新居、旧家电换新家电、团购和工程需求四大块。“比如说，北京每年有50万新居需要购买家电。”陈贵滨这样解释新划分标准的合理性。

    饱和预警：市场蛋糕究竟还有多大？

    最近，众多专业人士和媒体都发出“北京家电连锁市场饱和”的预警，甚至有专家大胆预言明年北京家电连锁店有可能出现关闭大潮。市场是一块有限的蛋糕，当瓜分的人增加了，平均利润自然就会减少。甚至有业内人士认为，门店的过剩导致了同一企业内部门店之间互抢客源的乱象。

    据了解，一般门店商圈覆盖要求达到5~10平方公里。按此计算，北京四环路内约270平方公里范围，约可容纳27~54家店。但实际上，国美、苏宁、大中、永乐四巨头四环商圈内门店总数已超过70家。

    旁观者忧心忡忡，当局者的各连锁巨头们却都不约而同地否定了这种忧虑。

    国美赵宝民认为，在新区域增加店面不会对原有的单店销售造成太大影响，据国美今年的统计，门面数增加50%的同时，单店销售额增加了120%。赵宝民承认，北京家电连锁市场整体门面数已经到了边缘，“但是就国美本身而言，还有空白点，再容纳一二十家是没有问题的。

    ”他同时表示，“三环之外的新兴区域和郊区的市场号召力比较强，下一步就是在郊区建一到两家门面，逐渐覆盖到通州等四个郊区。”

    苏宁范志军则把“三环泡沫论”分析得头头是道，他认为现在二环、三环、四环等环路商圈家电连锁店面过于集中，只不过是三环之外的顾客回流造成的繁华假象，而一旦店面覆盖到这些顾客居住区域，环路商圈的泡沫就会被挤掉。

    大中电器广宣部经理张泳说：“据估计，北京家电市场容量是300个亿，而现在几大连锁巨头也就只赚了一百个亿左右。”

    永乐北京公司市场部经理陈贵滨也认为，扎堆开店现象正好证明了北京市场还远没有饱和。

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