王桂波：游离于传媒和公众视线的亿万富翁

　　迂回性生存

　　市场反应的持续热烈让整个西服厂沉浸在一片欢腾之中。欢庆之余，王桂波丝毫不敢怠慢，厂子至今还在劳动服务公司的房子，说不定哪天就要收回，真有那一天，可就真是釜底抽薪了。所以兴建一片真正属于西服厂的厂房是当务之急。他的建议得到了上级和所有员工的支持，并于1996年兴建完成，西服厂总算鸟枪换炮，成了有本之木。1997年和1999年企业进行改制，成立了工商登记的股份公司，一手缔造了西服厂的王桂波获得超过50%的股份，其他几个骨干也都获得了相应的股份。这时公司一年已经有了400多万元的利润。

　　人无千日好，花无百样红，没多久王桂波就体会到了这句话的含义。1998年开始，一度红红火火的西服市场突然现出疲态。事前没有任何征兆，各种品牌的西装就在终端大量积压。山雨欲来风满楼，王桂波开始感受到市场的阵阵寒意。那时新郎西服走的还是传统商场的路子，产品在终端走不动，商场回款就特别慢，有的商场甚至找种种借口不付款。当时山东好几个品牌的西服就这样被商场活活拖死。

　　一看形势不对，王桂波急了，要公司把所有的货从商场撤回来。他决定走一招险棋：自建网络，以专卖店的形式占领市场终端。

　　在市场形势发生变化的紧要关头，那些触角敏锐的商业天才，总能提前感知这种变化并当机立断采取应对措施。王桂波正是凭着这种与生俱来对市场的敏感，在众多同行还来不及反应的时候便果断调整战略，在市场的凄风苦雨中杀出一条血路。

　　其实，早在此之前，王桂波已经有意无意地做了相当多的铺垫：

　　其一，关于品牌塑造。经过这两年多的发展，新郎在市场上已经有一定的知名度和美誉度，具备开办专卖店的基本条件。为进一步加强品牌的推广力度，王桂波已经签下张国立做企业的形象代言人。当时由张国立等人主演的《宰相刘罗锅》正在全国热播，张国立健康、平民化的形象和新郎的品牌内涵十分吻合，通过明星的拉动效应，新郎品牌形象将进一步在消费者心目中根深蒂固。

　　其二，早在1996年，王桂波就率先在行业内提出了“买新郎西服，终身免费干洗”的服务措施。当时干洗一件西服，要20元，一年洗5次就是100元，几年下来，赚的钱基本都还给消费者了。王桂波提出这一措施时，就有业内人士说他是在作秀，要不就是自裁，断言他坚持不了几年。但事实证明恰恰是这一措施吸引和培养了一大批新郎的忠实客户，而这正是建立专卖店最大的基础。

　　其三，新郎的目标客户群主要是工薪阶层、公务员和婚庆市场，这部分人对价格比较敏感，通过专卖店，可以省掉部分进商场的费用，把这部分费用让利给消费者，就能够进一步占领市场。

　　最后一点，经过这几年的发展，新郎西服已经形成了几大体系上百个品种，产品线已经相当丰富，足以支撑专卖店的展示。

　　因此，开专卖店，既是形势所逼，亦为大势所趋。一切洞然之后，王桂波心里有了底。经过一番紧锣密鼓的准备，第一家专卖店很快在山东日照市开了起来。开业当天，王桂波亲自前往剪彩，而日照店也不负众望，在短短半年内销售额就超过100万元。

　　随后，诸城、潍坊、青岛、济南等地的新郎西服专卖店如雨后春笋般开了起来，基本是开一家火一家。最多的时候，每3天就有一家新的专卖店开张。到1999年底，新郎西服在山东、河南、河北等地的专卖店已经发展到300多个。

　　经此一役，王桂波不但没有被整个西服市场的寒流击倒，反倒逆势而起，迅速壮大了自己的实力，把终端牢牢控制在自己手上。到1999年底，公司的销售额达到历史最高水平8000万元，在上一年的基础上翻了近两番。

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