摘要：星巴克又掀起一个舆论小高潮，而起因只因为销售员的几句话。一位星巴克的会员只想点份中杯咖啡，而销售员总会礼貌且训
案例：魔鬼藏在某些细节里
一、价格诱饵
美国杜克大学行为经济学教授丹•艾瑞里讲诉了他订阅《经济学人》遇到的事儿。这个杂志为潜在顾客提供了三种年订阅方式：
1.电子版：59美元
2.印刷版：125美元
3.电子+印刷版：125美元
订阅电子+印刷版的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，出版商为什么会提供这样的选择？他联系了《经济学人》的内部人士，但没有得到直接回答。他决定亲自实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；而去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的电子版选项。
也就是说，中间选项只是一个参考系，这会让读者觉得混合订阅更加划算。当然，这个策略在时尚行业最常见。Coach的每个旗舰店展柜里，都会陈列一两个价格昂贵的包包，并标示价格。这些天价产品也许卖不出，但确能促进其他产品的销售。昂贵的包包就像个托儿，对比出其他商品可以接受。
现在请思考：iphone为什么发布新一代手机时，总会依据内存而设置三个价位的产品？
二、社会认同
这个不用多言，人都是群居而生，从众效应早已被人熟知。比如一些广告，总会强调销量。像香飘飘奶茶，“一年卖出10亿杯，杯子连起来可绕地球3个圈”，红米手机“三年累计销量破1.1亿台”就是借助广告语告诉你，很多人都在购买。
有些则比较含蓄，虚拟出热火的假象。比如，唐国强代言的蓝翔技校，挖掘机背后是一群学生们“学习”以及喊口号的画面。这就是通过画面里设置的人数，间接传达产品受欢迎的程度。
实际上，我们在电商以及APP分发平台上看到的榜单以及评价数量，也在营造一种社会认同。换句话说，其他人都在用，你不买，就跟不上潮流了。
版权所有： 品牌总网 闽ICP备16034782号-1 本网站法律顾问：郑明汉 律师
Copyright © PPZW.COM 2002-2024 All Rights Reserved. 在线客服：
加盟商在线QQ：
Email:qy@PPzw.com
上一篇文章：
