茵曼CEO方建华：用三招破解互联网品牌的“天花板”

　　作为第一个吃螃蟹的人，我们还可以分享一些数据：

　　过去的1年，茵曼女鞋和女装的客户重合度达37％，童装和女装重合度为36％，箱包和女装重合度为34％，配饰和家具分别是25％和26％。

　　这些数据出乎我意料，其实也在情理之中。

　　何以这么说？

　　互联网革命，与广告红利的结束

　　回到商业的本质：社会的分工不同，有人提供产品或服务，有人使用。简单来说，商业可以分为两大环节：创造价值和传递价值。定位既是方向，也是战略，自然，有成于定位，例如：“微信连接人与服务”，也有吃亏在定位，例如：“90后李宁”。企业拼命研究定位、竞争、渠道，通过铺天盖地的广告占领消费者心智，让品牌成为消费者的第一印记、第一选择对象。

　　到了互联网时代，互联网极大的提升了传递价值的效率，信息流通成本剧降，信息途径增加，消费多屏化，社群经济盛行。种种的变化导致了广告红利的结束，品牌很难再继续通过广告的轰炸去占领消费者心智。

　　品牌没有了所谓的红利期，竞争环境也大不一样。以往线上品牌群雄作战，现在互联网品牌、国际品牌、一线传统大牌站在同一平台，自然是狭路相逢勇者胜。

轰炸广告博眼球，还是满足个性化、性价比

　　茵曼售卖的是一种慢生活方式，而非产品。

　　生产为王和渠道为王的时代已经褪去，现在是消费者为王的时代。风口论、社群经济、产品极致的时代，80、90后的消费观念正在重塑，再想通过广告轰炸的方式占据心智已完全行不通。基本的功能需求已经无法满足他们，他们需要“尖叫”的产品。网上传了一个公式：产品=功能×情感。

　　而我们认为，好的产品，有它本质的属性：产品本身的性格特色，是什么样的人穿?性价比则在很大程度上决定了，我能不能拥有，而忠诚度则源自于心智的认可，这个东西值不值得我付出，归总来看是个性化、性价比。

　　今天我们购买的服装，不完全是在用它们的功能，更多的是在用它们散发出来的一种感觉，一种调性。例如，穿茵曼和穿ZARA的就不是一类人。

　　我们已经进入审美时代，茵曼以“素雅而简洁、个性而不张扬”作为设计审美，以“感触棉麻，感悟生活，从棉麻开始，感悟生活的艺术”作为材质审美，以“放慢脚步，关注当下，细品生活”作为精神审美。围绕这样的审美哲学，进行品牌延伸，围绕统一的情感，进行不同品类的功能设计。

　　品牌虽然延伸，但是传递的情感不变，甚至更加聚焦。

从棉麻女装，茵曼已延伸出女鞋、童装、家具等品类

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