茵曼CEO方建华：用三招破解互联网品牌的“天花板”

在茵曼的基础上，汇美打造了多品牌时尚生活圈

　　线上线下两条腿走路，才顺畅，才是正解

　　传统的销售模式，是通过百货、门店接触顾客，这样就形成了产品信息握在品牌手上，消费信息归渠道管，渠道反而把消费者和品牌商隔开了。

　　茵曼08刚起步的时候，走的是B2C模式，在各大平台自主经营，直接面对消费者，并不断跟顾客交流我们的定位、风格、调性、面料信息(讲品牌的故事)，这样才慢慢累积到近千万忠实的顾客群。换而言之，如果通过传统渠道做这件事很难。

　　五年前，我们就思考了线上线下融合，苦于当时的模式很新，移动智能手机不普及，环境还不成熟，也交了一些学费。但这个这件事一直悬在我的心里，认为必须要做；消费者是一个人的角色，怎么消费在哪里消费只是方式不同，是无法去人为限制的，到了2015年初这颗心终于落地，我们正式启动了“茵曼+千城万店”。

　　前期的品类布局，社群玩法和模式框架设计等，上面已经讲了，我就不多说了。

　　方建华回复网友们的一些留言(Q&A)

　　怎么看服装行业2016发展趋势

　　答：关于行业发展趋势，第一，线上成熟平台的增速放缓，后发平台服装板块的增速会走高，这点在我们去年的数据上已体现。

　　第二，线上线下大融合，明年或未来几年，线下高倍率品牌会受到线上高性价比品牌的强烈冲击，将逐渐转变成合理的高性价比产品，业内会真正回归零售本质。

　　第三，服装品牌进入了全球竞争时代。国际品牌进驻，我们认为是好处，既能为线上品牌营销引流带来优质顾客，又能推动平台自我完善，形成多样化的消费环境。

　　怎么看服装行业的消费趋势

　　答：淘宝社交媒体品牌显示，90后消费者关注明星(偶像)人物穿衣打扮的模仿，关注对故事及文化的诠释。

　　产品价格偏好，成为划分消费者群体的一种方式;另外不同年龄层消费者衣服风格趋同性增强，不能再以传统的年龄单维度区分顾客。

　　未来的消费者越来越注重高性价比的东西，国内消费者对奢侈品的热情会逐渐减退，消费者不愿再为暴利买单。

　　品牌渠道分布和占比变化

　　答：渠道分布中，阿里系、唯品会、京东几个大平台目前占主力，茵曼+千城万店目前占比还小，但随着店铺数量和粉丝体验热度持续提升，这种占比肯定会发生变化，而这种变化也会对各个渠道的复购率、忠诚度产生正面影响，相信达到目前线上的体量不用很久。

　　长远来看，营销渠道还不是最重要的影响因素。我们认为品牌核心KPI还是做好产品，坚持做好产品才是提高用户粘性的关键。

　　做品牌就是一次“长跑运动”，你若一开始就被高大魁梧的对手吓到，那就不会有成功的欲望和胆量跑步，跑起来还要掌握呼吸、节奏，什么时候快跑，什么时候慢跑，什么可以在转弯处超越对手。

来源：茵曼CEO方建华

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