中钢协披露铁矿石谈判底线

谈判新策略

而在谈判策略方面，中国谈判团队似乎也已经做足了“功课”。单尚华说，中方做了前所未有的充足准备，“量价互动”就是针对矿商拖延术的一种策略。

所谓“量价互动”，是指中钢协在充分摸底的基础上，把全国主要钢厂今年的铁矿石需求量汇总起来交给宝钢，防止多头对外，并使宝钢可以在谈判中获得一个最为优惠的价格。

单尚华进一步解释：“我们的量越大，价格自然应该更便宜，我们还让对方去竞价，谁的价格便宜就买谁的。”

在此之前，今年的铁矿石谈判已经进行了两轮。“由于对方不满意中方开出的降价条件，均无果而终，谈判甚至几度中止。”余连贵说，中方的筹码是市场有利于买方，而矿石供应商坚持认为中国需求依然存在，尤其是拉动内需政策见效后，筹码开始向矿商倾斜。

僵持之下，按照惯例已经要出结果的铁矿石谈判曲折反复。“双方都没有妥协的愿望。”郑柏平预测，矿石供应商很可能会利用三个月的缓冲期，将谈判结果拖延到5、6月份。

因此，市场人士担心中国或将失去最佳谈判时机。尤其在今年2月份铁矿石进口量出乎意料地同比去年增长22.4%，达4674万吨。

对此，单尚华表示：“尽管谈判还在进行，但我估计谈判结果不会拖延太多时间。2月份属于非正常现象，都是小企业囤积矿石，国内大钢企没有一家进口。”

武钢集团总经理邓崎琳向本报记者证实了武钢尚未有进口矿石计划，“去年上半年我们的矿都用完了，从下半年开始都是从现货市场采购的，我们还在铁矿石采购上采取了限价手段，在一定价格范围内才能采购，谁的便宜就买谁的。”

单尚华表示：“我们将始终坚持‘以量换价’原则，拖延也没用，市场摆在那里了，我们也做好了拖延的准备。今年坚决不能重演去年的闹剧。”

此外，为使谈判行动更加统一，中钢协正在积极实行行业公约。按照公约规定，国内钢铁企业不得低于成本价销售钢材产品；坚持按需进口铁矿石，进口铁矿石不得超过自用量。

不放弃首发定价权

虽然信心十足，但如何打破目前的僵局，近日来成了市场人士的普遍担忧。

有观点人士甚至建议，在海外市场比中国市场更糟糕的情况下，中国可以考虑将首发定价权交给国外钢企，然后按照首发定价进口铁矿石。

我的钢铁网咨询总监徐向春认为，“如果今年中国钢厂不能比欧日钢厂谈出更低的价格，拿到首发价格就毫无意义。”他建议，当欧洲或日本钢厂率先与卖方达成一致时，中国钢厂采取跟随策略，这不失为一种更好的选择。

余连贵也认为，今年国外钢企比中国钢企更适合作为谈判的主要力量，中方争取首发价格未必是件好事情。“如果矿石供应商坚持不把价格降到令钢厂满意的程度，我认为中国放弃首发价格的可能性比较大，因为欧美钢企谈下来的价格会更低。”

事实上，国外钢企的确开出了比中方更低的价格。“国外企业的价格底线更低，甚至有的提出要回落到2005年的价格水平。”郑柏平表示。

但是，上述中钢协负责人表示：“中国市场和外国市场不一样。中国有85%至90%的钢铁依赖矿石冶炼，而国外40%的产量是用废钢冶炼的。基于这种情况，中方和国外钢企谈判的立足点会有差别。在这种情况下，中方只有获得更大主动权，才能更好维护自己的利益。”

单尚华也强调，在铁矿石定价上，中国必须遵守两个原则，一是要考虑国内钢企的成本，二是要保护国内矿山利益。

这也意味着，国内矿山利益是铁矿石降价的“底线”，“降价是必须的，但也不能过分降；钢材价格可以回落到1994年的水平，铁矿石不能！”上述钢协负责人表示。

单尚华呼吁铁矿石谈判应着眼于中国钢铁业的长远利益。“大力发展国内矿业才是长远策略，我们今后必须保证国内矿石供应占总量的50%以上。否则，国内供应缺口越大，我们将来就越被国外矿山控制。”

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