宜家印象及启示

    三、卖场规划：

    让所有商界人士大为钦服的是宜家的动线设计非常流畅。顾客一旦从入口处进入，便会不由自主地跟着设计好的路线一直逛完全场，诺大一个卖场竟然可以做到不落下一处死角，显示出宜家极高的卖场规划水平。

    宜家的商品进行关联性陈列，即根据用途进行组合和陈列产品线和产品品类，如沙发区则有扶手椅、茶几、电视机柜等相配，既方便选购，也刺激消费。

    为了给顾客直观的情景感受和美好建议，宜家设立了许多样板间。通过不同商品、线条、色彩、墙饰等的组合及和谐搭配，丰富、直观地给顾客多种解决方案。

    为了让顾客安心购物，宜家在入口处设置了有专人看管的儿童天地。一圈逛完，累了，你可以在宜家餐厅享受一顿具有北欧风味或中国口味的美食。这不仅是宜家出于人性化的考虑而提供的增值服务，或是留住顾客的好办法，事实上，宜家餐厅已成为宜家的另一个利润增长点。资料显示，宜家餐厅全球的年收入已高达20亿美元。

    四、价格策略：

    虽然宜家在国内的消费群绝大多数是年轻的小资白领阶层，宜家的商品也被认为是时尚的化身，但事实上宜家是坚持走低价路线的，品牌形象也是“家居便利店”的定位。只是因为宜家在进入中国的前几年由于本土化采购程度低、规模小，造成售价较高；加上消费力水平和币值因素的影响，给消费者造成价格不便宜的印象。幸运的是，宜家“错位”的价位和品牌形象歪打正着，成就了宜家良好的业绩和小资品牌定位。

    宜家不余遗力地推行低价。宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”。宜家的设计师参考所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并且保证产品的价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。

    为保证低价，宜家还引入了竞争机制，所有设计师在设计新品时激烈竞争。竞争集中在同样价格的产品“谁的设计成本更低”，甚至包括是否多用了一棵螺丝钉或麻绳，或者更经济地利用一块塑料板等。

    宜家能做到低价当然不仅仅是依靠上述手段。事实上，宜家低价的奥秘来源于科学的管理体系和高效率、低成本的供应链。比如，产品设计确定后，宜家即启动分布在全球30个国家拥有41个贸易采购公司联系1380个供应商，寻找成本最低而又保证质量的生产商，从而获取最低的采购价。又如，宜家虽然商品品类多，但同品种的商品数量则不多，这样，宜家就可以通过大量销售一种商品，获得大额的采购量，从而压低采购价。我们还看到宜家将沙发悬挂在空中，节省空间，增加商品陈列量。宜家还通过少设服务人员节约成本。

    宜家为降低成本甚至到了不惜动用一切手段的程度。比如，宜家会聘请税务专家调查各国（地区）的税收和贸易政策，将许多业务转移到低税率的国家和地区，从而合理避税。

    宜家价格方面的另一个显著特点是：宜家从不打折促销，也不会在短期内调整售价。一般而言，宜家会保持一种商品在一年内不调整售价，即使集团采购也不能享受折扣优惠。

    五、服务体系：

    在宜家，没有“销售人员”，只有“服务人员”。据称，他们不被允许向顾客推销商品，而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。

    如上所述，宜家的价签非常大，宜家在价签上为每一件商品制定了详细的“导购信息”，帮助顾客选购。宜家的样板间充当着“产品模特”的角色。

    宜家还鼓励顾客通过亲身体验了解商品，从而实现销售。如，在宜家的沙发上有这样撩人的广告语：请坐上去，感觉一下它多么舒服！

    宜家的卖场内放置着许多电子检测仪器，记录产品的抗疲劳能力，比如抽屉开关的次数，沙发的承载受力等，向顾客宣示商品的优质和耐用。

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