用“退出成本”修筑竞争门槛

　　米缸与血脉

　　怡亚通的新业务，为自己的客户加上了一道“锁”。一位竞争者一语道破天机：“做资金是客户的血脉，做物流只是他家里的米缸，你至少要做到一点——客户要退出去有成本。这就是核心价值的竞争。”

　　为了与客户血脉相融，怡亚通开发了更多的“米缸”。例如，他们开发电子商务平台，为客户提供整条供应链的可视化服务。谈到这个平台的目的，怡亚通并不讳言，不但可以为客户提供所需要的资讯，还可以为客户提供配套的金融服务。

　　“米缸”并不意味着只出力不赚钱。由于和过去盈利模式有机衔接，因此怡亚通的投入也带来了新的利润源。目前，怡亚通的下游分销融资业务，毛利率大约为15％-20%，虽然比主业低不少，但比起物流等传统业务，依然有利可图。重要的是，赚这些钱对于怡亚通来说并不需要额外的投入。作为一家每天和银行打交道的公司，怡亚通并不缺钱。新业务相当于为原有的保有资金找到了新的流转平台，提高了周转率，强化了规模效应。

　　从2008年开始，怡亚通的上下游捆绑计划逐渐成型。目前，从怡亚通旗下从事液晶显示产品生产的部门，已经独立出一家名为长怡科技的公司，专门从事上游融资业务。长怡对于上下游的原材料和生产商，均采用现货现付的形式。这项在内部被称作“虚拟生产”的业务，在经济危机之下，对企业有着不小的吸引力。2008年，长怡科技的业务额超过了1000万美元。

　　作为下游扩张计划的一部分，2008年9月，怡亚通还认购了伟仕控股有限公司近20％的股权，后者在收购佳杰科技后位列亚太区三大IT分销商之一。借此，怡亚通全面进入IT产品分销代理业务。

　　对于怡亚通的下一步来说，新业务除了捆绑客户之外，也具有开创性的意义：地域扩张毕竟是有限的，而上下游的新业务，等于在地域空间之外，为怡亚通在纵向供应链上打开了更大的产业空间。

（文章出自《21世纪商业评论》。）

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