用“退出成本”修筑竞争门槛

　　在传统的采购业务中，怡亚通只是客户和工厂之间的代理，只管货不管钱。但在新模式下，怡亚通连钱带货一块管。只要代工工厂的产品制造出来，怡亚通马上就会为其结账，当客户收到货后，怡亚通才会收取采购货款。这种模式产生的便利很直接：对于客户和工厂来说，全部是现货现结，上下游的账期均为零，节省了资金占用的成本和在途风险。

　　过去的盈利模式仍得以沿用——向上下游客户收取一定比例的服务费，只要服务费高于融资成本，怡亚通就可以在其中赚钱。

　　怡亚通的进入正赶上了一个好时候。在手机、IT等行业，由于流程外包已经非常细化，出于效率的考虑，那些只专注某一个制造环节的客户，对于非核心业务有着强烈的整体外包需求。一些客户先是委托怡亚通做制造流程的垫资服务，后来在后者的“引诱“下，慢慢采纳这些新业务。与怡亚通合作始于2005年12月的华录松下就是一个典型例子。当华录松下在利用怡亚通垫资退税的同时，也想重组自己上游采购的物流操作，后来，怡亚通遂揽下订单，开始为其提供从国内原材料采购到配送至华录松下工厂过程中的一揽子服务，包括资金垫付在内。

　　在尝到甜头之后，怡亚通又发挥了自己的想象力，将这种模式向下游复制。他们希望能够取代那些传统的分销商和代理商，成为渠道的控制者。

　　在新的模式下，怡亚通有着与传统分销商完全不同的主张。他们并不像分销商左手批发，右手零售，从中赚取差价，而是由客户和卖场自己商定货物的价格，他们仅负责在途货物的资金垫付、监管和配送一揽子服务，然后从中收取固定比例的服务费。比如，经济实力不够的终端想从客户那里拿100万元的货物，怡亚通可能就先把这100万元的货物从客户那里买过来，再存到自己的仓库，然后这个终端由于资金的问题一次只拿20万元的货，分5次拿走。

　　过去几年，零供关系的巨大改变，为怡亚通提供了一个难得的进入机会。由于零售商的强势崛起，账期日益变长，一些上游供应商挣的已经不是产品利润，而是资金利息。同时，传统的分销商日益没落，渠道严重同质化，资金能力日渐超过网络资源成为竞争的第一要素。怡亚通与自己期望取代的竞争对手相比，有一个巨大的优势：他们可以承受低利润的盈利目标——虽然直接利润可能很低，但这个平台增加了总体的资金周转次数，仍有利于提高怡亚通的整体利润。

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