苏宁变阵应对“美中”体系 实行“三不政策”

　　在国美并购大中进入整合期后，苏宁、国美两大体系的“禁言期”突然结束，随着苏宁电器公布北京2009年门店突破100家，发展遵循“不受数量、速度、不受北京当地资源限制”的“三不政策”后，国美也抛出一个旗下“自竞争”格局用用以应对，宣布“美苏之争”将向“美、苏、乐、中”竞争格局转变，双方口水战骤然升级。

　　与此同时，短短十几天时间，苏宁电器连续对外公布了其迅速发展连锁“加速度”，其中包括斥资3亿收编加盟店、3.2亿元重庆“置业”、北京扩张计划升级。分析人士认为，双方此时“显摆”实力，除了并购过程中的“积怨”爆发外，，和进入2008年厂商签署年度合同的转折时机、双方抢夺话语权不无联系。

　　苏宁连锁发展“加速度”

　　尽管在宣布放弃收购大中后，苏宁有关高层多次在公开场合表示，连锁竞争已经进入效益竞争而非规模竞争阶段，不过，2007年年底至今，短短十几天，苏宁电器的连锁发展出现了“加速度”。

　　2007年12月29日，苏宁电器公告，以3亿的资金收编目前的连锁加盟店，全面进行“加盟转直营”，从而使得苏宁门店从500家变成620家。有分析认为，此前预计费时较长的“加盟转直营”在短短几个月内全部解决，很大一个因素就是希望通过门店数量的快速增加，缩小与国美的差距。而在2008年年初，北京苏宁调高扩张计划，宣布北京的门店总数将会在明年年底达到100家。

　　除了在数量的扩张以外，苏宁区别对手的“自购店”策略也提速，在斥资5.32亿买下浦东第一店、斥资2.04亿拿下武汉旗舰店后，近日，苏宁电器宣布，在重庆斥资逾3亿元购买嘉年华大厦，旨在推进旗舰店战略，在重庆及西南地区树立品牌形象。

　　苏宁电器总裁孙为民表示，对于合适的收购项目苏宁都愿意洽谈和评估，但苏宁不会放缓既定的扩张计划。根据苏宁电器2010年连锁发展规划，苏宁将继续保持目前每年新开150家至180家门店的速度，2010年形成全国1500家店的规模。

　　北京市场成交锋焦点

　　在这场苏宁扩张的“加速度”中，北京市场出现了近一年难见的“圈地热”。苏宁副总裁范志军在2008年连锁战略规划会上表示，将大大调高苏宁在北京的扩张计划，今年一季度将新开8家门店，到明年底苏宁在京门店将达到100家。

　　“今年二、三、四季度还将提速开店。”按照苏宁此说法，今年苏宁在京将至少新开32家门店。而前两年，“关店调整、提升效益”是北京家电连锁发展的关键词。多年粗放的圈地扩张，使家电门店效益去年开始出现下滑，国美、苏宁、大中随即放缓了开店速度，转而将重点放在提升门店单店效益。北京媒体报道，去年国美开店数量不到10家，北京市场上新开门店总数只有20家左右。

　　目前，北京市场家电卖场数量总数达162家，国美56家店，大中66家，苏宁40家。按照现在各家电连锁的开店计划，今年年底将超过220家。而在整合大中过程中，国美则对外宣布，不会关闭与国美重叠的门店，反而今年要新开20多家门店。业内人士认为，在北京家电连锁市场目前趋于饱和的情况下，双方这种不计成本的圈地方式，极有可能导致单店效益再度下滑。

　　抢夺规模采购优势

　　有分析认为，进入2008年，双方如此高调公布新的竞争策略，与争夺2008年厂商年度合同话语权不无关系。记者获悉，从1月-3月，连锁卖场会与供应商签署年度框架合同，从而奠定全年乃至2009年的合作基调。

　　此前，在国美大中宣布并购的新闻发布会上，国美电器总裁陈晓表示，“今后要加大集中采购的力度，促进零售价格逐步下降。”并表示“家电行业整合只会起平抑价格的作用。”有分析人士认为，整合大中后，国美集团在全国的门店数量超过1100家，远远超越苏宁，借规模优势获得话语权，显然是国美的一个想法。而从苏宁的角度而言，经过几年的稳健发展，其单店收益水平相比国美要高，在加速门店扩张的同时，以“效益”来打动供应商的思路很明显。

　　不少家电企业高层在接受本报记者采访时透露，目前并没有听说国美大中体系在年度合同上提出一些厂家难以接受的条件，他们认为，近年厂商合作相比以前已经顺畅很多，而最近，渠道多样化的趋势开始明显，厂家在自建渠道以及自身渠道变革方面也下了不少功夫，种种力量的制衡，也让供应商的压力有所缓解。

　　“经过多年的整合，家电品牌也逐渐减少，国美苏宁放弃任何一个企业，对它自身发展都是不利的，双方会朝着共赢的方向发展。” 

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