宋河酒品牌能否“赢”天下

    曾经获得中国名酒殊荣的河南宋河粮液与豫酒军团共同沉寂了若干年后，宋河粮液终于一枝独秀于2004年横空出山，从豫酒品牌群中猛地窜至最前面，一跃成为豫酒孤独的领跑者，并以3.8亿左右的销售业绩位居全国白酒百强生产企业第18位，比2003年的第39位提升了21位，2005年又以近100%的增长速度（销量6.5亿左右）在百强排行中较2004年又提1位（第17）。同年，宋河粮液实施了从产品营销到品牌文化营销的战略导入，以“共赢天下”为产品平台的强势宣传攻势吸引着行业的高度关注。“共赢天下”，顾名思义，通过与宋河粮液相关的利益共同体同时发展，而最终实现宋河品牌的强势扩张性大发展。在推广“共赢天下”的同时，宋河粮液也制订了要“成为茅五剑下二级中国名酒领军品牌”的战略发展目标。然而，2006年的销售额虽然预计能达到7.5亿，但增幅明显比2005年大幅减缓。

　　其具有口号意味的“共赢天下”难道只是宋河粮液的雄心体现?抑惑真能一路凯歌不断强势地可持续性发展直至完成从品牌全国化到市场全国化的实质性转变？如果真是这样，宋河酒品牌也就实现了真正“赢”得了天下的壮志雄心，然而现实并不象狂喊一阵“共赢天下”的口号一样那么简单。

　　一、宋河的前生前世

　　唐宋盛世宋河名：从唐至宋，由京都开封通向淮河有一条重要的黄金水道，历经数次人工开挖，平日里千帆竞技，商贾如流，这条河途经周口地区鹿邑县的枣集镇。当时，当地人用当地一名为九龙井泉的泉水酿出了一种好酒叫枣集酒，唐宋时期，枣集酒由枣集装船沿宋河运入京城，每日数船依然供不应求。京城著名画家张择端特意将运酒情形画入“清明上河图”。细观此图，那一船船一担担的“宋河酒”还没进入汴京，便被人抢购一空。由于“送”与“宋”的谐音，宋太祖赵匡胤将“送河”改为“宋河”流传至今。

　　皇上拜祖始出名：公元前518年孔子问礼于老子，曾酒醉枣集，留下“惟酒无量，不及乱”的处世箴言。公元743年，唐玄宗身弓鹿邑，拜谒先祖，用“宋河酒”祭祀老子李耳，“宋河酒”从此名扬天下。

　　搭上“中国名酒”末班车：在中国名酒的最后一次评比中，既1989年在合肥举行的十七种名酒评比，宋河粮液被名副其实地评上了中国名酒。正是在市场经济即将来临的前夜的这一历史性机遇奠定了宋河粮液为以后造就名酒战略提供了不可再造的历史性的品牌资源和平台。

　　二、名牌效应、三年辉煌（1991—1993年）

　　这个阶段，中国白酒市场正处于初级竞争阶段，生产量就等与销售量，计划经济的色彩仍然非常浓。尤其是1991—1993年，名酒效应在行业中起着主导作用，名酒加产量就等于市场，产量有多大，市场就有多大，产量全国化就能达到市场全国化。宋河粮液作为中原地带（豫、冀、鲁）中国名酒为数不多的稀缺品牌　（中国名酒仅有宋河与宝丰），宋河粮液在市场上挥发着淋漓尽致的势能。

　　1991年，销量仅有2个多亿；

　　92年增长率突破100%，销量近5亿；

　　1993年迎来了历史的最高峰，销售额6.9亿左右，成为名副其实的中原老大。

　　然而1994年，随着广告营销的觉醒，孔府宴的初试成功和孔府家的紧急跟进，一大批广告品牌雨后春笋般地诞生了。而正处于顶峰期的宋河粮液，由于“老”的惯性，根本没有准备也不想“与时俱进”，于是，1994年——广告营销觉醒的第一年，宋河粮液的年销量就锐减了一个多亿（1994年5个多亿）。面对轰轰烈烈的广告品牌的猛烈攻势，宋河连应战的能力也几近丧失。

　　三、八年梦魇与凄惨（1994——2001年）

　　广告品牌攻势下的溃败（1994——1997年）：鲁酒的孔府宴、孔府家、齐民思、秦池等强势广告品牌酒一度席卷全国尤其是中原。宋河的市场份额在不战中快速浓缩，市场范围也不断向其大本营市场周口地区退却。更甚的是本省（河南）善于及时广告营销跟进的张弓、林河、赊店、仰韶、宝丰群雄并起，内忧外患，使宋河无法、不能也无力去抵御，只能在退却中消耗曾经的储蓄和市场衰势中仍拥有自然性的收获。然而，屋漏偏逢连阴雨，周口地区突然又冒出一个敢做广告的地产品牌四五老酒，于是宋河粮液的大本营周口瞬间再度萎缩。

　　1997年，秦池的突然崩坍，中国白酒市场开始进入新阶段—完全竞争阶段。此时的宋河如果抓住机遇，及时改制，制订新的适合于市场的名牌战略，今天的宋河会更加强势。然而宋河没有。宋河只是在作无耐的挣扎。

　　萎缩中的生命干枯（1998——2001）：在中国白酒市场上，这是终端制胜和买断模式制胜的四年，也是传统名优酒寻找战略突围的四年。宋河粮液在这关键的品牌整顿的四年中，在萎缩中无耐地进行了“债转股”的换汤不换药的主人更替。由于市场机制的老化和凋朽，市场不仅没有好转反而到了要饿死的地步：1999年和2000年，宋河粮液的销售额从1994年的近6个亿锐减至不足2个亿；2001年，正是整体传统名优酒开始大面积复苏的时候，宋河粮液的年销量竟不足1.5亿。作为稀缺的中国名牌品牌资源，宋河是死或是活，只有一种选择。市场呼唤名牌，名牌宋河等待伯乐。具有千里马潜质的品牌的死亡对谁都是悲哀。2001年，宋河站在生死的十字路口。

　　四、02涅磐 ，四年重生　

　　金子存在的地方，迟早会有识金者，对于宋河品牌来说，幸运来得是那么及时。

　　2002年9月，辅仁药业以承担债务，注入资金，收购股权的方式介入宋河，并最终以85%股权掌控了宋河，宋河酒品牌有了新主人。

　　这无论在药界还是酒界，都引起了不小的轰动，一个如此巨大的国有白酒企业，竞被1995年才刚刚组建的辅仁药业“喝”掉。

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