宋河酒品牌能否“赢”天下

　　那么，神秘的辅仁药业是谁？谁是辅仁药业的神秘掌舵人？

　　辅仁药业与宋河酒业是老乡——河南省鹿邑县，它的主人是这两位老乡企业的朱文臣。1993年，朱文臣率朱氏兄弟创建了河南三维　 药业公司；1995年，朱文臣开始筹建河南辅仁药业集团有限公司（原河南辅仁药业有限公司），该公司最终于1997年注册成立，注册资本为1.2亿。通过四年的药业发展，辅仁药业积累了资本，辅仁药业开始跨行涉足近水楼台先得月的宋河粮液。

　　2002年，是诸多跨行资本涉足白酒业的爆发年，几年来，万基撒离的孔府家，天津上市公司天士力运作金士力没了声息，健力宝控股河南的宝丰遭遇搁浅，而辅仁药业这个新兴的跨行资本企业为什么能精确有效地再造宋河奇迹（2006年销量7.5亿,超过了第一个高峰年1993年的6.9亿）?

　　对此，朱文臣却以诗一般的语言，给出了他的解释：“小的时候，觉得宋河就是天，长大后觉得它还是天，只是出了问题，所以就想为这个天做点事情”。

　　这不是诗，是一个与宋河酒品牌有着地方血缘关系的赤子的品牌关注和梦想，是爱是呵护更是自己强大后（资本）要让自己所爱的这个“天”少一些灰尘，多一些湛蓝。这是一种贡献，更是能在蓝天下享受快乐的机遇和太极，这种“共赢”的巧合正是一个企业家能够将资本、爱心、耐心、创新可持续地融入到宋河酒品牌的历史性使命。朱文臣成功了，辅仁药业的 马太效应也形成了。伴随着宋河酒品牌的快速崛起，辅仁集团将资本运营、市场运营和产品运营整合到一起，短期内创造了一个中原传奇。

　　继2002年辅仁控股宋河后，2003年，辅仁药业整体收购了开封制药厂，2005年又收购了ST民丰实现财富飙升，至此，辅仁药业成功实现借壳上市。

　　辅仁集团快速强大了，宋河酒品牌同步腾飞，已经成为豫军绝对的领导品牌，这不正是资本、行业、专业、市场与品牌整合共赢的典范么？

　　那么，具体到宋河酒品牌的四年快速崛起，又有什么可供行业借鉴的地方呢？ 

　　五、阶段定位与跨位占位

　　阶段定位：白酒营销几乎四年一个战略阶段。第一年，正确的产品及市场定位顺利导入年（否则就没有以后三年的大发展），第二年顺利成长年，第三年快速增长年，第四年，快速增长减缓年。在第四年如果不科学并及时地进行以品牌为境界，以产品为支点，以市场扩张为平台的新一阶段的整合战略升级，第五年必然出现增长乏力；反之，企业的发展就会与第一个阶段性四年可持续性强强相接，辉煌就会延续，第二个四年结束时如仍在强势发展，名牌战略就会基本初具雏形。所以改制后的新宋河务实地抓住了第一个阶段的精确定位。

　　第一个四年：点亮一个点，协同作战大发展

　　产品整合：老宋河的形象产品是五星级铁盒宋河粮液，零售价在120—150元/瓶之间，由于价格的透明、市场的混乱和包装的落后，新宋河在保留五星铁盒的基础上（保持一星到五星宋河系的完整结构），通过提高酒水质量和包装质量等，对五星铁盒宋河粮液实施形象提升，既水晶宋河粮液，并在目标区域市场范围内，由著名影星张丰毅作形象代言人，张丰毅神采奕奕地托着宋河新形象产品水晶产品的广告牌出现在河南各个主要目标市场上，一句“喝好酒，还需要理由么？”将原来的“东奔西走，要喝宋河好酒”提高到判若两个品牌的至高境界。于是水晶宋河粮液很快成为宋河系列的亮点产品，它带动着宋河系快速渗透到不同消费界面的心智和消费行为中。

　　人力资源：整合强势和谐团队。辅仁药业并不象有的跨行资本一进入白酒企业便采用“一朝君子一朝臣”的人才策略，而是将老宋河中一切可以和能够与新宋河共辱共荣的人才留了下来，并通过培训和清晰的岗位定位提升了能力。这种能力与新员工很难具备的血缘中的宋河情结融为一体，使其成为新宋河发展中的久经考验的强劲血液。另一方面，通过辅仁药业部分人才的整合和对社会人才的不断吸纳，使宋河的营销团队在快速地发展中又保持着团队的和谐、务实、稳定和向上。

　　市场布局：领军河南第一强。宋河粮液集中一切资源和智源，专心专一聚焦河南大本营。作为根据地的河南，作为河南其它诸多品牌久梦不愿醒的这一特殊阶段，对新宋河的强势崛起是千载难逢的好机会，宋河抓住并作到了。2002年底，仅通过3个月的调整，2003年一年的运作，2004年既一跃成为河南白酒品牌的排头兵，在全国的行业排行中也由2003年的39位上升至第18位。2005年，第一阶段的第四年，宋河的放量淋漓尽致，较2004年有近100%的增幅，销售额达到6.5亿彻底奠定了河南行业第一的宝坐。业界震惊了，豫酒品牌有了榜样，通过宋河现象也有了重新崛起的信心和希望。尽管如此，宋河却没有被阶段性的正确定位所带来的成绩而盲目自傲。智者必有远虑，科学的长期战略的精确实现靠的就是高峰时期的阶段性战略升级的成功对接。

　　跨位占位：紧扣两端，弹性中间

　　任何行业到了成熟期，最稳定的消费界面就是高端和低端，这就是白酒市场上为什么茅五剑高端稳健排行一二三，低端名牌代表沱牌稳居十强15年，地方性市场的低端市场份额又大多被地方品牌来分占。两端最稳，中端弹性空间虽最大，但竞争却最激烈也最多变。要想持续性做大，首先必须做强做稳，然后才有更好的情绪和精力加击弹性空间。

　　宋河在快速完成市场积累的2005年，适时地导入了跨位占位策略（主要在河南）。

　　“共赢天下”品牌占位河南高端：2005年底，有心的人会注意到有形象代言人的宋河户外广告变了画面：宋河粮液的形象产品已由原来的水晶宋河粮液在张丰毅的手中变成了更加气派的“共赢天下”30年，广告词也由“喝好酒还需要理由么”变成了“分享宋河、共赢天下”。2006年，通过一年的整合导入和推广，“共赢天下”的销量已近亿元，成功地占领了本土品牌高端。

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