三个营销老总的不同命运

　　一、三个营销老总的跳槽经历：　　

　　经过多年的发展，M公司已经成为国内最好的家电企业集团之一，依靠高质量产品、精耕细作的渠道策略、大规模的人海战术等一些后来家电业盛行的营销方法，加上良好的执行文化，M公司在很多个产品线上都奠定了自己的龙头地位，在某些小家电领域更是成为国内乃至世界的超级一哥。当然，随着企业的地位提升，企业营销人员的身价也水涨船高，众多竞争对手都将目光盯向M公司的营销人员，想要通过他们的经验为自己再造一个M神话。

　　在众多躁动的营销人员中，有三位区域总监层面的人先后离开M公司，分别应三个企业之邀担任了该企业的营销总监，经过一段时间，结局完全不同：　　

　　1、A君的经历：

　　A君原系M公司的微波炉事业部的区域总监，三年前应B公司老板之邀而来，B公司以前是专门为M公司提供配套加工的厂家，与M公司打交道很多年，看好小家电领域的良好发展前景，B公司老板准备在该领域内大干一番：创建一个国际性的品牌企业出来，当然首先奠定在国内的行业领先地位。

　　A君来到B公司以后，完全照帮M公司的营销模式以及管理思路，为B公司建立了一支典型的具有M风格的营销团队。虽然，B公司在A君接手担任销售总监的三年中，企业一直处于亏损状态，但是，借着电磁炉行业的前几年的井喷机会，B公司在三年中实现了从不到一个亿的销售额到六个亿的销售额。公司的初步战略思路得以实现，A君得到老板赏识，不仅提薪，而且升职为公司的副总经理，成为业内跳槽成功的典范。　　

　　2、Z君的经历：

　　Z君是M公司期下的饮水机事业部的区域总监，在去年M公司内部惯有的组织变革中离开M公司，应聘到S公司担任饮水设备产品线的老总。S公司是国内压力锅行业的龙头企业，由于看好水机行业的良好发展前景，准备进行该领域的投资。

　　Z君来到S公司后，凭借着其原来在业内的声望，很快在短时间内组织了一支一定规模的队伍，在业内弄出一定动静。但是由于水机产业在S公司是个全新项目、加上国内水机行业处于相对饱和状态、当时刚好是水机的销售淡季等原因，前面半年内业绩很不理想，在开支了数百万费用的后，销售不过千万余元，与Z君开始承诺的计划相差太大。

　　而正在这时，S公司被法国某集团并购，并购后的新老板无法容忍这种未来不明确，现在亏损过于严重的项目存在，Z君和其团队只好黯然离职。　　

　　3、L君的经历：

　　L君是M公司的一个资深业务经理，长期担任M公司空调事业部的分公司经理，应聘到J企业担任国内销售总监职务。J公司是国内知名的彩电企业，尤其在出口方面做的比较出色，为满足剩余产能的要求，且出于对国内市场的垂涎，想要发展其国内业务。

　　L君来到J公司以后，兴致很高,按照原来在M公司的市场操作思路，提出了一整套的规划与思路，并且坚持：不按照这样做肯定J 公司的内销不可能操作成功。但是L君的市场操作思路遭到J公司领导团队的极力反对，并且在多次争论中产生共识：L君的见识与能力不适合J公司的发展。

　　最后，L君被逼在三个月试用期未完成就选择离职。　

　　二、成功与失败的原因分析：

　　三个职业背景相同的人，在三个不同的企业不约而同地采用基本相似的策略，却得到不同的结局，为什么呢？我们逐一来分析一下三位的成败原因：　　

　　1、A君成败的原因分析：

　　⑴、文化上的认同：

　　B公司老板与M公司合作多年，对于M公司的企业文化极为认同，因此A君在B公司就没有遇到文化上的羁绊。

　　⑵、符合战略需求的营销模式：

　　职业经理人是为实现企业发展的某种要求而来的，因此，所采取的策略必须满足企业发展战略的需求，B公司想要创立自己的品牌，那么B公司的战略就是尽量在短时间内作大，在作大以后再注意作强。而A君所制定的类M模式就刚好符合战略需求。

　　⑶、业绩尚可：

　　A君虽然没有为公司带来赢利，但是销量取得了预期的增长。而在短期内的、计划内的战略性亏损，企业是可以承受的。

　　基于以上三点原因，A君的跳槽暂时获得了成功　　

　　2、Z君成败的原因分析：

　　⑴、文化上基本认同：

　　基于对M公司业内地位的认同，同样是小家电龙头企业之一的S 公司的管理层基本上能够接受Z君的理念，这就是为什么在前期S公司能够支持Z君建立一支营销团队，并顺利运行大半年之久。

　　⑵、策略不符合公司战略要求：

　　S公司切入水机行业的目的是取得利润，因此，本项目的战略目标是不求销售量有多大，但是一定要挣钱，即使现在没有挣钱，但是一定要在短期内有挣钱的希望。而且，从实际情况来看，S 公司的水机项目在公司并不具备战略地位，所以Z君的团队不可能象A君的团队一样获得几年的战略性亏损时间。

　　而半年内的开支与销售量的增长明显不成比例。说明了Z君所采用的营销模式是不适合的。Z君是在以不适当的模式去完成一个不太确定的事情。

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