阿里零售通：夫妻老婆店怎样成为新零售的“蚂蚁雄兵”？

     百万小店是新零售的蚂蚁雄兵，零售通正在帮助小店走进大数据时代。去年12月，零售通当月动销商店数量已突破10万。

     “如果公司给我的目标是挂100万个牌子，我明天就可以做到，有什么难？难的是让‘李大姐’们的生意做得更好，这是一个理念和价值观的问题。”

     零售通是一个平台，可以帮助品牌商直接触达社区小店和社区消费者，这与自营电商的所谓“便利店模式”有着根本不同。

     最近，江苏淮安的李大姐发现生意更好做了。

     过去几年里，她在当地经营一家名为“学府161超市”的小店，店面不大，20来平方，店外摆着摇摇车和弹珠机，店内卖些食品饮料和杂七杂八的生活用品，在附近居民帮衬下，小店日子也还过得去。

     开店以来，李大姐见了上百个销售业务员，“业务员老换，光电话就记了厚厚一大本”。每个业务员都想把自己的货卖给她，有时，耐不住对方软磨硬泡，再加上诱人的优惠措施，她也会进上十几箱货，然后对着积灰的纸箱发愁——本就不多的流动资金被占用，更不用说往往到过期都卖不完。

     一位零售通“城市拍档”的到来，打破了僵局。只要点一下屏幕，李大姐便能在零售通App下单进货，直接送到店里，质量有保证，数量也合理，还有之前接触不到的高档货。

     零售通是阿里巴巴B2B事业群帮助社区零售店升级的业务，城市拍档则负责为这些线下零售店提供服务。在成立之初，零售通表示，要用三年时间覆盖100万家零售店，与更多品牌商携手，融入分销商体系，帮助他们提升效率并触达更多零售店。2016年12月26日，启动近一年的零售通项目交出一份成绩单：当月动销商店数量突破10万家，以81%的增速创下历史新高。

     后来，李大姐还认识了阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海，后者乐于回答她的疑惑，丝毫没有领导的架子。

林小海与李大姐

     林小海在接受专访时感慨，“夫妻老婆店”可以说是“世界上最复杂的工作”。他解释说，这些小店往往只有夫妻两人经营，其中许多人年纪也大了，却要解决选址装修、采购定价、销售收银、售后服务、客户管理等一系列问题。如此辛苦，却只能赚到微薄的收入，零售通的使命便是帮助他们走进大数据时代。

     几乎在一夜之间，便利店成为最热的风口和资本追捧的宠儿：本土便利店企业在特定地区内集中开店；以“全家”“罗森”为代表的海外便利店企业希望在中国市场找寻出路，其门店数增速屡创新高；2017年初，庄辰超的“便利蜂”以24小时自取便利店的噱头赚足眼球；4月10日，刘强东通过个人今日头条号宣称，未来5年要在全国开设超过一百万家京东便利店。

     实际上，阿里巴巴旗下、以B2B业务为基础的零售通早已走在前面。“我们要做的，是帮‘夫妻老婆店’成为便利店，甚至超越便利店。”林小海说，“如果公司给我的目标是挂100万个牌子，我明天就可以做到，有什么难？难的是让‘李大姐’们的生意做得更好，这是一个理念和价值观的问题。”

“夫妻老婆店”太low？那是误解

     在宝洁中国工作的21年中，林小海曾主导这家快消品巨头全国分销商体系的改革。不过，他并不喜欢把过往成绩挂在嘴上，因为更要紧的是当下。

     过去一个月内，林小海跑了山东、浙江、武汉、广东四个大区，每次至少跑10家店，从拣货到配送，再到陪同“城市拍档”访店，全方位了解小店老板的诉求和问题。

     “大家认为‘夫妻老婆店’很low，这是误解。其实，这些小店拥有现代连锁便利店不可取代的优势，它们往往已经存在5-10年，对邻里很熟悉，有的邻居甚至放心把孩子放在那里。小店老板对顾客的了解很深，而不是临时工，每三天就换一个，因为了解，所以商品和服务是最贴心的。”林小海对《天下网商》说。

     目前，零售通以二到六线城市作为主要的布局方向，在其中，“夫妻老婆店”的智能化、数据化改造便是核心。

     中国连锁经营协会资料显示，2015年底，国内62家连锁便利店企业合计门店数量为83000余家，同比增长近10%，合计销售额增幅达15.2%，与百货超市等零售业态的低迷形成鲜明对比。据推测，2016年中国便利店市场规模会达到1000亿元。

     另一边，国内还至少有600万以上的“夫妻老婆店”，体量远超连锁便利店。借助数据和服务，零售通希望能帮这些小店做消费升级，选择更加有优势的商品，“许多小店货架上的商品都会蒙上一层灰，可能是选错了商品，也可能是进多了。我们会根据周围邻居的需求来推荐，进多少货也能计算出来，保持最有效的库存。”

     李大姐是600万小店店主之一，他们有一个共同的痛点：尽管羡慕连锁便利店的模式，却无力去搭上互联网的顺风车，改造自己的店铺。零售通下一步就是从单纯的“供货”进化到改变小店的商品结构，“小店需要拓展品类，有更多创新的商品，还需要便利性的消费，”林小海举例，“薯片或可乐哪里都买得到，但关东煮的鱼蛋、烤肠和包子就要在店里加热，我们希望帮助小店为邻居提供更多服务，并且从人脑经营升级至电脑经营，进入数字时代。”

     零售通还成立了一个专业团队，测试其它增值服务业务。以帮助小店老板盘活现金流的赊销业务为例，目前已经接入700多家店；不久前，杭州滨江一家店成为首家接入熟食产品的店铺；能提供一部分毛利来源的手机卡业务，也已被纳入生态体系中。

     更进一步，借助阿里提供的资源，小店老板可以将像20平米这样不大的空间做成复合业态，既保持邻里亲情，又有升级转型，可以是便利店，也是旅行社、票务公司、邮局或银行，连接线上线下，让新零售进入每一个社区。

一场即将打响的资源争夺战

     零售通不是唯一一家注意到小店潜力的平台。据不完全统计，目前快消B2B市场有上百家竞争者，“叫得上名字的就有57家”，林小海对《天下网商》说，目前这一市场的空间非常大，光是快消品就有超过两万亿的市场，还不包括熟食、生鲜、蔬果、烟酒等品类。

     巨大的市场容量最终是多方分享的，在他看来，市场对小店店主采购习惯的改变，就像几年前打车软件对用户的教育一样，越多的人加入，就能推动时代越快发展，“三五年后，可能会剩下3到5个玩家，我希望零售通是其中之一。”

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海

     林小海刚来零售通不久就认识了淮安的李大姐，他描述了自己梦想中的场景：五年后，“学府161超市”仍旧红红火火地开着，店里的熟食设备中，有包子、粽子、茶叶蛋、烤肠和关东煮，这些设备都可以链接到数据平台，老板娘还是李大姐，她只需面带微笑地接待顾客，设备会自动提醒她缺水或是缺货，“这是真正的智能化。”

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