阿里零售通：夫妻老婆店怎样成为新零售的“蚂蚁雄兵”？

     对于“夫妻老婆店”来说，他们生意的逻辑可以说非常简单，需要的是“多快好省”。为了满足他们的需求，零售通提供给小店的服务不仅足够快，更重要的是确定性，产品的质量是基础，价格优势则是零售通的战术而非战略。

     不仅是李大姐，零售通正为数以万计的店主带来看得见的改变。以一家与零售通深度合作的小店为例，在所有商品切换到平台供货之后，两个星期内，整体销售额增加了45%。

     未来，零售通提供给小店店主最大的增值点便是改变商品结构，货架资源是有限的，帮小店导入新的商品，提供品质保障，降低运作成本，也是零售通业务增长的最大驱动力。

     回顾零售通动销店爆发至10万的成绩，林小海认为背后基于三个正确的决策：一是在商品结构上，从1688源头好货的长尾商品切入快消品；二是从平台形式到建立自己的仓配体系，提供确定性的服务；三是首先服务好几个主要省份，提高整体的采购体验。

     这个过程中，零售通已有的2600多位“城市拍档”功不可没。他们有的在快消行业浸淫多年，有的刚刚进入这个行业。如今，这些城市拍档可以赋予店主更多智能化的工具，角色从动销型转变为服务型，而对于一些发展成熟的商店，拍档不需要上门就可以完成采购服务，日常工作更多是维护客情、提供增值和售后服务。最终，拍档的角色会转变为店主的“生意顾问”。

“挂100万个牌子

我明天就能做到，有什么难？”

     相比“城市拍档”为店主提供的贴心服务，林小海认为某友商所谓开100万家便利店的宣言虽然看起来声势浩大，却与零售通有本质的不同。

     林小海说，该友商搞得声势浩大，从数字来看很吸引眼球的，但实际上要看做了什么，店只是换个颜色，改个名字，从李大姐变成某东，店本身有改变么？商品结构？服务体验？给客户更多服务么？“这是非常浅的合作模式，商店要的不是门牌，要的是真正的客户价值，要卖更多商品，花更少钱，赚更多钱，做生意更简单。与其给一个红色的牌子，我更愿意把时间精力聚焦到带来客户价值”。

     “这其实是广告牌模式。如果公司给我的目标是挂100万个牌子，我明天就可以做到，有什么难？难的是让‘李大姐’们的生意做得更好，这是一个理念和价值观的问题。”林小海说，未来零售通并不排除帮助小店装修跟上连锁便利店的步伐，但并不会推倒重来，而是用模块化方式，店主在小小的空间内既不用增加店员，也不用花太多的钱，就可以借助技术和数据的力量，让包子和鱼蛋变得最美味。

     他总结说，零售通的竞争优势可以用八个字概括：兼容、丰富、专业、智能。所谓的兼容是面向品牌商和经销商，零售通希望能融合这两个体系，不是取代经销商，而是用更高效的平台兼容不同分销深度的品牌。

     在传统经销商体系下的零售行业，品牌根据其分销深度可以分为多种类型：浅度分销品牌大多是长尾商品；中度分销品牌是有一定市场基础的快消品，比如费列罗巧克力；深度分销品牌则是类似饮用水这样品牌化特征并不显著的快消品。

     虽然是平台模式，但零售通对于供应链的控制力非常强，包括商品选择、库存核算、仓配流转等等，在前端，小店能体验到的便是零售通的优质服务。而对于林小海来说，挑战在于如何让生态体系中的所有合作伙伴共赢。

     林小海解释说，从平台角度出发，零售通并不希望破坏品牌商或经销商原有的价格体系，而是用相对便宜的商品吸引小店店主，之后，零售通更大的优势是商品的丰富性，让小店将来能做更多的生意。

     零售通已经赢得很多品牌商的支持，签订了一系列战略合作计划。对于品牌商来说，零售通帮助他们建立更高效的分销渠道，以前需要100个销售代表去铺货，现在只需要20个销售代表来维护货架，以前可能需要准备10辆车送货到不同区域，现在则只需要将货品送到城市仓即可。

     针对那些深度分销的品牌，零售通也有一套解决方案。他们往往覆盖更广泛的小店，双方能共享冗余的仓配能力。“许多中度分销品牌的经销商体系无法维持下去，深度分销品牌则碍于经销商利益不敢做电商，这对他们是很危险的，零售通就能很好地解决这些问题。”

     零售通也在为品牌商提供更多的增值服务，包括新品推广、助销工具、促销直通车、供应链金融等，都已经在测试中，“我们看重的并非3-5个点的毛利，而是希望帮助品牌商降低渠道费用，更高效地触达商店。以新品推广为例，以前可能需要100块的成本，现在只需要20块就可以有效进行。”

     对品牌商而言，更大的意义或许在于：借助零售通的网络，可以直接触达和服务零售末梢的小店店主和消费者。强生零售通业务项目负责人李恒东曾经对媒体表示，不少五六线城市的线下小店，它们甚至不知道自己拿到的强生产品是从哪里来的。而全球著名糖果企业不凡帝范梅勒与零售通做过这样的营销尝试，消费者在支付宝口令红包输入“曼妥思清凉一夏”，可以领到5元红包并在零售通服务的小店内使用。这个小小的尝试，给小店带来了不少人气，也让品牌商看到了更多可能性。

     “品牌商与我们合作之后，可以得到全渠道、全方位的服务，天猫、淘宝、零售通、农村淘宝等，这是一个完整的解决方案。以前数据到经销商就断掉了，未来每一个商店的数据都可以获得。”林小海说。

     目前，已经有一些小店链接到淘宝到家和淘宝便利店，线上带来的销售额甚至可以占到一半，这也是零售通独有的竞争优势之一，“线上买还是线下买都没有关系，我们最希望的是给老板带来价值，让邻居更愿意来，以前打电话才能送货，我们希望做得更便利。”

     达成百万小店的目标之后，零售通还会对小店进行细分：学校、医院、旅游区、火车站、社区……精准的渠道分类会带给品牌商更有价值的数据，而一切工作都建立在数据化和智能化的基础上。

     林小海表示：“未来，不排除一些满足要求的小店会成为加盟店，既保留对消费者的深刻理解，也有现代化的智能供应链体系，真正超越便利店，成为社区智能服务站，遍布每一个社区，服务亿万消费者，真正形成线上线下的闭环。”

     “线上手淘，线下小店，这是典型的新零售场景。我们的百万商店是新零售的蚂蚁雄兵，我们要让小店没有难做的生意，帮助小店走进大数据时代。” 他补充说。

上一页  1 2