何必学阿里?YOHO与艺术IP的结合，让人发现了电商新方向

     市场不会给模糊和迟疑半点等待，流量费用还在猛涨，新用户增长缓慢，复购率依旧不见起色，如果还抱着老一套买流量的打法不愿放弃迟早要被淘汰。有人会说，你倒是站着说话不腰疼，不买流量你帮我找用户来呀？戏哥倒是没这个能耐，只是最近一家电商在解决这个问题上提供了非常不错的经验。

让我们把时间拉回到3月28日。

     全球闻名的街头艺术大师 KAWS ，携数百件个人作品在余德耀美术馆举办个展，规模盛大空前。

     展览周边包括全球首发新色的KAWS COMPANION，同时登陆YOHO!集团旗下的电商平台YOHO!BUY有货线上开售。这次事件引起了国内潮人的空前关注，活动期间有货的流量达到了往期的2-3倍。到了商品开售的当天，第一批商品15分钟就全部售罄。

     有货平台卖了多少货，增加多少流量都是表象，这件事背后的意义才是戏哥要深入探究的。

电商不要再买流量，不如干脆直接去找人

开头说过，未来的流量不要用买的。

很显然，有货这次的流量就不是买来的。

     我们来回顾一下历史，PC时代电商的流量大部分来自于百度搜索引擎，用搜索引擎来为店铺导流；而15年之后，移动端开始代替PC，效果营销、SEO成为导流主力，但很快移动端的红利期也结束了。

     之前戏哥也谈过，现在不论平台属性如何，用传统方式买进一个人的点击--不是形成购买，就要十几块，买卖流量是阿里京东才玩得起的游戏。

     中小平台不能随大平台起舞，要找到适合自己的方向。

     YOHO!意识到这个问题，及时作出了调整。整体策略是制造潮流事件、寻找潮人社群、强化品牌定位。

     这次跟KAWS以及包括吴亦凡、余文乐等多位明星艺人的合作，都是在极力制造潮流事件，用社会化、事件化的营销来凝聚潮人。

     除了“聚”另外一个方式是“寻”，有货凭借YOHO!集团强大的资源，寻找潮流人群会出现的地方，比如说论坛、贴吧、社群等等，在这些潜在的精准用户中间推荐自己。

     “聚”跟“寻”的问题都解决之后，最后就剩下“留”。“留”是决定复购率和新客增长率的关键因素，有货的做法就是平台的品牌化运作，让自己的品牌形象在潮人中形成定位。所以我们会看到YOHO!会不遗余力地跟各大品牌、设计师联名合作，在线下举办各种活动，为的就是要不断在潮人心中强化自己的定位，一旦用户被定位，自然“留”的问题就迎刃而解了。

     这些策略也确实起到了效果，从去年Q4到今年Q1不管是老客户还是新客户，有货都有20%--40%的增长。

     这些做法都是“术”，背后反映了怎样的“道”呢？只有明白了道，才能推而广之，普而世之。

     因为移动互联网时代，首先来说产品过剩，购物不是一个绝对计划性的活动了，手机在手，购物在任何时间、任何地点和任何场合都可能发生，随机性很强，这就导致了大水漫灌式的买流量很大一部分是无效的。

     买流量实际上只是平台激发了购物行为，仅仅是购物行为，而没有触及更多购物心理、购物诉求等层面，所以购物结束后，用户下次什么时候再来就只能交给上帝了。

     有货一系列的做法，其实就是把找流量的思路改变为找实体的人以及对应的消费场景。锁定人之后，再优化服务。

阿里、京东有天然硬伤？

     当然，可能有人会说，阿里、京东也在围绕“人”做很多事情，包括内容的搭建、千人千面个性化推荐等等，中小平台拿什么跟他们竞争，还不是像流量一样，获客成本越来越高，最后沦落到被收割的命运？

这样想，只能说完全没有理解自身渠道的价值和优势。

橘生淮南则为橘，生于淮北为枳。

     依然以有货为例，他们根本就不惧怕来自天猫、京东的竞争，因为在某种程度上说，他们根本就不在同一个战场上。

     对于商家来说，他们越来越重视不同渠道的品牌价值了，尤其是潮装领域，更是如此。

     像阿里、京东这些大交易平台，商品极大化，琳琅满目什么都有，用户群体可能要横跨0--80岁之间所有的客户。品牌方为了尽可能的覆盖，会重点放一些基础款，甚至打折款，目的是走量。

     而在三里屯的旗舰店或有货这样精准高端客户平台，品牌方的考量就是卖它的潮流产品线，卖限量款。因为在这个商圈或者平台来消费的人，本身就是追逐的一种文化氛围。

     品牌方在渠道端的精细化运作越来越成为趋势，以VANS为例，VANS VAULT与艺术家村上隆的限量联名滑板、中国首发的VANS JAPAN系列、联合皮克斯动画大IP之作VANS x TOY STORY等联名、限量产品都是选择了有货作为首发平台。

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