奢华礼服集合店JAVECE如何行买手制？

　　JAVECE是一家奢华品牌集合店。它的前身是“JAVECE全球礼服运营机构”。2006年底，“JAVECE全球礼服运营机构”在北京成立，自2008年1月8日，国内首家“多品牌奢华礼服集合店”JAVECE在北京华贸购物中心开业以来。它集合了来自巴黎的Zuhair Murad、Malandrino，纽约的Zac Posen，意大利的Alessandro Dell’Acqua，伦敦的Ashley Ishame和西班牙的 Amaya Arzuaga等5大时尚之都的多位世界级时装设计师的女性高级礼服。从一开始，JAVECE就实行了买手制，并取得了不错的业绩。 

　　中国将会有越来越多的服装人士推行买手制模式

　　首先，JAVECE经营的是一家奢华品牌集合店。买手制作为新兴的行业运作模式，越来越受到业内人士的瞩目。时尚、奢华与艺术是永远分不开的。目前一线礼服的风格往往鲜明单纯，要么走奢华路线，要么走中性路线，要么走经典路线，一目了然。所以单一品牌的风格不免单调，让大部分爱美的时尚女性得不到满足，而多品牌云集令时间珍贵且需求众多的女性在一间店面内可以选择好所需的全部物品。买手制，与传统品牌最大的不同，是买手完全站在终端消费者的角度，完全从理解消费者的实际需要和生活方式的基础上，组合出更为合理和科学的穿衣模式。而传统品牌则往往仅从设计出发，许多设计作品孤芳自赏，让普通人觉得遥不可及，且往往不注重搭配，而强调单品化。能拥有属于自己的礼服形象，应该是所有女性的梦想，很多女性穿礼服的初次尝试就是婚礼时刻。在感受时尚的同时，礼服的各类层次的性价比，成为现代买手制模式经营的一个趋势。中国名媛的礼服生活方式，将被普及到越来越多的人的生活当中，演绎出艺术之风。

　　著名经济学家樊纲教授说，收入差距拉大这一趋势将会持续很长时间，至少在将来5-10年内不会逆转。即便如此，中国的中产阶级和“有钱人”的数量也一直在快速增长。近年来，国内中高价位的个性服饰以及奢侈品牌的销售逐年走好，中国人们对服装的销售已经转向了品位需求的阶段。这样，我推断，中国将会有越来越多的服装人士开始推行买手制模式。

　　品牌单店买手与百货商场的买手有何不同？

　　单店买手同时兼顾设计师和采购的工作职能，内部需要协调企业各部门同步进行工作，包括销售、市场推广、物流，外部需要协调各加工厂或贸易商同步进行工作。买手在这种经营模式下的工作职能不仅要具备产品开发的功能，而且需要对客户的需求了如指掌，同时还要有对内对外很强的沟通能力。因而买手职业在这种企业中需要最全面的能力，最强的专业素质和承受最大的工作强度。

　　百货商场的买手，主要工作是与各种有品牌的制造商或代理商进行沟通。买手的职能是决定进什么样的品牌，存货多少，经销模式是直营还是代销等诸如此类的事宜，同样是不需要了解产品设计和开发的。实际上国内百货公司是有起到类似职能的部门的，只是叫法不同。比较不同的是，在英国高档百货公司(例如Selfridge，Liberty，Harvey Nichols，Harrods)，其买手的工作是选购设计师品牌，因而需要参加伦敦时装周，出席各顶尖设计师的时装秀，选择订货哪一系列的新款，决定订货数量，跟踪订单细节等等一系列的工作。

　　时尚买手会越来越多地出现在中国服装品牌中

　　买手在国外非常成熟，但在国内还比较鲜见。对于中国的服装行业而言，目前这种经营思想正在悄然升起，尤其在服装制作生产密集的长江三角洲及珠江三角洲地带。据了解，在当今中国服装市场中，服装产品和风格越来越多地朝同质化的方向转化，很多品牌都没有自己的设计师，他们在不同地区有自己的开发师，其实也就是我们说的买手。这些品牌能运营成功，更多的是靠时尚买手来代替设计师的角色。

　　现在的很多设计师已经开始向买手转型。可以肯定的是，时尚买手会越来越多地出现在中国服装品牌中，这将是以后服装行业比较热门的一个职业。而且，宏观而言，买手也在不停歇地影响着一个城市时尚文化的流向。买手和一个城市时尚指标是双向促进的。深圳最早的外贸品牌王家相关负责人表示，从品牌运营角度而言，买手最关键的地方就是把前期的一些过程给缩短了，比如说产品的开发、设计、打样等。可以这样理解，利用买手只是把所有企业的设计都拿来采用，然后由下单的厂家来完成而已。很明显，如果省了中间冗长的过程，买手只接触到专卖店和厂家这两个终端的话，对于减少服装库存来说是十分有利的。在买手型企业特征越来越明显的服装行业，买手这个职业必将成为服装行业的黄金职业。

　　如何做一个成功的买手？

　　要作为一个成功的买手，需要具备以下几点。第一，对品牌定位非常了解，不能只凭自己的眼光去淘货。第二，可以根据企业情况对买手进行分组，如上衣组、下装组、毛衣组、牛仔组或者形象款组、大众款组等，然后有一个产品组合高手对整盘产品进行整合和把关。另外，买手对营销式陈列以及色彩搭配必须非常拿手，这样不论是产品风格、面料还是色彩等各个方面，都能很好的进行整合。

　　关于选货和进货

　　买手每个月要安排一次国际市场考察，即对现今市场上的竞争对手所卖货品款式、价格、面料，所采取的市场策略等进行调查，时刻关注竞争对手的发展动向。之后完成一份周密的市场考察报告，分析竞争对手的优势和劣势以及自己的优、劣势。作为买手要时刻清楚自己在市场中的位置，才能使采买的货品达到最佳效果。

　　高端品牌的买手一年中的大部分时间都会活跃在世界流行之都，香港、东京、纽约、巴黎、米兰、伦敦，这是买手职业外表看起来诱人的地方。单个品牌或店铺的买手是采取本地采购、国内采购还是全球采购，应依照品牌或店铺的市场定位和经营策略不同而不同。大部分高端的品牌或店铺都会采取全球采购的策略，因而买手一年一半以上时间会穿梭于世界各时装大都会，绚丽多彩的“国际飞人”生活也是因此而得名。

　　买手的采购方法是不拘泥于任何一种形式的。或到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，即RTW(ready to wear)，寻找下一季的流行资讯和灵感；或到世界时装城市的零售店铺内选购适合自己顾客的样衣，以备之后的产品开发之用；或参加国际型贸易展，直接将看好的款式向国外或国内的制造商下订单；或从国内外的批发商手中直接采买现货。具体买手是采用哪种形式的采购，是取决于产品开发设在了哪一端。一般而言，品牌买手兼顾产品开发的职责，会采取前两者为主后两者为辅的做法；店铺买手不具备产品开发的职责，常规地会采取后两者为主前两者为辅的策略。

　　关于与卖家沟通

　　谈判——买手最犀利的撒手锏。买手应熟知自己的利润空间，自己能够接受的底线条件，同时也需要谙熟对方的成本底线和利润空间。高超的买手善于在谈判中寻找对方的破绽和漏洞进行猛烈攻击以达到自己方利益的最大化。谈判技巧是千变万化的，从仔细聆听到单刀直入，从迂回话题到先发制人……没有单一的理论可以完全概括如此随机性的技巧，更多的是实践经验的积累。

　　围绕着订单还有诸多的具体内容，价格、交货期、号型、数量、订单细节、付款方式等等，并不是所有的细节内容都能在短短几个小时的一次性谈判中全部解决。谈判的前期铺垫和后期跟单工作也是十分重要的，甚至就一个订单还会有第二次或更多的谈判，买手须具备保持随时应变的能力。

　　下面用一个品牌实例来说明一下买手的流程。ZARA的拥有者——西班牙零售商INDITEX在快速时尚上可谓先锋。大多数零售商要好几个月才能把新产品推上市场，ZARA只要两个星期。ZARA的策略是并不领导时尚潮流，但紧跟潮流。它从大街上，电影里，和其他名牌时装秀里吸取灵感，更新自己的产品。 ZARA全球卖场的一线工作人员每天都仔细收集消费者对产品的建议，从颜色、款式到价格，经过IT系统汇总回西班牙总公司。设计部门会立即进行检索与讨论，并安排采购与生产，两星期后，依顾客建议而设计生产的新产品就可以在店内与顾客见面。除此之外，ZARA还经常举办时装秀，第一时间向顾客传递时尚流行信号，并不断与顾客双向沟通，满足其个性化、差异化需求。

　　关于色彩的把握

　　当前国际流行色预测主要有两大学派：一是欧洲主动式，以丰富敏锐的色彩经验预测流行色发展趋势；二是以亚洲日本为代表的建立在缜密的色彩调查研究之上的被动式流行色趋势预测。　　

　　除了品牌主打色外，还要从下季流行色中选取相关色彩，并且各波段之间的色彩要有一定的延续性，如从浅紫到紫或浅灰到深灰和黑。很多色彩或图案都取自大自然。如果要选一个非主流的色彩，也一定要给自己、给市场和消费者一个理由，如同主题一样，说明灵感来源。

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