日化品牌终端运作系列之二·终端布局和终端建设

    四种促销策略：
 
    1.促销要“先”“快”“猛”，走在竞争对手的前面，才能占有先机。
 
    2.促销，要配合其他的因素组合，才能更好的发挥作用。如果显得力单势薄的促销，在激烈的竞争中，只能成为一种不必要的浪费，企业在搞促销时，要给对手形成一种巨大的压力，让对手望而退却，放弃与你竞争的念头。
 
    3. 创新促销模式，做到“人无我有，人有我优，人优我专，人专我新”，策略没有高过对手的促销，是不可能赢取促销的。国庆黄金周就是一个行业促销的缩影，国庆期间的人均消费力会是正常消费的将近10倍左右，这时候商家都会争先恐后的在卖场搞促销，做活动，抢销量，拦截顾客。
 
    终端卖场的促销现状，通常厂家的促销就是，摸奖，退款，组合装优惠，特价，买赠……始终没能摆脱传统的促销。往往是你方唱罢，我方登台。没有一点新意，更多的促销信息形成一种泛滥，消费者被掩盖在眼花缭乱的促销海洋之中，过多的信息，反而，淡化了消费者的记忆，促销不再有力。那么，在这个的促销激烈竞争的时代，企业如何让消费者的金钱跑到企业的口袋，只有把握了消费者的消费心理和趋势。了解竞争对手的情况，才能好钢用在刀刃上。
 
    促销的误区，过度的促销，会形成恶性竞争，特别是价格的竞争，就像一把双刃剑，伤人也伤己。比如，之前，宝洁的一直定位于中高档位，后来在对手的前击后攻之下，也做出相应的措施。飘柔先后，推出16.9元/瓶，随后12.8元/瓶，丝宝也推出9.8元/瓶的舒雷，现在宝洁更推出6.9元/瓶，过多的竞争，给商带来的不是利益，而是一种伤害，虽然说，你给竞争对手制造了一种很大的威慑力，使对手放弃跟进的念头，但自己就像打七伤拳一样，先伤己，后方能伤敌，其局面是两败俱伤。参加无休止的促销竞争，不是企业销售的明智做法，市场大部分销售的取得，确实要归公于促销的贡献。促销是否有力，不在于投入多大的资源，而是在于合理，走对了路，创新了模式。
 
    比如，广州迪采在模式的创新方面就做得相当好，正当人们在促销争个你死我活的时候，迪采推出了从“传统的宣销到体验”的促销模式，所谓的体验就是，在终端门店，设立类似发廊一样的产品体验点，聘请了专业美发师，让消费者真正体验和感受迪采的美发产品。而且促销也取得了良好的效果，直接带动了，迪采销售额和品牌形象。
 
    有力的促销还要考虑全年规划，并总结上一年度的促销经验和心得，预测今年的促销全景，然后，带着策略与目的性去制定促销计划，这样能使促销计划更好，更完善一点。在沃尔玛，如果你签的是全年的合同，那么，你的促销计划一定要考虑全国性的协调性和门店的关系，促销的日期安排，要和沃尔玛周或沃尔玛月一致。
 
    （6）、客情关系良好
 
    正确认识客情，处理好与卖场的客情关系是企业终端建设的一项重要工作，客情就是人情，就是与卖场搞好人际关系，良好的客情关系可以给企业带来很多的好处。企业要充分调动客情关系，获取对公司有益的好处。好的客情，能为公司带来哪些好处？
 
    1.减少终端进场费用  
 
    2.获取卖场的有价值的信息 
 
    3.资源支持  
 
    4.“法”外留情 
 
    5.取得优先权
 
    …
     
    如何做好客情关系？
 
    1、利用三种客情：A、经销商的客情   B、销售人员的客情   C、企业建立新的客情。
 
    2.客情需要时间来培养，企业销售人员要正确认识客情，首先，正确认识企业与卖场的关系：
 
    要站在公司（供货商）的立场，站在买手（卖场的采购人员或谈判人员）的立场，来考虑以下的问题。
 
    3.客情也讲究“平衡和利益”，个人之间的感情建立对工作的进展取到很好的帮助作用，利用平时过节，拜访主要卖场负责人，建立良好的私人感情，在关键的事情上，绝对会对公司有益，做为业务员特别要重视客情的建立。
 
    A、平时多拜访卖场管理有影响力的任务，保持定时，联络感情，客情的建立不是一朝两朝的事，要用心交往，用心对待，不能心烦气燥的。
 
    B、设法了解每个关键任务的个人情况，比如，爱好，性格，家庭，年龄……，良好的客情，绝对是让卖场的管理人或关键人物都能喜欢你，和你的公司打交道。
 
    C、在业务管理上，你能够帮上他们，体现你做为业务员的高尚品质和敬业精神，秃显你的品格魅力和精湛的业务水平，这是你自己和你公司的一张最有说服力的宣传名片。你能显示高超的业务水平，帮助了卖场的人，完成他的考评任务，他有可能在你最需要的时候，帮助到你。
 
    客情建设，是终端业务开展的一个重要环节，企业要重视，并利用客情关系，来服务自己的利益，往往可以，减少很多的不良事情的发生。还能取到事半工倍的效果。
 
    终端建设的六个要素，对企业终端业务的开展，具有很重要的影响，六要素是终端建设的根基，没有扎实的工作，终端不可能取得良好的业务进展……
 
    请关注下一节，《日化品牌终端运作系列之三·终端费用与终端推广》

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