一、终端布局
终端布局着重介绍了三种类型的终端系统——KA/A类门店,B类门店,C类门店,在全国省,市,县的布局情况,以及它们各自的特点。
1.终端市场分类
1)按消费水平、市场规模和终端卖场的分布将全国市场分成三个级别:
一级市场:我们把省级城市,省会城市,和发达城市称为一级城市。上海,北京是直辖市属省级城市,广州,武汉属于省会城市,深圳,宁波属于发达城市,这一类处于一级市场。一级市场终端门店的匹配要求,如下表一:
门店 市场 |
大卖场、超市、商场 | ||
KA/A门店 |
B类门店 |
C类门店 | |
一级城市 |
8到18家 |
10到25家 |
30家以上 |
二级市场:地级市和较小的省级城市。比如,广东东莞,广东汕头,福建漳州,湖北仙桃,广西北海,辽宁抚顺,这类属于二级市场。二级市场终端门店的匹配要求,如下表二:
门店 市场 |
大卖场、超市、商场 | ||
KA/A门店 |
B类门店 |
C类门店 | |
二级城市 |
4到10家 |
8到16家 |
20家以上 |
三级市场:县级市,县城,较小的地级城市,广东普宁市,潮阳,福建龙海,云霄,这些属于三级市场。三级市场终端门店的匹配要求,如下表三:
门店 市场 |
大卖场、超市、商场 | ||
KA/A门店 |
B类门店 |
C类门店 | |
三级城市 |
2到3家 |
5-8家 |
15家以上 |
2)按超市,商场,卖场门店规模和大小将其分为三种类型门店:KA/A类门店,B类门店,C类门店
KA大卖场:指国内国外大型连锁超市,卖场,单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全,能满足大多数人的一次性购物需求,人流量大,经营状况良好。比如,沃尔玛,家乐福,易初莲花,百佳,联华,华联,人人乐、大润发…
特点:这类卖场交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌。但缺点是:门槛高,要求高,费用高,结帐周期长,手续繁杂,它掌握着谈判筹码的优势,处于谈判的主动地位。
它要求供应商,产品品类有自己的优势,组织运作要与之相对接,管理运作怎么来做会更好,比如,像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划(Joint Businese Plan),并做销售回顾,其中JBP附件含:KPI主要表现指数,8020分析,积分卡,财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影,如果是和沃尔玛全国系统合作的话,沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。