渠道短板，冠捷挖销售干将发掘液晶电视卖点

    中怡康时代分析师彭煜认为，虽然IT和家电两个行业的产品相似，但销售渠道绝对不同，主要是因为两者目标消费者的消费理念和习惯不同。IT渠道更适合于具有一定专业知识的消费者；而家电的消费者不需要相关知识，家电的销售比较集中，一般都是买断经营、厂家直销。而且，渠道直接关系着销售的“网络关系”、行业规则等。

    赛诺市场研究公司AV事业部经理喻亮星也指出，IT渠道不是销售液晶电视的主流渠道，“家电卖场才是销售液晶电视的主力，其销量是IT卖场的数倍”。IT渠道多是单一的，而家电连锁可以全国开连锁，门店数量大。只有拿下家电卖场，IT厂家才能取得最后的胜利。他认为去年冠捷从家电连锁卖场退出，是缘于台湾企业对大陆零售市场不了解，是自身未做好造成的。

    目前，在家电连锁卖场的鼎力支持下，TCL、海信和创维等家电厂商赢得了中国液晶电视市场近60%的份额，渠道优势和品牌优势相当明显。而传统的IT厂商还未能适应传统家电销售的渠道模式和消费心理，其知名度也多数局限于IT市场，并未被大多数普通家电消费者接受。

    IT厂商的艰难抉择

    中怡康时代电视行业检测系统的数据显示：在中国液晶电视市场上，冠捷AOC品牌的液晶电视还尚未进入前25名。中国家电网主编吕盛华直言，“IT厂商要想迅速占据国内液晶电视主流并形成影响力，还为时尚早。”其言下之意，就是IT厂商在渠道建设上还很难与专业的家电制造商相提并论。

    继冠捷之后，2006年明基也宣布退出家电卖场。既然渠道如此重要，家电卖场如此具有竞争力，冠捷、明基等IT厂商为什么要急流勇退呢？

    一位长期关注冠捷的业内人士向《IT时代周刊》分析了冠捷退出和短期内不再进入家电卖场的原因。他认为，家电卖场在选择IT产品时，品牌导向非常强烈。长期做代工的冠捷虽然在IT领域和液晶电视上都具有世界前几名的出货量，但都是为别人做嫁衣，自有品牌知名度并不高，处于相对弱势的液晶电视的情况尤其严重。所以在卖场中，冠捷并不具有竞争力，销售难度很大。而且，选择IT渠道和家电卖场两条腿走路，家电卖场很容易利用强势地位随意降价，这又严重损害了IT渠道商的利益。相对连锁卖场，IT渠道的忠诚度更高，推力更大。而在主业上本已严重依靠IT渠道商的冠捷，显然不愿意为了后进的液晶电视领域而得罪“财神爷”。所以权衡再三，尽管家电卖场发货量大，IT渠道问题多多，但冠捷最终还是选择了IT渠道，抛弃了家电卖场。

    喻亮星认为，IT厂家在家电卖场虽然会遭遇种种问题，面对激烈竞争，压力会很大，但IT厂家不应该在短期内放弃，“现阶段正是与家电厂家较劲的时刻，此时不能过多地考虑利润问题。”他认为如果IT厂商能够在卖场坚持两三年，在家电领域应该就会站稳脚跟了。

    刘丹的加盟不会给冠捷带来渠道上的巨变，但彭煜认为他至少能使新东家更快熟悉家电销售政策和相关行业规则，他还可能对现有渠道进行一些小规模改造。但他能否做出大的成就，答案需要两三年后才能知晓。

    不过，冠捷的前景还是得到了部分投资机构的认可。7月底，瑞信发表研究报告称，看好冠捷科技今年下半年盈利前景，调高其投资评级至“跑赢大市”，目标价也由5.82元上调至7.77元。该机构预计，冠捷科技下半年的毛利将实现增长，这也是公司数季以来首次实现增长。液晶显示器及液晶电视的毛利也有望在第3季回升。

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