个案解析：剖析海尔·海名威的公益营销之路

　　启示三：自营市场与代理市场的科学复制
 
　　海尔·海名威的市场推广策略采用的是“大市场、大诉求、大统一”的立体开发，各地的市场基础存在有很多的差异，如何齐头并进，确保执行到位呢？海名威采用了自营市场与区域代理市场的联动方式，海尔·海名威有五大自营市场（湖北、陕西、四川、云南、海南），以湖北市场为核心，成立市场部独立运作，集中优势兵力，精耕细作，为全国市场的大面积推广做出了样板，曾创造湖北市场三个月营销1200万的佳绩，在一年多时间，湖北省内的相关肝药媒体广告海名威一枝独秀，在湖北市场形成了绝对垄断。
 
　　从目前来说，在管理上，自营市场机制是不健全的，在大运作的流程上如何才能保持步调一致呢？海尔·海名威认为应该集中优势兵力，集中突破，以小放大，公司需要自营市场做样板，自营市场也需要自已做样板，良性的发展就是将公司的资源不断放大和当地的有效资源充分整合，从当地市场基础来出发，把自营市场的样板进行了代理市场的科学复制。
 
　　海尔·海名威的中国行活动分解到省，以省为单位进行的大型活动都严格遵循与营销中心沟通必须要进行四个步骤：
 
　　第一步骤：审核、批复过程
 
1、 省级市场须提前20天向营销中心提交活动方案（营销中心有方案的填写要求格式，抓住重点，扼要几大环节）
 
2、 提交后，提交主管负责人召开有企划、市场、货运、财务等部门的通报会，通报方案要求，批出审核意见，汇总后转复省级市场要求再细化上报。
 
3、 根据修改方案，省级市场再次上报具体活动计划和人员组织安排提交营销中心
 
4、 营销中心批复同意或否决
 
　　第二步骤：预备过程
 
1、 营销中心提前公布协销人员名单组成（专家、企划、协销人员数量及驻外职责、出发时间等），成立××协销组，指定组内负责人
 
2、 督导总部配合物料准备工作
 
3、 主管负责部门汇总最近一次市场活动（同期和上次该市场活动时的优劣点）的工作总结，以资借鉴
 
　　第三步骤：筹备过程
 
1、 召集省级市场各营销负责人通报会，统一思想，统一活动进度和分工，整体活动执行以省级市场负责人统一主持。
 
2、 当地全体人员培训（活动执行、现场岗位职责、消费者心理、现场服务和风险控制）
 
3、 活动前动员会（强调活动的重要性）
 
4、 活动期间综合信息汇集（活动每天进程分解、公共关系沟通、竞品动态等）
 
5、 活动后现场总结（活动总结和个人总结）
 
　　第四步骤：营销中心总结
 
1、 营销中心要对此次过程进行效益评估分析，相关数据备份存档
 
2、 向该此活动市场发出备档附件，要求统一认识和不足，引以为鉴
 
3、 营销中心要求省级市场的相关部门在一定阶段内应编汇各市场活动动态的简报，分发各市场，进行横向沟通　　

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