济世堂医药连锁“重杀红海”

　　前言

　　随着我国市场经济的深入发展，医疗制度的改革，药品分类管理的实施，市场在资源配置中的基础性作用日益加强，药品零售市场的吸引力不断增加，广大“业外人士”纷纷加盟到药品流通的商务流程中来，于是大批药品制造商、批发商和零售商不断诞生，短短几年中，给本可“独自享用”大块蛋糕的药品企业带来了大量的分散竞争者，品牌竞争、价格竞争、服务竞争纷至沓来，在相对平静的药品流通市场掀起了滚滚波澜！

　　药品零售市场的逐步放开，竞争的日益加剧，在这种情势下，药品零售企业必将祭起价格竞争的大刀，就是要依靠价格手段，达到资源的优化配置，最终实现优胜劣汰。

　　目前全国药品零售企业则达到了14万家，行业竞争的加剧给广大药品流通企业带来了前所未有的挑战。时下，各种“平价药店”一直牵引着人们的视线，“平均降价25％－40％”的促销广告到处可见，简单的数字使得我们不得不考虑大量的药品零售商到底还能撑多久。由价格战引发的系列行业问题需要我们重新审视药品零售业的未来发展。行业竞争的一个基本规律是"适者生存"。短期的价格促销是众多药品零售商面临复杂的市场环境随时可能采取的营销策略，但这不能根本解决企业长期发展乃至成为行业领袖的战略问题，要培育企业的核心竞争力，济世堂必须去做市场的"适应者"。

　　Ⅰ、济世堂目前所存在的问题分析

　　济世堂连锁药店公司作为本土建立较早的医药连锁企业，在早期新特药医药连锁、新建医药连锁已经建立后的新兴的医药连锁企业，前期得到较快的发展。但随着新疆医药市场，尤其是乌鲁木齐医药市场医药连锁象康泰东方、普济堂平价药品超市的诞生；百草堂、济康等实力较为雄厚的医药连锁企业如雨后春笋般发展起来，再加之一些规模不是太大的医药连锁如满江红、九州通、万盛堂等医药连锁的追赶，加之一些民营药品超市散店、民营药店的前后夹击，这些外部因素的影响，以及济世堂内部因素的影响，使济世堂在近几年医药零售市场发展过程中逐渐萎缩，门店销售量下滑较为严重。造成济世堂销售下滑的原因很多：

　　一、硬件方面因素：

　　1、济世堂的店面由于年久失修，店面包装上存在脏、乱、差的情况，门头不突出，灯光昏暗，而且店面内外都存在乱贴，乱画和位置摆放不规范情况。

　　2、整个药店布局不合理，柜台陈旧，而且卫生存在问题，陈列箱的摆放和收银台也存在脏、乱、差情况。

　　3、柜台的布置与陈列不太统一，背柜上陈列的药品品类杂乱，分类不合理，颜色杂乱，而且不符合统一前凸或齐平摆放的原则。

　　5、药店药品的品种较少，济世堂连锁药店的药品与其它药品超市、连锁店甚至民营店相比价格稍高，无竞争优势，使许多顾客流失严重。

　　二、软件方面因素：

　　1、药店的店员年龄普遍偏大，且无微笑服务，脸色的表情木然，而使顾客感觉到没有朝气。

　　2、整个连锁药店的店员普遍素质不高，参差不齐，缺乏必要的、持续性的培训。

　　3、产品辐射区内，对消费者定位不准，致使针对目标消费者的产品定位不准。

　　4、济世堂公司目前的政策是只照顾到中小企业的利益，对大生产企业与厂商的合作有些疏远，因此而逐步形成恶性循环。

　　三、管理政策方面因素：

　　1、济世堂公司在外界的结款难、结款慢导致信誉较差，许多厂商及合作单位对其敬而远之，进货成本较高，因此，合作者逐步减少。

　　2、济世堂连锁药店周边和附近的药店、药品超市骤增，分流了大量的顾客，使销量较好的店销量下降严重，差店更差。

　　3、药店普遍销售不畅，难以上量也是主要的一个原因就是目前对店员的薪酬政策，挂金取消，工资走平均化，虽然有A、B、C、D药品分类的不同程度的提成，但公司财务不给门店作任何通报，基本上是一本糊涂帐，极大地削弱了店员促销药品的积极性。

　　4、公司缺乏系统培训机制，店员专业知识水平偏低，进店的门槛较低，新店员进店后基本上由老店员带，缺乏专业、系统的培训。

　　5、促销活动少，即使有降价，但是各门店的宣传力度不够等等。

　　6、济世堂的绝大部分药店主要集中在地段较偏的地方，而且门店的面积较小，无法形成强势的传播印象，且人流量有限，而且药店在选址上没有做长远的考虑，只兼顾店面的租金便宜。

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