济世堂医药连锁“重杀红海”

 
 
　　Ⅱ、对医药连锁目标消费者的分析

　　1、消费者购药习惯的改变；

　　调研发现：79.6%的消费者都有过药店购买药品的经历。消费者的要求越来越高；消费者对价格敏感，喜欢比较方便的渠道；品牌对消费者的影响非常大；调查显示，人们越来越关心自我保健、自我医疗，这成为OTC发展的巨大推动力。

　　到药店购药原因：方便、省时，99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。

　　购买慢性病的常年用药。

　　认为药店方便、省得看医生。

　　医院医疗费用的提高以及就诊所花的时间过长的原因，也促使人们愿意自己处理一些如感冒、头痛等小病。

　　由于消费者去药店买药的原因之一是为了方便、省时间，因此调查结果中“就近”成为最首要的考虑因素。

　　2、人们选择药店时注重的其他因素还有：药店的规模；药品的质量；药品的品类是否齐全。

　　人们对于药店的知名度不太关注，80%购前有明确品牌倾向，或自己选择药品，自主性很强。

　　消费者十分重视药品服用的安全性和有效性。

　　3、影响购药行为的因素

　　消费者在药店的购药过程可明显地分为三个阶段：知道药品名称阶段、了解药品疗效阶段、产生购买意向阶段。

　　消费者购药行为的影响因素包括以下几个方面：

　　广告媒体。

　　医院医生

　　店员的影响：对于店员所推荐的药品，消费者没有接受的主要原因是：已决定所买的药品了；价格太高不能接受；对店员不信任。

　　促销活动

　　相当多数的消费者对促销活动中的免费试用装感兴趣。

　　报销状况

　　4、消费者对于药店的期望

　　首先表现在对店员的期望上，最一致的期望是店员整体素质的提高。店员具备专业知识、能针对患者介绍药品方方面面的情况、能正确指导顾客服用；

　　其次，希望店员主动服务、态度热情、不厌其烦、顾客去药店买不买药都被同样对待；店员要以治病为本、推荐货真价实的药品；

　　再次，消费者还提出店员不应过分热情、急于推销，应给顾客自己甄别选择的机会。

　　消费者对于药店本身也有一些期望：

　　希望多增加店堂义诊、免费咨询、指导顾客购药，并尽可能多开展便民服务（如送药上门、准备一次性纸杯、温度计、血压仪、免费袋子、座椅等）。

　　5、“大病进医院，小病进药店”的观念在城市和农村中被接受的程度不一，城市人更能接受上药店自购药品治病，30～40岁的年轻人接受非处方药的程度为38.8％，年纪大的人接受度稍小，也达到30％以上，说明OTC的接受度受年龄影响制约不大。

　　平均每月用于治疗感冒的非处方药消费达27元，用于止痛的消费为22元。

　　选择非处方药时主要先看疗效及副作用，其次看品牌及知名度。

　　90％的消费者购买非处方药物时最看重其疗效，67％的消费者会比较价格，22％的消费者在意药品的副作用大小，在以上三点条件都相近的情况下，16％的消费者会根据药品的品牌知名度、美誉度来选择购药。

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