济世堂医药连锁“重杀红海”

　　Ⅲ、对济世堂营销建议和策略

　　一、强化济世堂的药店硬终端包装

　　1、统一济世堂连锁药店外门店形象，更换旧门头，旧灯箱，对残破不全的直营门店进行重新粉刷和包装，重新树立外部形象，注重质量而不是数量。真正做到统一形象、统一经营、统一管理、统一服务、统一核算的连锁品牌体系。

　　2、保持济世堂店面的卫生清洁环境。使内外保持整洁，规范和药品的摆放有序，保持背柜、柜台、货柜、收银台等每天的清洁卫生，不乱张贴厂家POP、海报、展架等等宣传物品。

　　3、增加药店能够刷卡的机率。对于面积较大，销售量较好的门店，尽量增添可刷市卡、兵团卡、区卡的刷卡机，用大店、好店的销量来弥补小店、差店不好的销量。

　　4、加强药品的品类管理；了解各连锁单店的品类并分析药店的品类，哪个品类卖的最好；哪些销量最最差？了解目标客户群最常买的品类是什么？以药店的品类来决定药店陈列策略；将每个品类视为策略单元来经营。柜台最佳位置应该摆放着对销量有直接影响的药品销量越好的品牌就要有更好的位置,更多的陈列面,引起客户的注意，陈列家喻户晓的药能提高药店的信誉,增加客户对药店的认同感。

　　二、降低采购成本，增加品种

　　在新的竞争环境下，济世堂连锁药店必须采用科学的管理方式和现代化的管理运营工具，减少运营人员数量、全方位压缩成本。在保证药品的质量上，各医药零售企业都制定严格的进货制度，规范进货程序，对产品过程严格监督，从源头上保证了产品质量的落实。

　　医药产品进入零售药店的通路是：生产企业－买断总经销的大型批发企业－各大片区或者省级代理－地市级代理－医药批发公司销售商－进场费－配送中心－店长－店员－消费者，有8个环节，济世堂连锁要做的是：

　　1减少流通环节，采取直接从工业企业进货的做法，赢得降价空间。

　　2、直接从厂家或者大型批发企业进货，直达消费者终端，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。

　　3、还要根除药品进货渠道中的顽症——回扣，采用采购小组讨论的方法或竞标的方法将采购的价格放在阳光下，彻底杜绝“暗箱操作”。

　　4、在经历连锁药店圈地，价格竞争后济世堂公司在降低成本和提高服务质量两方面着手后，以适当降低某此药品价格，创建“优质平价”药房为新出发点。

　　5、通过以上方式，济世堂要努力增加与厂商的合作机会，并增加药店的产品品种。

　　三、慎重选择合作伙伴和产品

　　1、济世堂连锁公司目前要想提升一定的销量，必须要自己通过网络资源、人脉资源以及与厂商的良好合作方式，寻求3—5个较好的产品自己做代理，通过连锁终端店的优势以提高企业的营利状况。为此要寻求好忠诚可信的合作伙伴与有潜力的产品，可通过各门店销售资料和普遍上量快的品类来选择所代理的产品品种。

　　2、与和田维药公司的良好合作；即借助和田维药公司“健康教育社区服务”的平台，在济世堂的一些业绩较好，有潜力的门店附近和积累的客户档案资料，邀请经常到济世堂药店买药的顾客参加健康教育活动，既提升顾客对健康常识的了解，又可提升药店的人气与客流量。

　　和田维药与济世堂合作的主要店分布于日销量超过千元的药店：如，新大店（壮阳产品卖得较好）；西虹路店（商业汇集区，从事商业的人群较集中，可主做礼品销售）；民德路店（通过与和田维药健康教育，可提升人气与客流）；

　　3、其余门店日销量在千元以下的，则可采取的是社区活动和上门服务。具体做法如下：

　　A、完善产品服务系统，做好售前、售中、售后服务，使顾客感到安全、安心、便利。如顾客购买前详细说明产品的情况；顾客对产品不满意承诺给与合理的退货保证，这样可以降低购买风险。

　　B、千方百计留住老顾客，给老顾客以优惠是常见的做法，设立VIP顾客和消费积分计划；而给予老顾客关怀更能打动他们的心，如经常寄送意见卡、保健知识卡、优惠卡、新年贺卡，甚至是顾客的生日贺卡等。

　　C、顾客组织化，药店可以成立顾客俱乐部，其成员主要是药店的现有顾客或潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特别服务，如日常保健知识、新产品情报、和优惠价格等。顾客俱乐部加强了药店与顾客之间的相互了解，培养了顾客对药店的忠诚；(globrand.com)通过顾客的情报反馈系统，了解顾客需求；通过其会员宣传药店的产品和服务达到意想不到的促销效果。

　　D、建立和完善客户档案，济世堂公司要意识到忠诚客户培育的重要性，诸如各类"VIP客户管理"已被广大药品零售商所采用。顾客之所以能够对企业产生忠诚，一方面应该归结为企业给他带来的“功能利益”；另一方面也会受"情感利益"的影响。功能利益更多体现在提高产品质量、价格优惠、广告效应等营销要素上；情感利益则更多地体现在提升服务态度、售后跟踪、VIP待遇等方面。

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