金剑南启示运作高档酒要注意什么？

    金剑南显然深谙此道。

    李建华接受记者采访时明确表示："以前市场上新诞生的高档白酒品牌并不少，并且都通过各种传媒进行了品牌宣传，都赋予了自己的品牌不同的内涵，且投入了大量的人力、物力和财力，但最终成功的只有寥寥几个品牌。仔细分析这些品牌成功或失败的原因，我们就可以发现，有没有形成独特的口碑效应是影响品牌最终结果的一个极其重要的因素。通过近一段时间的运作，金剑南已经形成了自己的口碑--'物有所值'。"

    相比于"酒王"、"国酒"、"老板喝的酒"，"物有所值"倒是另辟蹊径，并且也抓住了消费者所希望的一种目标。李建华表示，金剑南下一步会加大对终端口碑影响力的塑造。

    相对来说，高档酒消费群的消费理念要理智得多，他们的消费较少受到广告的影响，而更注重于交往圈子内的推荐。这样，口碑效应的塑造和培养对高档白酒来说无疑是经营中不可忽视的一个重要环节。这一点，不知道曾经有多少个要做或者已经在做高档酒的经销商意识到了这个问题。

    启示三：渠道建设方式要有创意

    很多人看到金剑南成功了，但都在纳闷它为何能够这么快地获得成功，并且特别惊讶于它能在短短几个月的时间里建设好自己的销售网络。其实，金剑南的销售渠道建设并不像外界所了解的那样只进行了几个月，而是已经进行了一年多的时间。

    金剑南采取了倒着做渠道的方式，事实证明，这一招很奏效。

    金剑南的招商活动是伴随着产品整体设计方案同时进行的。在决定运作金剑南这个项目后，金剑南公司就组织的相关销售人员开往市场一线，与经销商进行交流--这时，金剑南的产品还没有诞生，顶多只有一个很模糊的轮廓。

金剑南的销售人员赶到自己的目标市场，找到当地的经销商，以一种学习、探讨的姿态让经销商对这一规划中的产品提提意见，这种意见包括产品包装、度数、价格体系结构等多方面的内容，然后综合经销商的意见使得产品的轮廓越来越清晰。比如，金剑南的销售人员曾到长沙的一些社区，和社区内的一些零售店老板探讨即将推出产品的问题，请他们给提提相关意见。这个过程，因为产品没有出来，当然销售人员较少提到招商的事，而事实上，金剑南的招商活动已经悄无声息地展开了……

    传统的产品招商模式都是企业先推出产品，然后进行广告宣传并交由业务人员向外界开展招商活动，这样的过程并没有什么不对，毕竟产品是营销的第一要素。相比之下，金剑南的招商活动要灵活、主动得多，它更多地结合了人性化的东西。其实，金剑南在向经销商和零售商征询意见的同时，告知了经销商和零售商这样一个信息--金剑南酒即将推出。同时，在经销商对此提出自己的意见和建议时，无意识地将自己的一些心得体会注入了这个还未诞生的品牌当中，并将会从内心对这个产品进行一直的关注。当发现这个产品诞生后有自己钟爱的痕迹时，经销商对该产品的情感深度不言自明。这时，即使金剑南的销售人员没有上门联系经销的事，可能经销商自己也会主动去要求。另外一点，一行是一行，经销商平时接触得多的也是业界经销商，他们在平日的闲聊时也很可能会谈及金剑南主动征询意见的事情，这无形中又为金剑南做了回免费的广告--金剑南又较好地利用了口碑效应。

    除了产品定位科学合理、口碑传播到位、招商方式独特等因素之外，金剑南的成功因素还有很多，比如剑南春蒸蒸日上的品牌势头、金剑南各股东之间良好的配合、原先阿尔泰遍布全国各地的营销伙伴等。应该说，金剑南的成功不是偶然的，而是一种综合实力的良好释放，但以上几点运作启示应该能够对其他企业的市场运作有所借鉴

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