渠道暗战：体育品牌资本“鸿门宴”

    身在资本，心在渠道；资本易得，渠道难求。在距离2008年北京奥运会开幕只有400多天的现在，体育用品的巨头们都在厉兵秣马———LI-NING和百丽的成功上市，鸿星尔克在新加坡买壳成功，动向和安踏即将开赴香港，特步和361度等正积极筹备……资本的力量似乎正对高速发展而又竞争激烈的体育用品行业起着推波助澜的作用。

    渠道和品牌无疑是体育用品公司的两大杀手锏，得品牌者得天下还是得渠道者得天下暂且不论，渠道永远是体育用品公司的兵家必争之地。眼下，体育用品巨头们纷纷选择在资本市场这个大舞台演绎各自拿手的好戏，无论是合纵连横的渠道自保，还是资本大旗之下挥舞着霍霍战刀的攻城略地，都在向世人昭示着渠道暗战的惨烈。一场新时代的资本佑护下的渠道之争已拉开序幕。

    品牌暗战三分天下

    从市场细分来看，体育用品行业主要分三大类：综合体育、专项体育和时尚体育；这些公司的典型代表如(右图)所示。从产品特性来看，这些公司更多地将自己定位为品牌公司，品牌的竞争是他们在各个领域内竞争的法宝。从渠道扩张上来看，纵观国内体育用品市场，目前主要有三路诸侯活跃在市场上：

    第一路是从农村包围城市的民族品牌。以LI-NING和安踏为代表，经过十多年的发展，以创业为根基，经历了从总代理、分公司、城市代理到自建渠道的历练，战场也从三线市场到二线市场，正努力进入一线市场；这路大军似乎骨子里所凝聚着打造民族品牌的基因，战术上决定了他们终成一方势力。

    第二路是从城市走向农村的外资品牌。以耐克和阿迪达斯为代表，经过十多年的摸索，以香港市场为跳板，直接杀入上海和北京这样的特大城市，然后再招兵买马，以“厚禄”招“良将”，以“金钱”收编“山大王”，凭借雄厚的资本实力和丰富的行业经验，潜伏若干年之后，转战一线市场、二线市场。在这一过程中，也让民族品牌真正领教到了“战略”的巨大威力。

    第三路是从工厂走向市场的零售品牌。以百丽和宝元为代表，经过十几年的征战，以资本为舞台，奉行的是“鬼子进村静悄悄”的战略，在全国各地不断地蚕食销售渠道的终端，牢牢地控制住一个又一个小战场。

    正因如此，越来越多的零售品牌跃跃欲试，一场渠道大战如火如荼：

    ☆以耐克、阿迪达斯这两大超级巨头对代理商的操控能力，逼迫代理商相互竞争而快速扩张，大幅扩大自身品牌的市场占有率，是其拿手好戏和乐见局面。

    ☆以三大渠道巨头（百丽、宝元、领跑）的角力惨烈而精彩，各持优势，一时间涌向全国富裕的一、二级城市，夺城拔店，你退我进，寸土寸金。

    ☆安踏基于充实上市题材等考虑，也加入了多品牌角力的游戏。几经周折和努力，安踏已经成为阿迪达斯上海的总代理和KAPPA福建的总代理。

    渠道成引资最大题材

    在北京奥运大概念的强力支撑下，LI-NING在香港上市后的风声水起，2006年市值增长128.5％（达到16.29亿美元），不仅造就百亿级运动品牌旗舰和一批贴着LI-NING牌的超级富翁，更让海内外资本市场看到中国运动品牌及运动市场的巨大空间。

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